Контроль работы торговых представителей

Многие производители продвигают свою продукцию с помощью торговых представителей. Чем лучше они работают, чем больше обучены и мотивированы, тем больше продукции реализуется. Но не все зависит от их усилий. Свое влияние оказывает общая ситуация на рынке, наличие сильных конкурентов, ценовая политика и другие факторы. Этим оправдываются недобросовестные сотрудники, уделяющие недостаточно времени выполнению своих непосредственных обязанностей на объектах.

Обязанности торговых представителей

• посещение торговых точек на закрепленной за ними территории,
• заключение договоров и сбор заявок на поставку товара,
• договориться о выкладке продукции на лучшие места,
• сбор денег за поставленные товары,
• продвижение новой продукции,
• контроль задолженности,
• поиск новых торговых точек.

Важность контроля торговых представителей

Существует несколько способов контроля работы. Несмотря на то, что часть продаж происходит автоматически, но по результатам заказов можно видеть падение или рост уровня продаж. Персонал не должен постоянно быть «под колпаком», но знать, что его работа постоянно контролируется и анализируется. Поэтому осуществление контроля торговых представителей дает возможность повысить ответственность персонала и результаты их работы.

Способы контроля торговых представителей

Объезд торговых точек

Такой метод используется периодически, и проверять необходимо точки, где имеется падение продаж. Объезд может быть до посещения магазина торговым представителем или после него. Используются также совместные объезды. Это позволяет понять достоверность отчетов, узнать навыки продаж и личные качества персонала.

Фотоотчет о работе

Метод недостаточно эффективный, если возможно изменение даты снимка.

Контроль по телефону

Метод не слишком эффективный, так как занимает время, отвлекает торгового представителя от работы

GPS мониторинг

С его помощью можно видеть перемещения торгового агента, время нахождения в каждой точке, однако анализ занимает достаточно времени.

Можно подробнее ознакомиться с программными продуктами и способами, позволяющими контролировать и повышать эффективность работы торговых представителей. Важно использовать преимущества каждого способа и постараться ликвидировать его недостатки. Пресекать явные нарушения торговыми представителями своих обязанностей необходимо, но и тотальный контроль при хороших показателях вряд ли будет эффективным.