Please wait...
Не секрет, что потребители в разных странах несколько отличаются друг от друга. Мы это замечаем по поведению европейских и американских покупателей, есть разница в реакции отечественных и европейских потребителей. Но китайские потребители кардинально отличаются от всех остальных.
Непонимание рынка и культуры Китая — основная проблема, с которой сталкиваются компании при выходе на тамошний рынок. Можно игнорировать местную культуру различных народов и стран по всему миру, только не в Китае. Иначе компания обречена на провал.
Различия между китайско-конфуцианской и западно-христианской культурами сложились в силу некой изоляции азиатских стран от того единого культурного пространства, в котором формировались все остальные. Китай развивался сам по себе и практически не пересекался с иностранными государствами. Это объясняет поразительную разницу наших языков, живописи, музыки, искусства, а особенно — ведения бизнеса и деловой культуры. Глобальные компании вынуждены учитывать местные особенности для успешной работы на этом рынке.
Ставя перед собой цель выхода на китайский рынок, любая иностранная компания должна учитывать особенности менталитета китайцев. Попытка покорения китайского рынка американским гигантом электронной коммерции Ebay может послужить отличным кейсом при изучении особенностей азиатской экспансии.
Значительные денежные ресурсы и отличная команда американских профессионалов не смогли справиться с поставленными целями. Американский гигант потерпел сокрушительный провал и был разгромлен местным конкурентом Taobao.
Хотя технологически, как торговая платформа, тот был на порядок слабее Ebay. Но полное осознание всех тонкостей поведения китайцев в интернет-торговле позволило китайскому сайту опередить американского гиганта и чуть позже полностью его сокрушить. Компания совершенно не учла местную культуру покупателей. Ebay просто перенес американскую модель в Китай.
На какие же моменты стоит обратить внимание при ведении бизнеса с китайскими деловыми партнерами?
Неотъемлемой частью любого переговорного процесса еще до начала ведения разговора о бизнесе в Китае являются "гуанси". В Китае сначала строят отношения и только потом заключают контракты.
Рекомендации могут значительно ускорить процесс и играют ключевую роль, открывая многие двери. Китайцы придают важное значение налаживанию неформальных, личных отношений. Доверие в бизнесе по-китайски не может быть заслужено, оно должно быть "одолжено" посредством личных связей.
Такой подход к ведению бизнеса влечет за собой некое нивелирование важности подписания договоров. В большинстве случаев подписание контракта для китайского бизнесмена — это просто признание того, что он готов с вами работать и к тому, что переговорный процесс только начинается.
Тем не менее, заключение договора является важным и нужным этапом при ведении дел в Поднебесной. Но титанических усилий стоит заставить партнеров работать по правилам и выполнять прописанные условия договора. Увеличить шансы на успех могут только правильно построенные отношения с китайской стороной. Это намного более надежная гарантия, чем договор.
При ведении бизнеса в Китае не рекомендуется вызывать у китайских партнеров чувства потери лица. Не понимая того, что для китайцев означает "лицо", практически невозможно понять специфику бизнес-этикета и большинство китайских деловых ритуалов. Кроме того, в выстраивании деловых отношений с китайскими партнерами не стоит торопиться. Предприниматели Поднебесной принимают только тщательно продуманные решения, поэтому нужно запастись терпением и быть готовым к длительным переговорам.
Источник: UBR
Автор: Вячеслав Лысенко
Поделиться:
