Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
Нередко потенциальный покупатель в ответ на ваше предложение озвучивает какие-то вещи, которые могут показаться возражением или отказом от покупки (“У конкурентов цена лучше” или “Качество вашего товара вызывает у нас сомнения”). Многие в такой ситуации бросаются в бой – начинают сыпать аргументами и доказательствами. Но всегда ли это нужно?
Зачастую подобные реплики покупателя либо вовсе не являются возражениями (а лишь мыслями вслух), либо нужны для того, чтобы заставить вас предложить лучшие условия. Как же понять, важно ли возражение и надо ли давать на него аргументированный ответ?
Для этого можно “вернуть мяч” клиенту и заставить его дать больше информации. В этом могут помочь “дурацкие вопросы”, сопровождаемые паузой.
Почему я говорю о “дурацких” вопросах? Имеются в виду реплики, которые мы слышим, к примеру, от пятилетнего ребенка, и практически никогда – от взрослого. Такие, как “ну и что?” или “и это все?”.
Например, диалог может звучать так:
– Ваш конкурент предлагает гораздо более привлекательную цену.
– Ага. И что? [пауза]
Очень важно выдержать паузу до тех пор, пока клиент не заговорит сам. И в девяти случаях из десяти он сообщит нам что-то важное для понимания его позиции, от чего можно будет оттолкнуться.
Вот тогда-то можно будет вслед за глупым вопросом задать умный – из тех, которым учат на курсах продаж.
Александр ЛЕВИТАС,
независимый бизнес-консультант, www.levitas.ru
