Please wait...
«Частный предприниматель» провел интернет-конференцию «Как увеличить прибыль с помощью партизанского маркетинга?» Партизанский маркетинг давно стал результативным средством ведения предпринимательской деятельности.
Популярность «партизанщины» объясняется использованием малого или вообще нулевого бюджета. В основании методов партизанского маркетинга лежит тот факт, что каждый бизнес является уникальным и неповторимым. На вопросы об использовании инструментов партизанского маркетинга в вашем бизнесе ответил Константин Галюк – предприниматель, бизнес-тренер, коуч-практик (http://trn.in.ua).
Константин Галюк:
– Всем участникам конференции огромное спасибо за вопросы и внимание к данной теме. Надеюсь, что буду максимально полезным. Если есть возможность, оставляйте свои комментарии. Независимо от того, задавали вы вопрос или вас затронул ответ. Мне очень важно Ваше мнение.
Как увеличить приток посетителей на выставках-ярмарках и одномоментно – количество участников, то есть увеличить привлекательность этих мероприятий, в тот момент, когда падает покупательная способность? Проводим конкурсы, розыгрыши призов покупателям, но это не спасает положение. Что, с вашей точки зрения, можно предпринять?
Вера Азикова:: 05.10.2012 г. (14:55)
Выставки-ярмарки – очень интересный бизнес. В связи с тем что на сегодняшний день «Покупатель», а в Вашем случае – «Покупатель-Посетитель» все чаще стоит во главе угла, я бы сделал упор на сбор качественного посетителя. Сами понимаете, что если будет посетитель – будет и тот, кто захочет представить свой товар на вашем мероприятии. Сделать это можно как в классическом анекдоте о челночной дипломатии:
Однажды у Генри Киссинджера спросили:
– Что такое "челночная дипломатия"?
Киссинджер ответил:
– О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере.
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
– Каким образом?
– Очень просто.
Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
– Хочешь жениться на американской еврейке?
Он мне:
– На хрена?! У нас и своих девчонок полно.
– Да. Но она – дочка миллиардера!
– О! Это меняет дело…
Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
– Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
– Фу, – говорят мне в банке.
– А если он при этом будет зятем Рокфеллера?
– О! Это конечно меняет дело!
И таки да, я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю:
– Хотите иметь зятем русского мужика?
Он мне:
– Что вы такое говорите, у нас в семье все – финансисты!
– А он как раз – президент правления Швейцарского банка!
– О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!
– Фи… Все эти финансисты – дохляки или педики!
А я ей:
– Да! Но этот – здоровенный сибирский мужик!
– О–о–о! Это меняет дело!
Только в вашем случае ситуация маненько проще. У вас всего две составляющие, а именно: Посетители и Продавцы. Ваша задача организовать предварительное бронирование возможности посетить Ваше мероприятие. Например, если речь идет о выставке игуан, то www.igyana-prezent.dp.ua. Посадить человека, специально обученного студента, который через форумы любителей игуан начал гнать трафик посетителей на ваш сайт. А на сайте предложить кучу нематериальных бонусов за то, что человек произведет предварительную регистрацию. Бонусами могут быть: электронные книги про игуан, журнал с дизайнами клеток для игуан, аналитический отчет главного игуанолога планеты о состоянии поголовья игуан на Земле, специальную подборку музыки от группы «Игуаны». После того как на вашем сайте зарегистрируется достаточное для вас количество человек (которое вычисляется по такой формуле: вы хотите, чтобы выставку посетили 1 000 человек, умножаете это на пять, в результате у вас получится достаточное количество человек), обращаетесь ко всем заводчикам игуан стать продавцами на этой выставке. Если они будут спрашивать, сколько Вы планируете посетителей, просто показываете список и говорите, что это – на сейчас, а к выставке будет гораздо больше. Важный нюанс: тех, кто зарегистрировался на выставку, нельзя оставлять без внимания. Организуйте рассылку про игуан, онлайн-конференцию (типа этой). Одним словом, подогревайте желание поучаствовать в мероприятии.
Очень важна сама выставка – на ней должно быть больше контента, чем ожидает посетитель. Нормально работает превышение в 15–20%.
Поясню, что я имею в виду: в развитии этого бизнеса крайне важное значение имеет «смена картинки». И есть большая доля шоу в организации. Поэтому проведу аналогию с музыкальным коллективом. Каждый год, максимум два – новый альбом. В котором есть пара самых удачных песен из прошлых альбомов, иногда с достаточно большим разрывом. А на диске всегда есть бонусное видео или коллекция постеров. А теперь вопрос: что происходит с группами, которые этого не делают? Правильно: один альбом может «взорвать» слушателей, но если нет обновления – нет и спроса. И еще вопрос: сколько из ваших конкурентов используют те же методы: розыгрыши, лотереи в своем деле? И сколько лет подряд? Немудрено, что иногда к выставкам, которые не дают ничего нового, интерес падает. Кому интересно кушать одни и те же блюда изо дня в день?
Проанализируйте опыт западных коллег, смешивайте то, что до вас не смешивали, приглашайте ту аудиторию, которую раньше не приглашали…
Почитал чужие вопросы, тема зацепила. Понял, что у нас в Украине партизанские методы – новинка в работе. А кто был первооткрывателем этого направления и в чем преуспел тот пионер-предприниматель, благодаря которому мы сегодня можем сэкономить денежки в продвижении бизнеса? Без сомнения, он был гениален в своем деле.
Николай:: г. Кривой Рог: 05.10.2012 г. (11:38)
Официально «отцом» партизанского маркетинга является Джей Конрад Левинсон. Описание книги «Партизанский маркетинг», которая была выпущена им в соавторстве с Полом Хенли, начиналось словами: «Что такое партизанский маркетинг? Его философию прекрасно отражает девиз британского спецназа: "Побеждает тот, кто смеет". В первую очередь, это нестандартность, нетрадиционность, отказ от азбучных истин и достижение высочайших результатов при ограниченных возможностях».
Преуспел Джей Конрад Левинсон во многом, для примера приведу только одно его изобретение – «ковбой Мальборо». Принесший ни один миллион прибыли владельцам этой торговой марки.
Прочитала в газете "Частный предприниматель" интервью с вами, вы рассказали много интересного, с юмором, дали советы. Меня заинтересовала рекомендация приятно удивлять клиентов, вызывать у них позитивные эмоции. Я согласна с вами, это должно сработать. Но как можно это делать часто, например, в моем магазине белорусской косметики? Допустим, пару раз приглашу клиентов на бесплатный вечерний мастер-класс по визажу. Еще предложу в подарок пробники кремов. Но в году 12 месяцев, подскажите, что придумать на остальное время? Где черпать новые способы?
Анна,:: г. Запорожье: 05.10.2012 г. (11:19)
«Помните, нас всех в детстве учили: подглядывать нехорошо? Спорить с этим непреложным фактом я не буду. При этом позволю себе заметить, что нравоучение о подглядывании очень часто играет с людьми злую шутку: боясь подглядеть, они перестают рассматривать и любоваться. И отсюда часто следует абсолютно абсурдное утверждение «В нашем бизнесе «это» не работает». А кто пробовал? Не устаю задавать один и тот же вопрос. И если пробовал и не получилось, то кто сказал, что нельзя больше пробовать? Томас Эдисон больше тысячи раз ошибался, прежде чем создал электрическую лампочку. Что могло произойти, если бы он сдался после первой, второй, десятой, сотой или пятисотой попытки?
Креативность – это просто создание связей между вещами. Когда творческих людей спрашивают, как они что-то сделали, они чувствуют себя немного виноватыми, потому что они не сделали ничего на самом деле, а просто заметили. Это становится им понятно со временем. Они смогли связать разные кусочки своего опыта и синтезировать что-то новое. Это происходит потому, что они пережили и увидели больше, чем другие, или потому, что они больше об этом размышляют».
Стив Джобс
Теперь просто: смотрите, что делают люди в других бизнесах, анализируйте, адаптируйте и применяйте в своем. Например, кто сказал, что, продавая косметику, нельзя подарить человеку сборник рецептов для микроволновой печи? Да, придется повозиться: подобрать рецепты, сделать фотосессию, приготовления блюд проработать с дизайнером внешний вид, заказать журнал или мультимедийный диск. Или в ту же тему, в содействии с каким-нибудь рестораном организовать мастер-класс по основам «Высокой кухни» для домохозяек, а может – серию мастер-классов. Как вариант: пригласить психолога и сделать либо за недорого, либо за бесплатно семинар на тему «отношения в семье и их влияние на упругость кожи». Может, я где-то утрирую, при этом идея остается именно такой: смотрите, что делают другие в других бизнесах – дотачивайте, можно что-то добавить, что-то убрать и «вуаля» – вот она фишка на миллион!
Деятельность – организация выставок-ярмарок. Очень специфическая. Я заинтересована, как в создании яркого мероприятия, так и в привлечении участников, также – в хорошей торговле у моих участников выставки. В общем, это многоплановое мероприятие. Как я могу использовать технологии "партизанского маркетинга"?
Вера:: г. Днепропетровск: | email | 05.10.2012 г. (11:16)
Предположительно я уже ответил на этот вопрос.
Здравствуйте. Многие консультанты говорят о том, что обязательно нужно создавать уникальное торговое предложение. Какое УТП может быть при торговле на базаре одеждой для школьников (брюки, футболки, спорт. костюмы и т. п.)? Ведь вокруг стоят такие же продавцы с подобным товаром, привезенным из Одессы или Харькова.
Зинаида:: г. Полтава: 05.10.2012 г. (09:14)
Знаете, своим студентам на семинарах по малобюджетному продвижению бизнеса я несколько раз за курс повторяю: «Если вы ничем не отличаетесь от своего конкурента, то один из вас не нужен», «Если вы ничем не отличаетесь друг от друга, то единственное утопическое средство борьбы – это снижение цен. Зачем работать, чтобы ничего не зарабатывать?». Это – лирическое отступление, теперь по теме. УТП – ваше персональное отличие, и без него – никуда. В вашем конкретном случае можно поступить следующим образом:
– Предложить бесплатный дополнительный сервис, например организовать рабочее место портной, которая будет бесплатно делать подгонку по росту (предположительно, что форму покупают на вырост – «чтобы хоть год относил»). С выдачей какого-либо сертификата с обещанием расшить назад за маленькую денежку или при совершении следующей покупки на сумму Х грн. – опять бесплатно. Во-первых, это дополнительный сервис; во-вторых, сертификат – это постоянное напоминание о том месте, где человек сделал покупку; в-третьих, это как минимум еще один привод, а там – новый сертификат или бонус. Зарплата портнихи вначале может сказаться на доходе, да и приобретение оборудования тоже что-то да стоит. При этом вы создаете качественный перевес в вашу пользу в момент выбора места покупки, а значит – и рост прибыли.
Дополнительная фишка: на точке повесьте прейскурант на выполняемые работы: мол, если вы купили не у нас, мы с удовольствием выполним подгонку, но за деньги, а если бы у нас – было бы бесплатно. Как-то так.
Добрый день, Константин. В условиях жесткой конкуренции и при снижении покупательной способности очень тяжело выживать. Подскажите, какие методы, способы ведения бизнеса в розничной торговле более приемлемые и эффективные?
Лидия:: г. Мелитополь: 05.10.2012 г. (07:20)
Знаете, есть два типа людей: одни под дождем гуляют – другие под тем же дождем мокнут. Исходя из неконкретности поставленного вопроса с применением общих фраз, размытого содержания и несмотря на жесткий антагонизм и нежелание отвечать на вопрос, который задан таким образом, что из него понятно только то, что победа кризиса неминуема, как раньше – коммунизма. Я таки отвечу. Применимы любые приемлемые малозатратные и эффективные методы. Их есть достаточное количество, несмотря на ощущение, что они выказывают полное ощущение отсутствия присутствия.
Добрый день! Константин, какие вы можете подсказать методы малобюджетного продвижения инет-магазина экотоваров? Заранее спасибо!
Наталия:: г. Днепропетровск: | email | 04.10.2012 г. (12:57)
Если коротко, то разъяснительная работа, даже можно сказать – просветительская – в выбранной сфере. Это может быть очень качественная рассылка с правильно структурированной информацией. Написание статей, раскрывающих необходимость пользования экотоварами. Создание дайджестов о том, как у «них» там уже большинство людей поняли необходимость потребления товаров данного направления и как у нас это только делает первые шаги. И, конечно, факты, цифры, ссылки на развитые информационные ресурсы, аналитика цен на «чистые» и «нечистые» продукты на западном и Российском рынках. Можно книжку сваять такую – полумистического толка, как сказку или легенду, где богатыри потребляли только натуральный продукт и жили по сто лет. Для всего этого понадобятся хотя бы первичные навыки копирайтинга. Поэтому милости прошу на наш курс. Вы из Днепра. Вам недалеко.
Еще можно сделать хороший МЕМ на тему здоровья. Опять же про богатыря былинного или девицу красную, чтобы глянул и понял: вот где здоровья немерено.
Справка: МЕМ (англ. meme) – не требующий разъяснений символ. Большинство бизнесов используют логотипы, которые не несут разъяснительной информации клиентам. МЕМ работает намного эффективнее. Вот что говорил Джей Конрад Левинсон, о котором мы сегодня уже упоминали: «Увидев успешный МЕМ, покупатель мысленно произносит: «Понял!» Увидев немем, он как бы вопрошает: «Что-что?» И это еще в лучшем случае. В худшем он сразу же выбросит его из головы и забудет навсегда. Люди не хотят прилагать каких-либо мыслительных усилий, чтобы понять ваш маркетинг. МЕМ – как удачная шутка: его мгновенно понимает каждый».
Надувной человечек Michelin – МЕМ компании, выпускающей автомобильные шины, который передает ощущение комфорта и дружелюбия. Основной посыл – шины компании надежны и безопасны. Веселые конфетки M&Ms – мем шоколада, который «тает во рту, а не в руках».
Добрый день. Скажите, как вы относитесь к такому виду маркетинга, как электронные рассылки (спам)? Бытует мнение, что спам только раздражает клиентов. Или все же не стоит пренебрегать таким способом сообщить о себе и своих услугах?
Станислав:: г. Херсон: 04.10.2012 г. (12:53)
Электронная рассылка – один из самых мощных инструментов предпринимателя. Все зависит от содержания. Беда современных отечественных составителей текстов коммерческих предложений – абсолютно отстойное содержание. Вы и сами наверняка сталкивались с подобным – получаешь письмо, а там пурга типа: «Мы команда специалистов с богатым опытом выполнения работ по построению тандыров на территории всего постсоветского пространства. Индивидуальный подход к выполняемым работам. У нас самый широкий ассортимент тандырных глин и очень хорошие специалисты. Присылайте нам свой заказ, мы его быстро посчитаем и свяжемся с вами. С уважением «Тандыр-строй».
Конечно, такой подход к составлению писем приводит только к тому, что возможный Клиент раздражается. И уж точно не будет ничего заказывать. Больше скажу, люди, которые пишут подобные тексты? делают плохо не только себе, они гадят в рынок. Это как несколько лет назад в Днепропетровске в самом центре работал рынок продуктовый, но организован он был стихийно и не имел ни специальных стоков, ни канализации, ни туалетов. И летом вокруг него жутко воняло тухлым мясом, рыбой и вообще не пойми чем. Так что редкие покупатели осмеливались делать там покупки, а старались пробежать мимо, чтобы одежда не провонялась «ароматами». И можно предположить, что на этом рынке продавали и нормальные продукты в том числе, но общая атмосфера была хуже некуда, поэтому торговцы теряли доход. Вот и рассылки сейчас в подобном положении, когда среди какофонии хлама очень сложно пробиться хорошему толковому предложению.
А если вы из тех кто – «Мы не привыкли отступать….», то вот пара рекомендаций.
Выгода клиента на первом месте. Клиент, если не видит выгоды, и до середины не дочитает. Поэтому не стесняйтесь, самое вкусное, самое сочное, самое Клиентовое показывать в самом начале. Потом – о вас и о ваших победах и то местами, и не много.
– Организовывайте рассылки, а не одноразовые удары. Рассылка работает хорошо, если вы ее делаете 2 раза в неделю, тогда у вас есть возможность попасть в ритм: 3 дня до – 3 дня после.
– Рассылку делайте с помощью профессиональных сервисов. Они всегда высылают Клиенту специальное письмо о подтверждении желания получать рассылку, и это избавляет от негодования некоторых людей.
И еще раз выгода клиента позиция № 1.
Если интересна тема рассылки как маркетингового инструмента, отпишитесь в комментариях, я подготовлю статью по этому поводу. И если редакция будет не против, размещу в ближайшем номере «Частного предпринимателя».
Что такое партизанский маркетинг?
Вадим:: г. Ровно: | email | 04.10.2012 г. (10:59)
Сегмент маркетинга, который вобрал в себя инструменты и механизмы, позволяющие продвигать свой бизнес с минимальными затратами на рекламу, пиар и прочие дорогостоящие игрушки. Развитие происходит за счет построения специальных схем по созданию ценности работы с компанией и долгосрочных отношений с Клиентами, а также всякого рода реклама, выбивающаяся из общей линии «поведения».
Очень интересует способ герилья маркетинга в сети для продвижения интернет-магазина. Продаем уникальную, эксклюзивную обувь. Продукт всем нравится, практически нет возвратов. Есть сопутствующие товары. Затраты на платную рекламу минимальные, в основном "продают" раскрученные фри-борды. Продажи стабильны, но далеки от желаемого. Интересны Ваши рекомендации в области "вирусного маркетинга", в т. ч. используя соцсети и т п.
Артем:: г. Киев: | email | 03.10.2012 г. (22:01)
Если информация объективна и Вы продаете уникальную обувь, то в работе с соцсетями, да и вообще, я бы рекомендовал построение некой интриги. Путь ресурсозатратный (не финансово, а временно и человечески), но может дать хороший выхлоп. Например, по такой схеме:
– Создаете ряд «ботов» в соцсетях и работаете по прямому контакту. Выделили целевую аудиторию и бросаете сообщения в личку с контекстом «Видела, какие Машка туфли купила – убила бы за такие».
– Для усиления эффекта можно писать письма «ошибки», например, девочку зовут Таня, а Вы от имени «бота» Кати пишите: «Светка, о чем ты говоришь, здоровье беречь. Видела тапки у Машки, меня чуть жаба не задавила, как тут не нажраться».
– Естественно, «бот» Маша красуется в новых туфлях на главной странице с контекстом «наконец-то я чувствую себя богиней», а на стене шага на три вниз реклама сайта.
– А там только фотки, и одни других краше. Хочешь цены – регистрируйся на сайте.
Или выложено до десятка пар с ценами. Хочешь больше – регистрируйся.
Везде с контекстом это не для всех – мало людей понимает в обуви…
Сделать страничку со статьями, как ухаживать за обувью. Только такую жизненную серию: Попала под дождь – как правильно сушить. Как подготовит летнюю обувь к зиме. Зимнюю – к лету. И опять с интригой полстатьи в соцсетях: хочешь больше – тут же кнопочка перехода на сайт да картинка рядом с самой офигенской парой туфель или сапог.
Можно сделать серию мотиваторов на тему «Ничто так не поднимает самооценку, как красивое белье и качественная обувь, только обувь еще и все видят».
Добрый день, Константин. Читал Вашу статью о "фиолетовых коровах" в "Частном предпринимателе" – очень полезно. Уже внедрил у себя информационные таблички. У меня торговая точка на рынке по продаже одежды для подростков. Что из методов партизанского маркетинга Вы посоветуете мне использовать в первую очередь?
Сергей:: г. Днепропетровск: 03.10.2012 г. (12:52)
Выше писал об одном варианте продвижения за счет дополнительного сервиса. Можно пойти по другому пути. Например, никого не удивляет, что определенная одежда продается комплектами: костюм классический, спортивный, шапка + шарф, трусы + майка и так далее. При этом я ни разу не видел комплекта джинсы + бейсболка, футболка + бейсболка, классические брюки и джемпер. Список можно продолжать еще многими вариантами. Путь непростой – необходимо будет находить перекликающиеся изделия или заказывать индивидуально, при этом здесь – достойная возможность выделиться из общего ряда.
Меня, кстати, всегда удивляла настойчивость наших продавцов по части поездок в Харьков да Одессу. В Днепропетровске немерено швейных цехов, которые за разумные деньги отошьют любой заказ. Возьми немецкий каталог, покажи пальцем, выбери ткань и получи изделие, которого нет ни у кого на рынке или такое, как у многих, но с перламутровыми пуговицами, вот и выделился. Я уже не говорю об удобстве: или в Одессу ехать в сутки в автобусе, там сломя голову в жару и стужу по всему 7-му километру бегать, выбирать товар. Или в родном городе – все под рукой – распродался быстро, еще до заказал. И спишь в своей постели, а не в транспорте.
Уважаемый Константин! Ваше мнение о партизанских методах Алекса Левитаса? Скоро его тренинг будет в Днепропетровске. Есть ли отличие ваших методов от того, что он предлагает?
Виктор:: 03.10.2012 г. (12:46)
К работе Алекса Левитаса отношусь с большим уважением, его книгу прочитал раз десять (у меня есть самое первое издание). С точки зрения профессионализма считаю его одним из лучших специалистов и одним из моих учителей, у которого я многое почерпнул для своей деятельности и как предпринимателя, и как тренера. Сам жду его приезда в родной город. А что касается методов, то позволю себе такое мнение: как не существует отдельно физики Эйнштейна, физики Тесла, физики Резерфорда, а есть – физика, так и не существует партизанского маркетинга Левитаса, партизанского маркетинга Колотилова, Парабеллума или моего – есть его величество Партизанский Маркетинг. Каждый из нас развивает его в меру своего объема знаний и уровня практического приложения. То,что я передаю своим студентам и клиентам, которых я консультирую, – проверено мною на практике с помощью этих методов я продвигал и продвигаю свои бизнесы. И даже при этом методы, инструменты, стратегии постоянно трансформируются, «допиливаются» под конкретную задачу. Поэтому говорить об отличиях не приходится, наши методы на сколько различны – на столько и одинаковы.
Как продавать фотоэлектрические модули при нулевых рекламных бюджетах?
Андрей:: г. Львов: | email | 03.10.2012 г. (11:44)
Если бюджет совсем нулевой, то Вам в Интернет – и вести просветительскую деятельность для возможных клиентов. Модель в двух словах описывал, когда разбирал интернет-магазин экопродуктов. Целевая рассылка + правильное продающее письмо + хороший фронт – энд продукт + периодика по теме опять же в целевую аудиторию. Самое главное – хорошие «правильные» тексты. В вашем случае текст – это «наше все». Основные точки приложения, как по мне, – это независимость от цены на электричество, а во Львове с независимостью все в порядке. Упор на то, что новые линии электропередач не строились уже много-много лет и вот-вот придут в негодность и тот, кто не побеспокоится сейчас, потом будет покупать дороже, не говоря уже о потерях, которые возможны, если вдруг хозяйство на такой-то срок останется без электричества. И второе «наше все» – это цифры-расчеты возможной экономии. Как в свое время продавали газобалонное топливное оборудование в автомобили с контекстом «Да, сегодня нужно потратиться, зато завтра экономия превзойдет все ожидания». Цифры о том, за какой период отобьется вложение, и начнется экономия. На конкретных примерах: там-то ставили – раньше хозяин платил столько, за столько-то месяцев вышли на ноль и теперь экономят тыщщщи.
Интересуют малобюджетные методы продвижения интернет-магазина детских товаров, а также способы увеличения среднего чека путем "воздействия" на клиента.
Александр:: г. Днепропетровск: 03.10.2012 г. (10:53)
Один из моих преподавателей давным-давно сказал такую поговорку – «машина любит ласку, чистоту и смазку». Один в один того же хочет и покупатель, а уж если говорить о детских товарах, то сразу представляешь заклопотанную мамочку, которой доброе слово очень будет к месту. «Чистоту» из присказки можно ретранслировать как простоту общения с вашим персоналом и поиск необходимого товара по сайту. Ну а «смазкой» во все времена были и будут подарки и знаки внимания. Только многие магазины детских товаров делают одну распространенную ошибку: продавая товары для детей, они забывают, кто их покупает. А покупает их взрослый.
Поэтому если Вы примете решение об организации какого-либо подарка, например ко всем чекам от такой-то суммы – подарок, а от такой-то – два подарка. Делайте подарок тому, кто в данный момент открывает кошелек, то есть мамам. Приведу пример, правда, он не о молодых мамах, а о молодых папах. Достаточно давно в Москве открывали огромный магазин, это сейчас таким не удивишь, а в далекие 90-е это было нечто. Для открытия пригласили иностранного специалиста, который все правильно организовал, – наши еще тогда не умели. И после месяца работы поступает ему вводная от старших: по крайне выгодной цене была закуплена огромная партия памперсов. Необходимо увеличить объем продаж по этой позиции, причем цену занижать нельзя – не по понятиям. Зарубежный гость три дня изучал записи камер слежения, после чего сделал одно нововведение, которое подняло продажу памперсов в полтора раза практически мгновенно и на протяжении достаточно долгого периода удерживались в таком состоянии. Кроме того, в те же полтора раза увеличилась реализация пива. Оказывается, что в магазин за памперсами молодые папы ходят чаще, чем молодые мамы, и делали они это зачастую вечером после работы. Что сделал маркетолог? Правильно он разместил памперсы и пиво в одном отделе на одних полках, что в итоге:
– те, кто приходил за памперсами, прихватывали пивка;
– те же, кто приходил за пивом, для очистки совести покупали памперсы.
А если Вы еще организуете несколько подарков на выбор для накрытия разных целевых аудиторий, то честь Вам и хвала. А может, это будут вовсе и не подарки, а какой-либо товар – продукт, который необходим мамочкам, и продавать его как «локомотив» с мизерной маржой.
Если у Вас вдруг нет доставки, срочно организуйте и ни в коем случае не берите за нее денег.
Здравствуйте, Константин! Мой бизнес "оччччень" уникален: АЗС, у водителей к данному бизнесу особое отношение с позиции стоимости топлива. Внедрили на своих АЗС все, что можно: мойка, кофе, магазин с необходимым, шины, масла, персонал толковый, как только подымается стоимость топлива, у всех водителей возникает мысль, что "машина сможет ездить на пустом баке", пока страсти улягутся, все смирятся с данностью и продажи опять пойдут в гору. Как сломать стереотип? Я думал, может в такие моменты продавать баллончики с кислородом для водителей? Машину не заправишь, зато стресс как рукой снимет после второго вдоха.
Никита:: г. Ужгород: | email | 03.10.2012 г. (10:39)
Из наблюдений, в связи с тем что цена на бензин возрастает сразу одновременно во всех заправках города, хозяин одной заправки делает следующий финт – минимум неделю после подъема цен он на своей АЗС торгует по ценам старым или минимально завышенным. Так как в этот момент все водители, находясь в негодовании, начинают коллективно «дружить против» владельцев заправок. Они сами передают друг другу информацию о лучшей заправке и нормальном пацане-хозяине… Самое интересное, сколько замечал: после выравнивания цен у товарища цена всегда на 2-3 копейки больше, чем у всех. Но кто на это смотрит? И таким образом происходит компенсация потерь. Вот так на подъеме цены человек делает себе пиар.
Я еще нигде на заправках не видел такой услуги, как «вилка цены». Грубо говоря, если заправляется обычная машина, да 10–15 литров – это базовая цена; если «Тундра» да полный бак – чуток дешевле; если дальнобой – 300 литров, то еще чуток меньше. Так и мелкого покупателя не спугнете и мелкооптового расслабите, а что дальнобойщику еще надо – он же не на одну гривню заправляется.
Если столько уже внедрили дополнительных сервисов, привяжите чем-то человека, например, покупаешь у нас за сезон 200–400 литров топлива осенью/весной шиномонтаж зима/лето, лето/зима бесплатно. Причем поставить видеорегистратор, связать его с кассой и в момент оплаты напоминать Клиенту: Вам для получения подарка осталось 157 литров, а не ждать, когда он достанет книжечку, где отметится. К тому же мужики книжечку потеряют, женщины забудут в другой сумочке. А так будет интерес с одной стороны, водитель больше заинтересован, получить бонус с другой ему компания сама напоминает, что бонус скоро.
