Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
Легкие разговоры
Пользуетесь ли вы “разговорами ни о чем”, чтобы дать возможность крупному клиенту почувствовать себя в своей тарелке? Чтобы он мог расслабиться и открыться в общении? Часто секретарей учат разговорам о погоде, музыке, моде. Так называемым разговорам ни о чем. Безобидные и легкие темы позволяют установить хороший контакт с собеседником. А это уже полдела. Кто пользуется такими small talk, тот располагает к себе потенциального покупателя, а значит, выигрывает.
Как правильно предлагать товар?
Когда-то в далекую старину у славян был такой Бог – Полазник. Он приходил на Новый год и приносил дары. Каждый раз, когда я говорю об этом с предпринимателями, они отвечают: “Вот бы сейчас так. Чтобы Полазник приносил дары на целый год. Или еще лучше – приходил каждый день”. Мечтать, конечно, хорошо, но только единицы задумываются о том, что сейчас удачное коммерческое предложение может приносить вам дары чаще, чем в старину славянский Бог. Покупателям нужно понять, насколько им выгодно то, о чем расскажет ваше предложение.
Для этого продавец сам должен хорошо знать товар, понимать потребности покупателя и уметь кратко и доступно объяснять пользу, которую получит клиент. Об этом и следует писать в коммерческом предложении, которое сегодня играет роль Полазника.
Оно ходит по клиентам. Оно рассказывает им о вас и вашем товаре. И потом оно приводит к вам потенциальных покупателей. Или не приводит, а говорит о том, что можно позвонить вам и заказать, купить товар.
Очень выгодная штука! Коммерческое предложение готовит покупателя еще до того, как начинают продавать продавцы. Оно отсеивает не ваших клиентов. Оно без устали работает за вас. И просит-то всего самую малость: чтобы его правильно составили. Чтобы в люди (к клиентам) выпускали. И чтобы иногда поправляли, обновляли. Возникают вопросы: а холите ли вы свое коммерческое предложение? Ухаживаете за ним, беспокоитесь о нем, чтобы оно могло хорошо работать? Или вам покупатели не нужны?
Сергей Вербицкий, предприниматель, г. Киев
__________
* С полным архивом публикаций газеты можно ознакомиться на сайте газеты www.chp.com.ua и СD-диске “Архив газеты за 2011–2013 годы”.
