Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
На Конгрессе предпринимателей “Призма24” в Днепропетровске было несколько интересных мастер-классов, которые провели опытные и успешные украинские бизнесмены. Один из них – Игорь Гут – ведущий маркетинговый эксперт в Украине. Он учил предпринимателей расти внутрь рынка, забирая доли у конкурентов. Практические рекомендации от Игоря мы подготовили сегодня для вас.
Если раньше можно было развивать бизнес за счет количественного роста: произвести или закупить больше товара, занять больше торговых площадей, загрузить больше складов и т. д. и получить прибыль, то сейчас пришло другое время. Тот, кто стремится к победе, должен думать о повышении качества во всех направлениях: товара, взаимодействий, мышления, процессов и конкурентных отношений. Остановимся на последнем моменте более подробно.
Наибольший резерв роста кроется именно в конкурентах. И мы видим парадоксальный эффект кризиса: чем больше у нас конкурентов, тем лучше. Если у конкурентов есть продажи, значит, есть рынок! И доли конкурентов – это наши возможности расти, отбирая их.
Важный принцип – не начинать войну на всех фронтах одновременно. Надо определить, где у нас самые сильные позиции и раскручивать именно их. Тогда вероятность победы будет выше. Если нет фокуса, энергия распыляется – предприниматель становится слабым и неэффективным. Нужно сконцентрироваться на главных направлениях, подтянуть все силы и ресурсы и нанести сокрушительный удар, ощутимо увеличив свою долю.
Казалось бы, все просто. Но победа гарантирована только при наличии у вас важных для клиента отличий. В 2009-м все искали деньги, с 2010-го идет активный поиск конкурентных преимуществ. Как отвоевать клиентов у конкурентов, если товар у вас не отличается оригинальностью или нет сверхтехнологий, оригинальных идей? Реально ли побеждать, не вкладывая больших денежных ресурсов?
Да, альтернативные возможности есть, нужно только творчески подойти к работе. Например, ваш магазин будет открываться на час раньше, чем у конкурентов или на час позже закрываться (исходя из того, как будет удобнее покупателям). Если у вас оптовая торговля, то ваши менеджеры будут раньше других появляться у оптовых клиентов и предлагать им товар. Опережение по времени или “удлинение” времени – важное конкурентное преимущество.
|
Наибольший резерв роста |
Малому бизнесу нужно помнить, что ничто не стоит так дешево в материальном выражении и не ценится так высоко в восприятии клиентов, как улыбка и доброжелательное отношение к ним. Казалось бы мелочь, но для традиционной украинской торговли – по-прежнему непривычный плюс. Пусть положительные эмоции в коммуникациях с клиентами и деловыми партнерами станут вашей визитной карточкой. И тогда вас запомнят, и выбирать будут тоже вас.
Можно использовать и такой козырный ход, как товары-заменители. (Это товары, обладающие однородными потребительными свойствами, способные заменить друг друга при удовлетворении какой-либо потребности.)
Выход на рынок этих товаров (субститутов) будет удачной стратегией роста только при условии, что вы сможете предложить меньшую цену. Вы просто перетягиваете покупателей из соседствующего рынка, показывая им, что ваш заменитель достаточно хорош и цена на него более привлекательна. Так, например, во время кризиса стали более востребованы квартиры, которые сдаются в аренду, а не номера в отелях; в ювелирных украшениях наметилась тенденция к росту спроса на дорогую бижутерию и изделия из серебра, а не золота.
Умеете ли вы, как владелец бизнеса эффективно, на уровне “взрослый – взрослый”, взаимодействовать с наемными работниками? Если вы видите в них команду, доверяете им, уважаете их, а они разделяют ваши ценности, тогда каждый своей энергией усиливает друг друга в работе. Получается эффект синергии. Это новый тип конкурентного преимущества, используйте его.
И еще один парадокс: большинству предпринимателей в Украине угрожают не прямые конкуренты, а чаще – поставщики или владельцы торговых площадей. Так, может, выгоднее объединить усилия в войне? Если требуются союзники, то проявляйте гибкость, чтобы на время объединяться с конкурентами.
Знакомый бизнесмен с удовольствием рассказывал, как объединение с прямым конкурентом в корне изменило его отношения с арендодателем – торговым центром. Если вчера невозможно было согласовать ни одного мелкого вопроса работы магазина, то в коалиции удалось даже добиться ощутимого снижения платы за аренду. Также можно объединиться с конкурентами против поставщика, чтобы повысить свои требования к нему. Пока вы маленькие и слабые, вступайте в коалиции – это отличный шанс выжить.
Подготовила Виолетта Лунёва, собкор газеты
___________________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
