Please wait...
Якщо ви будете при роботі з клієнтом прив'язуватися до конкретного прізвища, тобто, окремої людини, то угоду можете не укласти ніколи. Тому що людина може просто не захотіти з вами укладати угоду. У вас може бути різне співвідношення сил.
Гарного результату можна досягти, якщо ви просто для себе вирішили, що хочете укласти угоду і будете шукати мішень під неї, скорочувати швидкісний режим її укладення. По суті, контроль швидкісного режиму - це все що ви робите під час укладання угод.
Питання з питань: що потрібно, щоб контролювати швидкісний режим в угоді? Якщо не знайти відповіді, все буде дуже погано.
Угода потрібна вчасно, через півроку вона може бути вже не актуальна - через півроку фірми вже може не існувати.
Зазвичай для директора стає улюбленцем на підприємстві той, хто робить все вчасно: як тільки директор подумав, що потрібна конкретна сума грошей, так співробітник приносить укладений контракт на цю суму. Такий працівник найкращий з усіх в компанії.
А до тих, хто періодично приносить мільйони доларів фірмі, директор уже давним-давно звик, і на це не звертає увагу.
Цим прикладом ми хотіли всім показати, що керованість швидкісного режиму - найголовніше в угоді.
Якщо ви скажете директору: «Я зроблю тобі цей контракт через 4 роки ...»
Директор скаже: «Та через 4 роки я вже все тут закрию і поїду жити на Мальдіви!»
Для директора в пріоритеті:
- або угоди в циклі, з відомим йому інтервалом, адже необхідно все планувати наперед. Він повинен точно знати, коли отримає гроші.
- або угоди, керовані в будь-який момент. З інтервалом в 10 - 15 днів. Цього як раз співробітники на підприємстві зрозуміти ніяк не можуть. Для директора набагато важливіше знати, коли він отримає гроші, і щоб цей інтервал його влаштовував, ніж те, що через кілька реінкарнацій ви зробите для нього мільйон доларів.
Подивимося, з чим ми маємо справу, і звернемося до результатів досліджень проблематики управління швидкісними режимами в житті та діяльності українського вченого, академіка УАН Олега Мальцева.
Коли ми маємо справу зі швидкістю, ми насправді маємо справу з часом. Тобто, час – це швидкість настання подій. Тому, що швидкістю настання подій і реалізації задач, ніхто управляти не вміє, життя людини залежить від ймовірностей.
Теорія математичних ймовірностей дозволяє зрозуміти – вийде чи не вийде. З її допомогою можна розрахувати, чи вдасться укласти угоду чи ні. Теорія говорить: чим більша кількість автоматичних повторень ви робите, тим більша ймовірність, що результат буде вдалим. Однак, це лише добре звучить в теорії.
Айнштайн говорив з цього приводу: «Робити те саме з надією отримати інший результат – це безумство».
Якщо ви будете застосовувати цю теорію при укладанні угод, у вас не вийде. Чому? Угода спочатку – річ термодинамічна, а не механічна.
Що це означає? Уявіть собі людину, доведену до стану істерики, яка намагається закинути баскетбольний м'яч в кільце. Вона жодного разу не потрапить. Але якщо ви дасте людині м'яч в момент натхнення, піднятого настрою, результат буде набагато кращим, ніж перед цим.
Коли у вас горять очі, ймовірність вирішення задачі істотно підвищується. Якщо, звичайно, ви володієте інструментарієм і можете управляти дистанціями та системами. Але якщо у вас постійно поганий настрій, ви всім незадоволені, то ймовірність укладання угоди стає нульовою.
Тепер подивимося на укладення угоди, з точки зору поєдинку. Для того, щоб зрозуміти суть поєдинку, порівняти з бізнесом, нам потрібно зрозуміти, де існують поєдинки? Тільки у військовому мистецтві. Тому 52% бізнесменів займаються військовими мистецтвами. Головна мета – пізнати бізнес. Однак більшість бізнесменів це роблять швидше за натхненням, ніж усвідомлено.
Тут виникає два підходи до укладання угод: ви або будете ходити від клієнта до клієнта, фізично пізнаючи світ (призначати зустрічі, терпіти невдачі, шукати осяяння), або почнете розбиратися в тактиці і стратегії перемоги в поєдинку. А для цього нам потрібно собі уявити якийсь поєдинок між двома людьми. Коли один суперник перемагає іншого? Адже буває, що маленька людина перемагає дуже великого противника. Це тільки жінки вважають, що чим більше «шафа» - тим вона сильніше, деякі знають: чим більше шафа, тим голосніше вона падає.
Щоб чіткіше зрозуміти сутність поєдинку, давайте розглянемо поєдинок двох боксерів. Що таке бокс?
Маючи необхідну екіпіровку і певні правила гри, двоє людей домовилися, що будуть бити один одного по голові, до тих пір, поки один з них не впаде. А якщо хтось не хоче отримувати по голові?
Зверніть увагу: зараз все боксерські поєдинки виграють «психологи». Навчилися перемагати навіть дуже сильних майстрів. Проглядається велике число матчів. Визначаються стереотипии людини, вивчається те, як він працює. А після цього під вивчені стереотипии виробляється контр-тактика і контр-система - ось і все, людина в нокауті, яким би сильним бійцем вона не була.
У чому, по суті, сенс поєдинку сьогодні? «Якщо нам відомо те, що невідомо іншим, - їм кінець!». Секретний прийом створює руйнівний ефект несподіванки, при однакових параметрах: одна голова, дві руки і ноги.
Сенс поєдинку полягає в тому, щоб боєць зміг обдурити противника, провівши коронний прийом, якого той не знає. Ви можете звалити противника під ніжкою тільки в тому випадку, якщо він про неї не знає, і взагалі не знає про існування боротьби.
Якщо ви спробуєте звалити олімпійського чемпіона, то відразу потрапите на контрприйом тому, що він знає про існування задньої підніжки.
Виявляється, в бізнесі є люди, які продають не тільки прийоми, але і контрприйоми. І ось саме цим займається охоронний бізнес. Це зовсім інший тип угод. Це оборонна система, яка заздалегідь знає, що буде застосовувати противник, і застосовує контрприйом. Це приклад на базі боротьби, чим займається охоронний бізнес.
