Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
В жизни потенциальных клиентов бывают моменты, наиболее перспективные для заключения сделок. Практически идеальный момент для предпринимателя, когда клиенту впервые понадобился какой-то товар или услуга. Ведь легче всего продавать, когда потенциальный клиент сам активно заинтересован в покупке.
Но есть и другие хорошие моменты. Представьте себе ситуацию: у некоей фирмы заключен с поставщиком годовой контракт (на рекламу или на поставку нефти – не так важно), срок которого истекает в середине июня. Это может быть контракт с вами или с конкурентами. Когда стоит выходить на связь по поводу заключения нового контракта?
Посредственный продажник пытается продлить свой контракт либо перехватить контракт конкурента примерно тогда, когда истекает срок предыдущего договора – в конце мая или начале июня. Как правило, это не очень хорошая стратегия. С высокой вероятностью он обнаружит, что уже опоздал, и заказ достался более расторопному конкуренту.
Неплохой продажник будет общаться с потенциальным клиентом в течение всего года – и начнет переговоры о контракте на следующий год заблаговременно. Но это тоже не оптимальный выход.
Отличный продажник знает, что в течение года бывают наиболее благоприятные моменты для сделки, не привязанные напрямую к срокам предыдущего договора, а скорее связанные с эмоциональным состоянием клиента. Он постарается заключать сделки и продлевать контракты “на хороших новостях”. Обращаться к клиенту нужно тогда, когда тот максимально доволен вашей фирмой. Помогли клиенту добиться отличных результатов, выиграть тендер, получить выгодный заказ, сократить издержки? Он рад и признателен вам? Именно в этот момент и стоит заводить разговор о продлении договора, о расширении сотрудничества или о новых сделках – клиенту будет психологически легко и комфортно принять ваше предложение и, наоборот, тяжело вам отказать.
Не подвернулось такой возможности? Не беда. Хорошим эмоциональным фоном для коммерческого предложения послужат любые по-настоящему радостные новости в жизни фирмы или в жизни руководителя. Крупный заказ, победа в важном отраслевом конкурсе, успешный вывод на рынок нового продукта фирмы или победа в турнире по гольфу, рождение ребенка руководителя дают то состояние эйфории, в котором гораздо легче принимать положительные решения, нежели отказывать.
А вот уводить клиента у конкурентов лучше “на плохих новостях”, выгадав тот момент, когда клиент максимально недоволен своим нынешним поставщиком. Ваш конкурент подвел покупателя, сорвал поставку, не выдержал сроки, продал некачественный товар? Отлично! Причинил клиенту серьезный материальный или репутационный ущерб? Еще лучше! Именно в этот момент и стоит завести разговор о том, чтобы следующий заказ был сделан уже у вас.
Если же конкурент не дает такого шанса, можно отслеживать новости о самом конкуренте. И если происходит что-то негативное – будь то финансовые проблемы, судебный иск или расследование, конфликт между учредителями и т. п. – именно этот момент хорошо использовать для попытки перехватить у конкурента часть покупателей, информируя их о текущих проблемах конкурента и пугая еще большими его проблемами в будущем.
Александр ЛЕВИТАС,
независимый бизнес-консультант,
www.levitas.ru
___________________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
