Дилер или франчайзи: что выгоднее? № 7, апрель 2009 г.

Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель»

Наступило время, когда многим предпринимателям приходится пересматривать свои подходы к бизнесу, оценивать имеющиеся возможности. Малый бизнес наиболее подвержен экономическим переменам. Как выжить, остаться на плаву, не выпасть из бизнес-среды, – такие вопросы одолевают многих. Поиск новых форм бизнеса – один из путей найти ответы на них.

Одной из таких форм может стать сотрудничество с крупным предприятием, “устоявшим на ногах” в вихре кризисных разорений. Дилерство или представительство на основах франчайзинга может дать предпринимателю возможность использовать уже накопленные знания и опыт при поддержке сильного бизнес-партнера.

Разберем, чем отличаются роли дилера и франчайзи при таком сотрудничестве.

Что такое франчайзинг?

Франчайзинг* – это, по сути, форма совместного предпринимательства, при которой крупная корпорация, имеющая широко известную торговую марку (брэнд) и устоявшийся имидж на рынке, заключает договор с мелкими фирмами или предпринимателями на право действовать от ее имени, использовать ее торговую марку и технологии за определенную компенсацию.

Франчайзерами называют владельцев прав на франшизу.

Франчайзи могут быть юридические лица или предприниматели, приобретающие на основании соглашения права на франшизу на определенной территории.

Франшиза – полная бизнес-система, которую франчайзер продает франчайзи.

Сегодня практически любой вид бизнеса можно превратить во франшизу. Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга. А мировая статистика показывает, что франчайзинговые фирмы разоряются в 5 раз меньше остальных.

Форму франчайзинга используют многие бизнесмены во всех странах. Это помогает им, купив франшизу на короткий срок, научившись и почувствовав себя уверенно, начать свой бизнес.

Как работает франшизное предприятие?

Франчайзи обязуется продавать продукт или предоставлять услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает право использовать имя компании, торговую марку, репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии и другие механизмы поддержки.

Кто несет затраты по созданию бизнеса?

Затраты на создание бизнеса оплачивает франчайзи. Он делает первый взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса, принимает на себя обязательства выплачивать ежемесячные взносы за право пользоваться торговым знаком и бизнес-системой и за поддержку, обучение, консалтинг, предоставляемые франчайзеру. Суммы этих взносов оговариваются во франчайзинговом договоре и являются предметом переговоров.

Бывают случаи, когда “входная плата” вообще отсутствует. Франчайзи платят лишь роялти – фиксированную сумму, которая исчисляется в процентах от чистой прибыли, исходя из того, чтобы сумма была для них необременительной.

Какие существуют виды франшизного бизнеса?

Товарный франчайзинг – это франчайзинг в сфере торговли, при котором франчайзер передает франчайзи эксклюзивное право на реализацию продукции под своим торговым знаком.

Производственный франчайзинг дает право франчайзи на производство и сбыт продукции под торговым знаком франчайзера с использованием поставляемого франчайзером сырья, материалов и технологий.

Деловой франчайзинг – это франчайзинг в сфере обслуживания, обучения и общественного питания, при котором франчайзи создает и развивает бизнес по модели и при участии франчайзера с использованием его технологий, ноу-хау, товарного знака и опыта предпринимательства.

Существуют также сбытовой вид франчайзинга и франчайзинг в сфере обслуживания.

Кто является владельцем франшизного бизнеса и торговой марки?

Когда франчайзи решает вкладывать деньги во франчайзинговое предприятие, он все равно остается независимым владельцем бизнеса.

Владельцем торговой марки остается франчайзер, а франчайзи имеет право пользования ею на определенный договором период.

Сколько может стоить франшиза?

Стоимость франшизы в разных отраслях зависит от целого набора показателей. Прежде всего, это – престижность торгового знака, конкурентоспособность бизнеса и его рейтинга. Стоимость определяется и размером эксклюзивной территории, расположением франшизного предприятия и результатами исследования местного рынка.

Торговые марки ресторанов или фирменных магазинов могут стоить десятки тысяч долларов, но есть более простые предприятия, предлагающие сервисные услуги, цены их франшизы начинаются примерно от 5 000 долларов США. Но это не значит, что предприятие менее рентабельно.

Кто отвечает за успешное развитие франчайзинговой системы?

В целом ответственность за развитие бизнеса лежит на обоих партнерах, однако ведущая роль принадлежит франчайзеру. По опыту действующих франчайзинговых систем, реальная ответственность за принятие основных решений в оперативной деятельности разделяется следующим образом:

– франчайзер отвечает за товар, его ассортимент, технологии и общую ценовую политику;

– франчайзи отвечает за наем персонала, организацию рабочего времени, местную рекламу, учет, отчетность и качество произведенной продукции (предоставляемых услуг).

В любом случае ответственность и компетенция сторон определяется в рамках франчайзингового договора с учетом особенностей бизнеса.

Кто несет ответственность перед потребителями франшизного товара (услуг)?

Законодательством предусмотрено, что франчайзер ­несет субсидиарную ответственность по требованиям, предъявляемым к франчайзи в связи с недостаточным качеством товаров, работ, услуг, тем самым защищая потребителя. Если, к примеру, по договору франчайзинга предприниматель не только продает, но и производит товар (продукцию), то потребитель при нарушении его прав может обратиться как к обеим сторонам, так и к каждой из них.

Каковы плюсы и минусы существуют для франчайзи?

При работе в рамках франчайзингового договора предприниматель может иметь ряд положительных аспектов, а именно:

– использование на законных основаниях товарного знака и/или торговой марки известной компании;

– получение доступа к детально разработанной технологии ведения бизнеса, показавшей на практике высокий уровень эффективности;

– получение постоянной технической, консультативной и финансовой поддержки, как на этапе развития бизнеса, так и в процессе его функционирования;

– доступ к гарантированной системе поставок;

– сохранение юридической и экономической самостоятельности, а также возможность самостоятельного принятия управленческих решений;

– значительную экономию средств и времени на рекламу, обучение, маркетинговые исследования, разработку и регистрацию собственного товарного знака и торговой марки, отработку технологии осуществления бизнеса, а также на ведение переговоров и поиск партнеров;

– приобретение определенного уровня защищенности от конкурентов на территории действия франчайзингового соглашения;

– повышение статуса и новые возможности для ведения бизнеса.

Таким образом, для покупателей франшизы решены многие организационные и маркетинговые вопросы, ведь франшиза – это программа, которая включает помощь в создании и развитии бизнеса, рекламу, марку, производственную и маркетинговую технологии и обучение персонала. В этой схеме новичок получает продуманную и проверенную программу действий.

Минусами же для франчайзи являются:

– определенное ограничение свободы принятия решений;

– невозможность быстрого расторжения франчайзингового договора;

– возможная конкуренция со стороны других франчайзи и непосредственно франчайзера (для неисключительной франшизы);

– зависимость от финансовой стабильности франчайзера;

– риск переоценки позитивности имиджа и перспективности торговой марки и/или товарного знака франчайзера и т. д.

По оценкам экспертов, по сравнению с возможностями и преимуществами технологии франчайзинга как способа развития бизнеса его недостатки для франчайзи довольно незначительны. Основной недостаток, приписываемый франчайзингу, – ограничение свободы франчайзи – является в то же время и преимуществом, поскольку определение законов и правил ведения бизнеса, а также контроль их надлежащего выполнения обеспечивает высокий уровень эффективности работы франчайзи в соответствии со стандартами франчайзера, что положительно сказывается на формировании позитивного имиджа торговой марки (бренда) в целом.

В чем отличие франчайзингового договора от дилерского?

Франчайзинг – один из распространенных в мировой практике видов гражданско-правовых договоров, который в украинском законодательстве известен как договор коммерческой концессии. Статья 1115 Гражданского кодекса Украины определяет настоящий договор как договор, по которому одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за плату право пользования в соответствии с ее требованиями комплексом надлежащих этой стороне прав в целях изготовления и (или) продажи определенного вида товара и (или) предоставления услуги.

Предметом настоящего договора является право на использование объектов права интеллектуальной собственности (торговой марки, промышленных образцов, изобретений, произведений, коммерческой тайны и т. п.).

В составе стоимости прав, которые передаются по данному договору, учитываются также комерческий опыт и деловая репутация франчайзера. Коммерческая информация и коммерческий опыт включают документацию по ведению бизнеса, а также профессиональное обучение персонала, инструктаж в период действия договора. Одной из обязанностей франчайзи является неразглашение секретов производства и другой конфиденциальной информации.

Дилерский договор – это посреднический гражданско-правовой договор в системе сбыта товаров. Его суть – перепродажа, которую дилер осуществляет от своего имени и за свой счет. Организация бизнеса в данном случае производится на усмотрение предпринимателя-дилера.

Отношения дилеров с принципалом** оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Обычно после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Как правило, этим соглашением устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени; и если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.

Отношения с дилером регулируются договором поручения и договором комиссии, возможно и агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разности между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.

Франчайзи обычно “связан” обязательством согласовывать с франчайзером место расположения помещений для продажи товаров (выполнения работ, предоставления услуг), а также их внутреннее и внешнее оформление.

Дилер данные вопросы согласовывать не обязан. На него распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание.

Договор франчайзинга может запрещать предпринимателю быть франчайзи по отношению к другим предприятиям, являющимся конкурентами франчайзера.

Дилерский договор обычно такого запрета не содержит. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов.

Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью.

Соглашением может быть предоставлено монопольное право дилеру на продажу товаров принципала на определенной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж дилер имеет возможность создать собственную сбытовую сеть. При этом принципал уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. А если выйдет, то должен заплатить вознаграждение монопольному дилеру. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в соглашении, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но монопольное право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не оговорено в соглашении.

Между сторонами может быть заключено соглашение с правом “первой руки”. В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру “первой руки” и только в случае его отказа может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. И, наконец, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.

Обычно участники торговой франчайзинговой сети получают расширенный торговый кредит для представления продукции в торговом зале и для закупки некоторого запаса продукции на склад. Головная компания-франчайзер может предоставлять готовую концепцию дизайна магазина и рекламных конструкций и даже частично оплачивать приобретение элементов фирменного стиля. Сотрудники франчайзера предоставляют оперативную помощь по вопросам управления, продаж, маркетинга и продвижения своим франчайзи.

В случае экономического спада и необходимости принятия срочных антикризисных мер франчайзер разрабатывает практические рекомендации по выведению ситуации на стабильный уровень.

Таким образом, франчайзи не остается один на один со своими проблемами.

Дилер не связан необходимостью соблюдать предлагаемый стиль ведения бизнеса, он более самостоятелен, но сам вкладывает деньги и в сложных ситуациях вынужден “выплывать” без посторонней поддержки.

Максим Прудный, юрист

___________

* Об особенностях франчайзинга читайте также “Частный предприниматель” № 6, 7, 10, 11, 22 за 2007 г. (Прим. редакции.)

** Принципал – лицо, участвующее в сделке от своего имени и уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента (представителя).

"Частный предприниматель" № 7, апрель 2009 г.