Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
Хотите узнать, где в вашем бизнесе есть места потери денег, недополучения прибыли? Тогда читайте дальше. Уверен, вы увидите в описанных ситуациях и некоторые из вашей компании.
Ожидая “волшебных таблеток”
Иногда в общении с руководителями компаний, когда я рассказываю об основных ошибках или о ключевых проблемах, которые есть в подавляющем большинстве бизнесов, а также о целом ряде стратегий и действенных инструментов, которые могут значительно повысить рост продаж, мне приходится слышать в ответ: “А, да! Я что-то слышал об этом!” или “У меня есть книга об этом, я ее прочитал”, или “Я купил диск, где что-то подобное описывается”. Да, люди покупают книги, слушают диски, ходят по сайтам, просветляются. Но…
Потом кладут книгу на полку, сохраняют в “избранном” ссылки на сайты, ставят диски в стойки – и продолжают действовать, будто ничего нового не узнали. Хотя, наверное, понимают, что без практики знания бесполезны.
Почему же возникают трудности с внедрением?
Во-первых, для того чтобы подняться над повседневной “текучкой” и принять решение о каких-то изменениях, многим нужно воздействие извне: интерес партнера, состязание с другой компанией, а может быть, даже настояние тренера. И неудивительно, эту привычку нам сформировали еще в школе. Часто ли вы сами, без настояния родителей делали домашние задания, если знали, что следующего урока не будет? Но сейчас пора осознать, что как таковых волшебных таблеток просто не бывает, нужно хоть какие-то усилия приложить, чтобы получить эффект.
Вторая проблема в том, что в малом и среднем бизнесе внедрение чего-то нового практически некому делегировать. И не потому, что кроме вас никто с этим не справится. Делегировать даже вредно, потому что знаниями и технологиями по выстраиванию системы продаж, знаниями о том, как в вашу фирму приходят клиенты и где, на каких этапах вы зарабатываете, на мой взгляд, должен обладать только владелец компании. Чтобы какой-нибудь ключевой сотрудник, увольняясь, не выгреб себе базу клиентов и все эти знания и не стал вашим конкурентом.
И наконец никто, кроме владельца, не сможет эффективно и быстро внедрить новые стратегии. Это, в принципе, основная причина, почему новые знания стоит тестировать и внедрять сразу же, как только вы прочитали и просветились, пока свежи впечатления и вы горите новыми идеями.
Рассмотрим некоторые проблемы, которые существуют практически в любом малом или среднем бизнесе.
“Горячая точка” 1.
Отсутствие уникальности, конкуренция по цене
Начиная бизнес, вероятно, вы имели замысел, чем ваша компания будет отличаться от конкурентов. Чем? Низкой ценой, высоким качеством?
А как вы представляли себе конкуренцию по цене? Что ваш магазин будет продавать ноутбуки по 1 499 грн.? Или ваш ресторан будет предлагать бизнес-ланчи по 15 грн.? Но тогда стоило отдавать себе отчет, действительно ли такое вам по силам и как долго это продлится. И самое главное: как выстроить дальнейшие отношения с покупателями, набежавшими по подобным акциям.
Когда клиент делает выбор на основе цены, это обычно плохой клиент, это те 20% клиентов, которые приносят 80% лишних забот. Если для пришедшего к вам покупателя цена – единственный значимый критерий выбора – это не плохой клиент, а неисправность в вашей системе позиционирования и привлечения новых клиентов. Если вы рекламируете свои цены как наиболее низкие, вы успеха никогда не добьетесь.
Как это ни парадоксально, во многих нишах продавать дороже зачастую проще, а выстраивать двух-трехступенчатые продажи – это еще лучше, и вы можете продавать дороже, чем ваши конкуренты. Намного проще и выгоднее продавать дорого. Лучше меньше клиентов, но дорого. Это будет больше денег и меньше лишних забот. Выстраивайте свои процессы таким образом, чтобы клиент ценил вас не по цене, а по тем услугам и по тому отношению, как вы с ним работаете.
Пусть лучше ваши конкуренты продают дешево. Им даже можно сливать таких клиентов, пусть их преследуют проблемы.
“Горячая точка” 2. Поиск новых клиентов
Вы давно в бизнесе. В вашей клиентской базе тысячи клиентов. Ну и что вы с ней дальше делаете? Пришел человек, купил и ушел. После того как продажа состоялась, данные клиента “упали” в базу и там похоронены. Вместе с данными других клиентов. Практически ни у кого нет плана, что делать с клиентом после продажи продукта.
В одной компании отдел маркетинга постоянно отчитывался о росте клиентской базы, хотя это была даже не его обязанность. Как-то получилось, что он взялся отчитываться, насколько выросла база каждый месяц, и все к этому уже привыкли. Клиентская база висит мертвым грузом, денег она не приносит. Что с ней делать дальше, никто не знает.
Хотя при правильном подходе клиентская база – это самый дорогой актив, который есть у компании. Дороже чем столы, компьютеры и даже помещение. Клиентская база – это то, с чего профи всегда может заработать новые деньги опять и опять.
Проблема не в том, что не нужно наращивать базу. Базу наращивать нужно, но получается такое однобокое развитие: все постоянно хотят новых клиентов и никто не работает со старыми. Хотя при работе с клиентами, уже что-то купившими у вас, можно иметь в разы больший доход, чем при поиске новых.
“Горячая точка” 3.
“Дырявое ведро” вместо “воронки продаж”
Вы наращиваете клиентскую базу, к вам приходят клиенты. Ваш продукт их чем-то заинтересовал. Но… Они не совершили покупку, потому что провалились через те дыры, которые есть в системе продаж*.
Из-за того что не отлажены процессы закрытия сделки, посетители просто пришли (позвонили, получили информацию) и ушли. Действительно ли их невозможно было “дожать” до продажи? А может, просто не захотели, не сумели? А предложили какой-нибудь бесплатный материал по интересующей их проблеме? Ну хоть имя посетителя и телефон записали? Нет?
На мой взгляд, прежде чем наращивать клиентскую базу, стоит сфокусировать часть усилий на том, чтобы “дожимать” до продажи больший процент посетителей, которые обратились в вашу компанию. Это одно из мест, где компания недополучает очень большую часть прибыли.
Если человек вам позвонил, он уже в принципе готов купить, настроен на покупку. Осталось только правильными процессами, правильными методами закрыть сделку. В большинстве случаев нужно только не мешать купить. А из-за наплевательского отношения к позвонившему человеку – “Да, хорошо, позвоню позже…”. Вот и все, клиент ушел, деньги потерялись. Каждый такой клиент может приносить прибыль.
Другие “горячие точки” в малом бизнесе мы рассмотрим в следующих номерах газеты.
Олег Середа,
директор компании “Бизнес-штурман”,
www.biznes-shturman.com
______________
* О создании “воронки продаж” мы подробно писали в “Частном предпринимателе” № 1, 2011 г. (Прим. редакции.)
__________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
