Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
В процессе переговоров многим приходится сталкиваться с репликами вроде “У нас уже есть поставщик, и мы им довольны”. Попробуйте нанести “упреждающий удар” – сами озвучьте эту реплику в начале разговора.
– Наверняка вы сейчас хотите мне сказать, что у вас уже есть поставщик и вы им довольны...
Инициатива в разговоре в этом случае остается в ваших руках – и вы можете продолжить двигаться в нужную вам сторону. Например, вот так:
– Наверняка вы сейчас хотите мне сказать, что у вас уже есть поставщик и вы им довольны. Верно? [собеседник кивает] Могли бы вы отложить это возражение буквально на две минуты, чтобы я мог рассказать вам...
Или вот так:
– Наверняка вы сейчас хотите мне сказать, что у вас уже есть поставщик и вы им довольны. Однако спросите себя, бывает ли так, что нынешний поставщик...
И дальше развивайте тему, используя заранее подготовленные и отработанные дома инструменты убеждения.
Почему выгоднее сразу сделать так, а не дожидаться возражения от клиента? Это, с одной стороны, ослабляет возражение – тем более что вы можете сформулировать его мягче и удобнее для дальнейшего разговора, чем это сделал бы собеседник. А с другой стороны, вы сохраняете за собой инициативу в разговоре и можете вести беседу туда, куда нужно вам – не давая покупателю возможности сразу отказать вам или перевести разговор на какую-то неудобную тему.
Попробуйте этот прием на следующих переговорах…
Александр ЛЕВИТАС,
независимый бизнес-консультант, www.levitas.ru
__________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
