Please wait...
Отдел продаж – это проблема, которая тормозит развитие бизнеса. Часто ни у владельца, ни у самих продавцов нет четкого понимания структуры продаж. Знакомая ситуация? Невозможно определить, кто и за что отвечает. Какая система продаж должна быть у вас? Как ею управлять? Нужна ли программа стимулирования продавцов?
На эти и другие вопросы, возникающие в вашей работе, ответил Ярослав Федоришин – предприниматель, управляющий партнер Днепропетровского филиала Высоцкий Консалтинг, лектор Школы Владельцев Бизнеса.
Какие акции провести для увеличения продаж в кафе, работающим по системе фаст-фуд? Акция – "Три шарика мороженного + один бесплатно" уже не актуальна.
Елена, г. Саки, 27.09.2013 г. (13:18)
Для начала вам нужно точно определить, чем вы отличаетесь от других фаст-фудов. Вам следует создать свою позицию на рынке, а потом уже можно будет планировать акции.
Добрый день! У меня сложный "многоотраслевой" бизнес – ресторанное хозяйство, оптово-розничная торговля. Подскажите, как и где повысить квалификацию моих менеджеров по продажам, поваров, технологов (курсы, тренинги, конференции, мастер-классы).
Елена, г. Саки, 27.09.2013 г. (13:07)
Добрый день. Где повысить квалификацию поваров и технологов, не знаю. По продавцам – это зависит от того, какой результат вы хотите получить. 95% тренингов направлены на получение информации и знаний. И только 5% нацелены на получение навыков. Если вы хотите получить новые знания – практически любые тренинги по продажам. Если навыки, то я рекомендую обратиться вам к эксперту в подборе тренингов Валерию Пожидаеву (он делает это бесплатно). Вы сможете найти информацию о нем в Интернете.
Здравствуйте!
Как, по-вашему, в эпоху супер- и гипермаркетов есть ли перспективы у магазина в формате гастронома? Если есть, то при каких условиях (расположение, техоснащение, ассортиментный ряд, персонал, соседи и конкуренты...)?
Андрей, г. Днепродзержинск, 26.09.2013 г. (22:33)
Думаю, что есть. Скорее всего, это должна быть своя сеть. И, на мой взгляд, один из самых важных параметров – это близость к дому, чтобы не нужно было идти далеко в супермаркет. И качественные, свежие продукты у вас – обязательно. Добавьте фишки «для души»: свои плакаты – «Как мы рады вас видеть у нас снова» или рецепты приготовления рыбы распечатайте на собственном принтере для всех покупателей на сегодня и т. д.
Как можно разделить обязанности продавца и как правильно это сделать, если хотим расширяться, а таких людей, которые и привлекают, и продают, и деньги приносят трудно найти?
Ольга, г. Харьков, 26.09.2013 г. (14:49)
Я напишу статью в «Частном предпринимателе» о системе продаж, где смогу подробнее раскрыть эту тему.
Что касается поиска людей, которые и привлекают, и продают, и деньги приносят – это большая проблема. Как с этим быть, тоже постараюсь раскрыть в статье.
Как управлять продажами, если покупатель зашел в мой небольшой продмаг и вышел, завернул в АТБ, где на многие товары цены ниже, чем у меня?
Валерия, г. Мелитополь, 26.09.2013 г. (14:44)
Вам нужно хорошо разобраться, в чем конкурентное преимущество вашего небольшого продмага. Если единственное, чем вы хотите конкурировать с АТБ, – цена, тогда, конечно, вы не сможете управлять продажами.
Стоит ли раздавать бесплатные образцы своей продукции новым покупателям (косметика) или лучше сэкономить? Затраты ведь сразу видны, а привлечем клиента или нет – еще неизвестно.
Алина, г. Запорожье, 26.09.2013 г. (13:28)
В продвижении очень важно считать отклики на действия по продвижению. Это, пожалуй, самое главное в продвижении. Вы должны знать и понимать, что ошибки в продвижении неизбежны. Вам кажется, что вы создали беспроигрышный вариант в продвижении, а покупатель считает иначе. И дорогостоящая кампания может пройти безрезультатно. Поэтому важно вовремя выявлять ошибки и устранять их. Но затрат вам не избежать.
Здравствуйте!
В специализированном салоне белья с десятилетним стажем работы представлен товар другой категории (для косметологии, аромамаслами) с возможной консультацией аромаспециалиста. Как правильно продвинуть новый товар продавцу салона – в начале контакта или перед выходом из салона?
Евгений, г. Днепропетровск 26.09.2013 г. (12:53)
Я не знаю, как правильно. Очень конкретный вопрос и недостаточно конкретных данных. Но я бы задал другой вопрос: «А нужно ли было в салоне с 10-летним стажем работы представлять другой товар?» Очень часто такие смеси не дают ожидаемого увеличения в бизнесе.
Добрый день! Как поступать продавцу в магазине с хорошей репутацией, когда случайно зашедший в первый раз покупатель начинает амбициозно оскорблять товары, не имея информации об их качестве?
Лариса, г. Днепропетровск 26.09.2013 г. (12:32)
Желательно иметь специального человека, который занимается улаживанием вопросов с недовольными клиентами. Потому что, если негатив выливается на продавцов, это снижает их уверенность в продукте компании и способность продавать. В любом случае недовольного клиента следует выслушать, выяснить, чем именно он не доволен, откуда у него эти данные и затем в ответ предоставить правдивые.
Как построить систему продаж в бизнесе, чтобы постоянно не было головной боли?
Аркадий, г. Киев 26.09.2013 г. (11:49)
Вопрос правильный, важно построить именно систему. В рамках этой конференции дать полный ответ не смогу. Напишу статью о построении системы продаж для газеты «Частный предприниматель» в течение примерно двух недель.
Здравствуйте!
Интересует такой вопрос: какие обязательные элементы должны быть в отделе продаж, без которых он не сможет нормально работать?
Кирилл, г. Днепропетровск 26.09.2013 г. (11:45)
Это – продавцы, наем по работающей технологии, а также обучение:
– особенностям товара;
– уверенности в компании;
– навыкам общения;
– навыкам и технологиям продаж.
Также нужно иметь: технологии и стандарты продаж, правила оплаты работы продавцов, статистики (результаты работы за каждый день, неделю, месяц и т. д.), воронка продаж, работа с возражениями и т. д.
Вам потребуется: руководитель; ежедневные, еженедельные и ежемесячные координации; участие в найме; ежедневные и еженедельные тренировки продавцов; улучшение техник продаж; помощь новичкам в «дожиме» сделок.
Есть ли у вас своя программа поощрения продавцов?
Наталья, г. Винница 26.09.2013 г. (11:32)
Да, есть. И она завязана на результатах работы.
Подскажите, как вы поощряете своих постоянных клиентов?
Иван, г. Севастополь 26.09.2013 г. (11:27)
У нас практически все клиенты являются постоянными, поэтому как-то специально мы их не выделяем. Если кто-либо направил к нам потенциального клиента, который в итоге получит что-либо из наших услуг, то мы выплачиваем бонусы первому.
Как настраивать продавцов на увеличение среднего чека продаж?
Валентина, г. Полтава 26.09.2013 г. (10:05)
Все так же – ставить перед ними ежедневные цели и добиваться исполнения. Возможно, стоит увеличить % в зависимости от величины чека.
Добрый день, Ярослав. У меня розничный магазин – одежда, 4 продавца-консультанта и 1 кассир. Других работников нет. Продавцы получают маленький оклад + процент от продаж, кассир – на окладе. Работают они неэффективно. Что нужно менять в структуре (самих работников уже и меняла, и обучала, но рвения работать не вижу).
Елена, г. Днепропетровск 25.09.2013 г. (20:33)
Добрый день, Елена. Это очень хорошо, что вы хотите улучшить продажи. Для того чтобы люди проявляли рвение, нужно, чтобы у них была цель, которую они хотят достичь. И ваша задача поставить ее перед ними (и, скорее всего, это – не деньги). Кроме того, продавцами нужно заниматься, ставить перед ними ежедневные и еженедельные задачи и контролировать их выполнение. Люди сами по себе редко проявляют рвение. Именно для этого и нужны руководители – давать «волшебный пендель» работникам, чтобы у них не пропадало рвение.
Здравствуйте. Как вы считаете, какой из способов мотивации менеджеров продаж будет наиболее эффективным, если принять за отправную точку, что возможность давать процент от объема продаж отсутствует?
Марина, г. Харьков 25.09.2013 г. (17:34)
Здравствуйте. Вы, наверное, имеете в виду систему оплаты труда? Что такое мотивация, я ответил немного ниже. В любом случае каждый сотрудник должен получать деньги в обмен на результат своей работы. Если вы будете давать деньги без результата, сделаете своих сотрудников очень недовольными, при этом они во всем будут обвинять вас. И будут совсем неудовлетворены работой и вашим руководством.
Добрый день, у меня сезонный продукт, как в этом случае я могу управлять продажами?
Любовь, 25.09.2013 г. (16:19)
Добрый день, Любовь. Управлять продажами сезонных продуктов нелегко. И здесь нужно очень хорошо разобраться, что за продукт, какие особенности и тд. Для какой-либо вразумительной рекомендации у меня недостаточно данных.
Два основных продавца перетягивают на себя 80–85% объемов продаж, т. е. не дают работать молодым. Как быть?
Дмитрий, г. Днепропетровск 25.09.2013 г. (16:14)
Дмитрий, здесь нужно только ваше административное вмешательство. Не зная подробностей вашего бизнеса, не смогу дать более точный ответ.
Как "управлять" продажами в малом бизнесе, когда офис состоит из 1–1,5 работников? Спасибо
Константин, г. Днепропетровск 25.09.2013 г. (15:06)
Управление продажами не зависит от количества человек. Сколько бы людей не было, все равно нужно заниматься их обучением, проводить с ними координации. Необходимо давать им задания и добиваться их выполнения. В любом случае нужно заниматься продвижением своей продукции и т. д.
В управлении продажами есть два самых важных фактора:
– управлением нужно заниматься. Нельзя бросить продажи на самотек и ожидать, что работники сами будут продавать. Здесь не помогут ни зарплаты, ни бонусы;
– нужно строить систему продаж, которая позволит вам обеспечить гарантированный минимум продаж, независимость от кадров и рост продаж. Если продажи будут зависеть от нескольких ключевых сотрудников или лично от вас, то это всегда будет проблемой. Вы никогда не сможете избавиться от рутины.
Кстати, это одна из самых распространенных ошибок малого бизнеса – считать, что управление малым бизнесом как-то отличается от управления большим. Если вы хотите, чтобы ваше предприятие выросло и стало большим, то и управлять им нужно, как большим.
Удачи вам!
Здравствуйте, интересует вопрос мотивации персонала – отдела продаж, в частности, и в целом по компании. Хотелось бы услышать ваше мнение и узнать про ваши «грабли» с разными способами, которые вы перепробовали. И почему они не сработали. К чему вы пришли сейчас?
Интересно, как стоит мотивировать персонал в зависимости от занимаемой должности (логично, что для мотивации в отделе продаж используются одни механизмы, для руководителя отдела продаж – другие). Точно так же – мотивация для бухгалтерии, для HR-отдела и т. д. до руководителей: топ-менеджеров и директора/директоров отделов/департаментов. Благодарю.
Егор, г. Киев 25.09.2013 г. (13:33)
Добрый день Егор. Для начала давайте разберемся, что же такое мотивация. Если я вас правильно понял, то вы о системе оплаты труда, но это имеет очень отдаленную связь с мотивацией. Мотивация – это то, что двигает человеком изнутри. Это его цели, то, что вызывает у человека желание что-то сделать. Посмотрите подробнее здесь
Что касается системы оплаты труда, то она должна:
– быть простой, понятной и справедливой;
– учитывать результат работы каждого конкретного сотрудника;
– учитывать результат работы всего коллектива.
Я не люблю почасовые системы оплаты труда, они не очень эффективны и часто требуют ручного управления. Уже более 2 лет использую систему оплаты, основанную на оплате за результат. У каждого сотрудника есть статистика, показывающая, какого результата он добился за неделю и какого результата добились все вместе. Существует установленный процент от прибыли, отводящийся на оплату труда, и есть правила, по которым ФОТ распределяется между сотрудниками. Эти правила (в том числе) учитывают уровень сотрудника в структуре предприятия. Таким образом, каждый сотрудник может спрогнозировать свой доход и повлиять на него. Кстати, именно для того, чтобы сотрудники хорошо связывали свои усилия и свой доход, система оплаты труда – понедельная.
