Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
В предыдущем номере мы начали рассказ о том, где в вашем бизнесе есть места потери денег, недополучения прибыли. Сегодня покажем еще три таких проблемных места. Возможно, вы увидите в описанных ситуациях и некоторые из вашей компании.
“Горячая точка” 4.
Продажа в лоб вместо многоступенчатых продаж
Чего практически не наблюдается в малом бизнесе, так это системы многоступенчатых продаж. Все пытаются продать в лоб: пришел клиент – должен сразу купить. Но чем больше мы на него давим, тем больше сила его противодействия. В сегодняшнем бизнесе, выстраивая многоступенчатые (как минимум двухшаговые) продажи – продажи в 2 касания, вы можете зарабатывать в разы больше и в разы легче.
Например, целевая аудитория вашего бизнеса – фирмы, в которых есть больше пяти компьютеров и нет системного администратора. Такие фирмы – потенциальные клиенты для услуг ИТ-аутсорсинга. Можно пытаться продавать им эти услуги в лоб, а можно с помощью первого шага из всего этого рынка отсеять реально нужный нам кусок – клиентов, которые сами к нам придут. И уже вторым шагом – совершить продажу. То есть в итоге продажа сводится к двум шагам: 1) привести заинтересованного клиента разными способами; 2) продать ему.
Прийти ко всем подряд клиентам и предлагать свои услуги (т. е. продавая в лоб) означает распылять свои ресурсы на очень большой сегмент рынка. Если же первым шагом вы выделите ту часть рынка, которая о вас знает, которая заинтересована (в нашем примере: которая рассматривает варианты привлечения сторонних специалистов для обслуживания своих компьютеров), которой легче продать (пусть таких будет 30%), тогда вы свои 100% усилий направите только на 30% рынка! Представляете, какой вы получаете рост эффекта. Вы более качественно будете работать с каждым конкретным заказчиком – заинтересованным! Вы намного проще заработаете и будете иметь меньше забот по обслуживанию клиентов.
“Горячая точка” 5.
Невнимание к сайту как инструменту продажи
Особенно это заметно в малом бизнесе, мизерное внимание здесь обращают на корпоративный сайт: либо его нет, либо сделан сайт ради сайта, с множеством дизайнерских изысков, которые не служат главной цели – не приводят клиента в вашу компанию.
Сайт – это один из мощных инструментов, который может приводить клиентов в вашу фирму, даже если у вас город маленький и компания маленькая, не важно. Интернет сейчас очень мощно развивается и не только в областных центрах, но и в регионах, и чем дальше, тем больше. С помощью одного сайта (если, конечно, целевая аудитория вашего бизнеса присутствует в Интернете) можно создать хороший поток клиентов. Один поток клиентов можно создать с помощью двухшаговых продаж, другой – с базы уже совершивших хотя бы одну покупку, еще один – от контекстной рекламы. Все эти ручейки, складываясь в одну большую реку, приносят большой доход.
Как ни странно, сайты многих компаний и частных предпринимателей не используются по прямому назначению, на них выкладывается то, что не мотивирует людей купить товар или услугу у вас. Продумана ли схема движения посетителя по вашему сайту? Каких действий от посетителя вы хотите? Нет ли на сайте элементов, отвлекающих или препятствующих посетителю пройти тем путем, который вы заготовили, и совершить те действия, которые вы от него хотите? Просто зайдите на сайт и проверьте.
Большой ошибкой является то, что на сайте не организованы двухшаговые продажи. С помощью сайта пытаются продать в лоб, т. е. чтобы человек, пришедший на сайт, сразу же сделал заказ. Это работает в разы хуже, чем когда вы получите контакты ваших потенциальных клиентов, а потом сделаете не одно, а несколько обращений по полученным контактам и, возможно, продадите ему офлайн.
А у некоторых на сайте есть даже кнопки-убийцы продаж. Да, сами создатели по своей доброй воле предусматривают на сайте кнопки и функции, роль которых для продажи просто губительна. Вот объясните, где в реальной жизни, в реальном супермаркете вы видели аналог кнопки “Очистить корзину”? Как бы выглядели при этом действия покупателя? Он нагрузил полную тележку различной снеди: батон, лоток куриных окорочков, пару пакетов молока, капуста, яблоки, сыр, живой карп… И вдруг передумал: покатил тележку обратно по залу и выложил все из нее обратно на полки. Или высыпал из тележки все на пол перед кассой и ушел… Вы такое часто видели? Тогда для каких ситуаций предусмотрели в своем интернет-магазине кнопку “Очистить корзину”?
Откройте важную для вас страницу своего сайта (главную страницу, или, например, страницу акционного товара, на которую вы привлекаете посетителей через контекстную рекламу). Просмотрите на этой странице по очереди каждую ссылку и кнопку. После чего ответьте на два вопроса:
1. Что произойдет, если посетитель кликнет по этой ссылке/кнопке?
2. Повышается или понижается при этом вероятность того, что посетитель сделает то, что мы от него хотим?
Возможно, вы удивитесь от того, что обнаружите.
Многие сейчас с надеждой обращаются к интернет-бизнесу. Но бытует мнение, что Интернет, электронная почта – это бесплатно, сайт – практически бесплатно. Вот только многие не осознают, что электронная почта, сайт, весь веб – это просто еще один медиа-канал, так же, как телевизор, радио, как печатные СМИ. В Интернете денег нет, деньги как раз делаются на конвертации онлайн-посетителей в офлайн. Сделайте так, чтобы клиент, просмотрев материалы онлайн, позвонил к вам в офис или еще лучше, чтобы пришел к вам в офис, – вот на этом делаются деньги.
“Горячая точка” 6.
Позиция “у меня это не сработает”
Еще одна большая проблема владельцев бизнеса, которые прочитали книгу о прогрессивных бизнес-стратегиях, просмотрели видеокурс, прочитали статью в Интернете, – “У меня это не будет работать” (“Мои клиенты не такие”, “В моем регионе это не сработает” и т. п.). Вместо того чтобы тестировать, говорят: “У меня это не работает” и ничего не делают… А они пробовали?
Сталкиваться с этим приходится достаточно часто: тратишь кучу времени, чтобы объяснить, что это эффективно, даешь номера телефонов владельцев бизнеса, в которых это работает, а в ответ слышишь: “Мой бизнес – совсем другой”. Наконец, решаются на тестирование – на самом безнадежном филиале, в самом низкоэффективном рекламном канале. И – о чудо! – оказалось, что это работает. Все это работает, и пока не попробуешь, не узнаешь.
Для тех же, кто боится пробовать, очень простой ответ: хотите получать как все – делайте как все; хотите получить больше – делайте больше.
Все больше украинских предпринимателей знакомятся с мощными стратегиями повышения продаж, которые уже более 20 лет применяются на Западе, а теперь успешно адаптируются и к национальным особенностям. Только надо тестировать и смотреть.
Конечно же, невозможно сказать заранее, какая из этих стратегий даст эффект именно в вашей компании. Вполне вероятно, что-то даст больший эффект, что-то – меньший, что-то вообще не окажет никакого действия, что-то даст зерно новому росту. Надо учитывать целый ряд факторов: ваш рынок, особенности вашей компании, ваших сотрудников. Но когда вы внедряете несколько стратегий, технологий, одна из них срабатывает очень хорошо, но какие-то могут не сработать, и в этом нет ничего страшного. Нужно брать, тестировать, делать то, что сработало, и идти вперед.
Другие “горячие точки” в малом бизнесе мы рассмотрим в следующих номерах газеты.
Олег Середа,
директор компании “Бизнес-штурман”,
www.biznes-shturman.com
__________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
