Начинающие продавцы нередко совершают ошибку, когда пытаются рассказать сразу обо всех товарах, которые они могли бы предложить клиенту. В результате у клиента просто разбегаются глаза, и он оказывается неспособен сделать выбор из 35, 72 или 98 вариантов. Поэтому он говорит, что должен еще подумать, уходит... и чаще всего уже не возвращается. Поэтому выбор надо ограничивать.
Если покупатель доверяет первичный выбор вам, стоит подобрать три варианта, которые представляются вам наиболее подходящими. Именно три – это самое психологически комфортное число. Человек, с одной стороны, не слишком напрягается, а с другой – чувствует, что у него есть выбор.
Если же покупатель жаждет пересмотреть весь ассортимент, но затрудняется сделать выбор, можно использовать другой прием. Мы берем любые два из подходящих товаров и просим клиента ответить, какой из этих двух товаров нравится ему больше. Затем откладываем тот, что не понравился, берем новый товар, ставим его рядом с понравившимся в прошлый раз и просим снова сделать выбор... продолжая эту процедуру до тех пор, пока не останемся всего с одним предметом. В результате клиент получает тот товар, который он сам же предпочел всем другим.
Александр ЛЕВИТАС,
независимый бизнес-консультант, www.levitas.ru
