Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
Бизнес сегодня должен не просто предлагать товары или услуги, а прежде всего подчеркивать их ценность для своих клиентов. Иначе развиваться и процветать он вряд ли сможет. Можете ли вы сами назвать ключевые преимущества вашего товара/услуги (те же предложения ценности)? Как в своих маркетинговых предложениях вы отражаете вашу основную ценность?
Своим опытом в создании эффективных предложений делится харьковский предприниматель Юрий Урсой:
– Анализируя эффективность маркетинговых предложений, я сделал следующий вывод: если хочешь достичь успеха, то важно понять, что на самом деле нужно твоим клиентам. И говорить именно об этом. Иначе мы, не понимая истинных нужд наших потребителей, пытаемся предложить совсем не то, что им хочется. А еще пытаемся преодолеть возражения, которые не являются настоящими причинами отказа.
|
Ситуация Предприниматель (или менеджер по продажам) рассказывает клиенту (директору магазина) о характеристиках своего товара, а в ответ слышит: у ваших конкурентов товар дешевле. Не зная, как отработать это возражение, он уходит. |
Почему встреча прошла впустую? Предприниматель не понял, что директор магазина заинтересован прежде всего в отдаче с полок. Но на самом деле ее может обеспечить товар и более дорогой (другой торговой марки), если у него выше наценка, а оборачиваемость одинаковая или быстрее. В этом случае правильное маркетинговое предложение будет таким: я обеспечу вам более высокую прибыль с полок за то же время, что и большое количество дешевого товара.
Итак, задаем себе вопрос: какие интересы (ценности) у директора магазина? Увеличение прибыли! Следовательно, ключевая задача – гарантировать максимальную отдачу с полок. Тогда успешный разговор с клиентом будет таким, как на рисунке.
Добрый совет предпринимателям, занимающимся продажами: перед тем как говорить о цене, стоит подумать, что важно для данного клиента? В чем для него может выражаться ценность вашего товара, чем он будет полезен? Какую потребность удовлетворяет? Ответ используйте как аргумент в продажах. Подчеркивайте именно эти характеристики товара или потенциальные возможности, которые важны клиенту при переговорах.
Кое-кто думает, что клиентов привлекает в первую очередь дешевизна. И что это одна из основных ценностей. Некоторые мои друзья-производители жалуются, что не могут победить китайцев по цене. Но почему ударение нужно ставить именно на цену? Есть множество других способов обыграть конкурентов. Зачастую для торговых сетей имеет значение стабильность и скорость поставки товаров, надежность партнеров. С учетом этих фактов получается, что одно из конкурентных преимуществ для местных производителей – короткие сроки поставки. Вот реальная ценность их предложения. И если мы привыкнем размышлять, то нашим предпринимателям не нужно будет соревноваться с китайцами в дешевизне.
Как продать качественный товар с высокой ценой? Допустим, это станки. Да, наш товар дорогой, но можно сказать, что дешевый продукт будет потреблять больше энергии и будет сложнее в обслуживании. В итоге себестоимость продукции, произведенной на дешевых станках, может быть намного выше. Здесь мы подчеркиваем такую ценность, как себестоимость конечной продукции.
Вывод. Формируя свое маркетинговое предложение, задавайтесь вопросом: соответствует ли оно интересам клиента?
Типичная ошибка. Привожу текст неправильного маркетингового предложения, цель которого – расширить представленность продукта на интернет-сайтах: Размести торговый пакет на сайте и продай продукцию нашей ТМ. Гарантированно получи подарки к Новому году!
Откорректированное предложение выглядит так: Получи в подарок к Новому году шампанское и коробку конфет! Для этого размести торговый пакет на сайте и продай продукцию нашей ТМ.
Какой вариант понравился бы вам? Я тоже думаю, что второй, потому что в нем на первое место выводятся интересы клиента.
И еще хочу напомнить, что ценности у владельцев бизнеса, директоров предприятий, топ-менеджеров в большинстве случаев разные. Анализируя канал коммуникаций, необходимо четко представить, с кем конкретно вы будете общаться и что больше всего интересует в работе этого представителя предприятия. И в соответствии с этим стройте свои маркетинговые предложения. Анализируя ключевые заинтересованные стороны, вы сможете, понимая их, выстраивать свои предложения наилучшим образом и добиваться желаемого результата. Удачи!
Материал подготовила Виолетта Лунёва
___________________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
