Please wait...
Українець Михайло Сапов ще в дитинстві з родиною переїхав до США. Там хлопець змінив ім'я на Аллан Грант і подався в підприємці. Сьогодні у нього дві успішні компанії з багатомільйонним обігом: Hired і Talkable. Офіс другий працює в Україні.
Бизнес-истории
Його шлях в бізнесі нагадує сюжет серіалу, в якому невдаха десятки разів помиляється, але в останній серії зриває джек-пот. Аллан втратив не одну компанію, повертав півмільйона доларів боргів, а також в костюмі зайця шукав клієнтів на профільній конференції.
Журналіст MC Today більше двох годин поспілкувався з Алланом в Києві, у французькій булочній поруч зі орендованою квартирою хлопця. Ми з'їли кілька круасанів, випили пару чашок кави і зеленого чаю, поки Мак не розповів усі подробиці його пригод в бізнесі.
Аллан Грант (Міша Сапов)
Сонячним днем 20 з гаком років тому хлопчик з Миколаєва Миша Сапов грав у дворі у футбол. Після чергового удару повз ворота м'яч полетів за паркан - прямо на чужий город. «Ах ти капіталіст!» , - посварилась сусідська бабуся.
Розгублений Міша не зрозумів звинувачення. «Що таке капіталіст?», - запитав він батька. Прогресивний Сапов-старший, який слухав Led Zeppelin, Pink Floyd і іншу західну музику, заспокоїв сина: «У цьому слові немає нічого поганого. Капіталізм - це коли двоє людей обмінюються цінними речами та разом отримують вигоду ». Відповідь Миша запам'ятав на все життя.
Після розвалу СРСР батько Михайла зайнявся бізнесом. Він відкрив компанію Allan Grant і допомагав українцям відкривати юрособи за кордоном. У сім'ї миттєво з'явилися гроші, у батька - офіс і охоронець. Тоді хлопчик став мріяти про підприємництво.
Аллан Грант (праворуч) в школі. 1993 рік
У 1994 році сім'я Сапів переїхала в США в невелике містечко штату Джорджія. Сапов-старший багато розповідав синові про яскравого життя в Америці. Але по приїзду Міша побачив інше. Невелике містечко з двоповерховими будинками після Миколаєва здавався селом.
Сім'я не збиралася повертатися в Україну. Миша і батько навіть змінили ім'я на Аллан Майкл Грант - в честь назви першої компанії батька (Майкл - на честь дідуся). У новому світі слово «капіталізм» вже не було лайкою.
У 7 років Аллан написав комп'ютерну гру
Бізнес батька в глибинці Джорджії йшов як мокре горить. Сім'я переїхала до Атланти - головне місто штату з шестимільйонний населенням. Грант-старший кинув бізнес і став інженером. А молодший придумав мрію: продовжити шлях батька в підприємництві.
Крім бізнесу тато зацікавив Аллана програмуванням. Ще в 80-х батько створював для сина простенькі комп'ютерні ігри. Іноді вони «ламалися», і батько чинив код. А потім показав дитині, як виправляти помилки самостійно.
Так Аллан познайомився з мовою програмування BASIC. Коли Аллану було сім років, він самостійно написав невелику гру - бізнес-симулятор.
Аллан Грант з дитинства захоплювався комп'ютерами. 1995 рік, штат Джорджія
Заради забави Аллан писав гри, лагодив комп'ютери, будував веб-сайти і багато експериментував. Але не завжди по-доброму.
Кілька разів Аллана виключали з різних шкіл, тому що він зламував чужі комп'ютери.
Середню освіту хлопчик закінчував в альтернативній школі «для поганих». «Я був трієчником, - згадує він. - Ігнорував домашню роботу, але за контрольні отримував найвищі бали ».
Перший бізнес - бізнес-процеси,
Одного разу після уроків Аллан випадково зайшов в офіс біля школи. У тісній кімнаті двоє хлопців уткнувся особи в світяться монітори.
- Що ви робите? - запитав Аллан.
- Ми робимо веб-сайти, - відповіли хлопці.
- Я теж вмію, - підхопив він.
Так Аллан приєднався до команди. У 2001 році хлопці зробили веб-сайт для продажу дизайнерських подарунків. Написали бізнес-план, пішли в банк за грошима і отримали $ 20 тис.
Це був час дот-ком буму, банки люб'язно кредитували навіть недосвідчених підприємців. Але продукт партнерів приніс лише збитки. Команді не вдалося налагодити операційні процеси.
В одну ніч 20-річний Аллан не міг заснути. Його мучили сумніви, чим зайнятися в майбутньому.
Перший варіант - закінчити університет, піти в Microsoft, набратися досвіду і запустити свій бізнес. Альтернатива - починати власну справу негайно. Внутрішнє «шило» підштовхнуло до другого сценарію. «Живу в гуртожитку, грошей багато не треба», - зважував ризики підприємець.
Вранці після безсонної ночі Аллан купив кілька бізнес-книжок і підписався на ділові видання. А незабаром з'явилася ідея - розробити веб-конструктор, який дозволить недосвідченим користувачам збирати сайти з шаблонів і продавати їх по $ 1000..
Розібравшись в деталях, він знайшов компанію, яка займається подібним в Україні. У контактах була вказана його рідного Миколаєва. «Вау, це цікаво», - здивувався хлопець. Йшлося про компанію Template Monster Давида Брауна.
Виявилося, на Template Monster був вихід у сина татового друга Василя Глухівського. Він дружив з дизайнером, який працював у Брауна. Аллан почав збирати розробників, для яких $ 200 на той час вважалося цілком пристойною зарплатою.
Давид Браун, TemplateMonster
«Одного разу в місті з'явилися оголошення, де дизайнерам пропонували в два-три рази більше, ніж платили всі інші. Природно, всі побігли туди », - згадує Давид Браун.
Він пішов шукати цього щедрого роботодавця і дізнався про американця, який все це придумав.
«Мені вдалося його переконати, що починати віддалено цінові війни - це шлях в нікуди», - продовжує Браун. «Взагалі, дуже талановитий хлопець і хороший парламентер», - резюмує Давид.
Пошук грошей на перший бізнес
Зі своєю ідеєю Аллан готувався до бізнес-змагань, де стартап може заробити за свою ідею стартовий капітал. Для змагань потрібна була команда, але ідея нікого не цікавила. «Розробка веб-сайтів десь в Україні - звучало не круто. Це не глибока технологія, я молодша за всіх », - пояснює хлопець.
Але справи абияк просувалися. Глухівський в Україні збирав розробників, Аллан в Штатах шукав гроші. Ні в одному змаганні він не переміг. «У вас звичайний сервісний бізнес, але ви молодці», - відповідали йому.
Але оскільки проект вже працював, Аллан тримався в трійці фіналістів. По різних куточках підприємець нашкріб $ 5 тис. Для повноцінного запуску і розширення вистачало. Так народилася компанія Webmasters International.
Бізнес-ідея руйнується через борги
Аллан відкриває Webmasters. 2004 рік
Николаевский бизнес Гранта набирав швидкість. Цінник замовлень ріс з кількістю клієнтів, в штаті - 50 розробників. І в 2005 році натхненний успіхом Аллан кинув університет заради компанії.
Справи йшли настільки добре, що молодий хлопець задався питанням: чому все не роблять свій бізнес, це ж так легко! Горький відповідь він отримав лише через два роки.
У 2005 році Webmasters знайшли золоту жилу. Великий американський клієнт замовив величезний за мірками компанії проект, під який направили половину штату. Але була проблема - великий клієнт платив з відстрочкою, так як чекав грошей від інвестора. У підсумку в кошторисі постійно виникали діри.
Знайомі порадили Аллану вихід. Береш інвойс для клієнта і продаєш його третій особі. Він своїми грошима закриває дірку, а потім отримує гроші від клієнта, але з комісією. Аллан мав гарантувати фінансову безпеку угоди.
Що сталося далі - легко передбачити. Петля відстрочених інвойсів все міцніше стискала бізнес за глотку. Один займ, другий, потім займ, щоб повернути позику. «Інвестор гальмує», - виправдовувався клієнт.
Аллан потрапив в пастку: якщо припинити розробку, клієнт точно не отримає інвестиції, щоб покрити борги. Без зарплати співробітники Webmasters підуть, і все завалиться.
Тоді бізнес тримався на кредитній картці засновника.
Коли Аллан зрозумів помилку, було вже запізно. Компанія виявилася зав'язаною на одного неплатоспроможного клієнта. В повітрі зависло півмільйона доларів. Як повернути таку суму, підприємець не розумів.
Хлопець втратив кращих фахівців, але півкоманди ще залишилося. Всі зайнялися дрібними замовленнями, але проблеми нікуди не зникли. «Ми вміли працювати з одним великим, а тут багато дрібних», - скаржиться Грант.
Інший ритм позначився ще й на якості роботи. «Цьому клієнтові потрібно було відразу відмовити. Ми тягнули і втрачали гроші ».
Команда Webmasters International. 2007 рік
Друга спроба бізнесу
У 2007 році Аллан в пошуках розвитку поїхав в Сан-Франциско. У місцевій підприємницької тусовці він не став своїм. «У тебе не стартап», - згадує реакцію підприємців на західному узбережжі.
Розробка сайтів в Долині здавалася відсталим промислом, яким займається селюк. Тоді модно було створювати віральние додатки для Facebook. Аллан повівся на тренд, і з залишилася командою почав експериментувати.
«Крах опустив самооцінку», - зізнається хлопець.
Але інші стартаперів його підбадьорювали: «У тебе ж залишилося 25 чоловік. Нас ось троє, і працюємо ». 24-річний Аллан продовжував бродити по різним конкурсам в пошуках грошей.
На одному з таких він познайомився з Шоном Мейн. Хлопець безкоштовно розробляв програми для SPA-салонів і отримував відсоток з виручки клієнта. Він запропонував Аллану провернути таку ж, тільки з готелями. Скоро знайшовся і третій компаньйон.
«Це вже продуктова компанія, більш серйозно», - жартує Аллан. Майбутній бізнес назвали іронічно 3L Systems - на честь трьох лузерів-засновників, які тільки-що програли конкурс.
Засновники 3L Systems. 2007 рік
Паралельно Аллан заробляв на веб-сайтах. Так отримував гроші на життя і закриття боргів. Повністю питання з кредиторами він вирішив тільки через шість років. Пригоди тривали.
Черговий провал бізнес-ідеї
Продукт для готелів партнери розраховували закінчити за рік і вірили в успіх. Вони зустрічалися з отельерами, цікавилися попитом. Але рік минув, а продукт залишався сирої розробкою.
«Інші хлопці в Долині миттєво багатіли на інвестиціях. А ми другий рік варимося і навіть немає робочої версії », - хвилювався Аллан. Він все більше нагадував невдахи.
Грошей не було, розбиту фару в машині йому довелося примотати мотузкою. Дівчина обурювалася: «Знайди розумну роботу, йди в Facebook».
На ремонт розбитої машини у Аллана не було грошей
Але Аллан шукав себе в бізнесі. Гроші він далі заробляв на сайтах. Уже не $ 80 тис., Як раніше, але $ 20-25 тис. - на хліб вистачало. Весь час йшло на 3L Systems, яке не давало результату.
Витративши на проект три роки, «лузери» зайшли в глухий кут і кинули справу.
Аллан відкрив чергову компанію.
Підприємець повернувся до програмування. Його нова ідея - сервіс, який порівнює продажу двох варіантів одного сайту. Хлопець захотів розповісти знайомим, що тепер у нього новий бізнес.
Так народилася ще одна думка - сервіс, який структурує адреси в пошті і може одним махом відправити лист тисячі чоловік.
План був таким: написати всім, що 3L Systems в минулому, ось нові продукти. Людям сподобається сервіс розсилки, вони ним скористаються і спрацює вірусний ефект. Сервіс Mailytics Аллан почав готувати в грудні 2009 року, і розраховував на Різдво вже привітати друзів за допомогою розробленого продукту.
Але у Mailytics не було яскравого логотипу. Його Аллан шукав на майданчику 99designs - це аналог сайту «Кабанчик», тільки для дизайнерів.
«Я хотів самий обладнаний логотип, яким займуться найкращі фахівці», - каже хлопець.
Замість того, щоб просто викласти свою пропозицію на майданчик, він знайшов лазівку в сайті. І за допомогою Mailytics відправив персоналізоване лист найкращим за рейтингом дизайнерам. За $ 200 він отримав сотні яскравих логотипів. Але тепер хлопець не знав, який найкращий.
Скрін замовлення на 99designs
Аллан знову схитрував з кодом майданчики і запросив тих дизайнерів голосувати за кращий варіант. Спам спрацював, і врешті-решт він отримав те, що хотів. Але вже був лютий. «Нічого. Презентую зараз », - самовпевнено подумав підприємець.
Але вранці хлопця чекало велике розчарування. На сайті TechCrunch опублікували текст про CRM-системи з особистих контактів. У них була підтримка Y-Combinator і засновника Gmail Пола Букхайта.
Плани Аллана зазнали краху: «Тепер не можу запустити продукт. Подумають, що я скопіював ». Підприємець зрозумів - йому потрібні партнери, щоб контролювати його зайвий перфекціонізм.
Грант знаходить нових партнерів
У Сан-Франциско тоді проводили заходи для пошуку партнерів. Там Аллан познайомився з Джеф і Нори. Вони теж програмували і розвивали бізнес. Хлопці вирішили перевірити один одного в команді.
Спільне тестове завдання на 12 годин закінчилося прототипом. Після трьох років зусиль в 3L Systems Аллану здалося, що він в ідеальній команді.
Партнерам не подобалася ідея Mailytics, і вони вирішили вигадати щось нове. Хлопці зняли на три місяці будинок в студмістечку Берклі і вирішили там орати, поки не народиться бізнес.
Всі троє працювали щодня до пізньої ночі, потім довго відсипалися. Щоб розвіяти думки - каталися на велосипедах. «Джефф часто готував смачне м'ясо», - згадує Аллан.
Бізнес-ідеї вирували фонтаном. Щотижня вони закінчували новий прототип. Але між ними не було повної згоди. Те, що подобалося двом - дратувало третього. Підсумком став сервіс реферальних програм для інтернет-магазинів.
Модель працювала так: людина купує товар за $ 100, наступні 24 години його друг може купити той же товар за $ 90. Якщо покупка відбудеться, перший отримує $ 10.
Тест на магазині кошерної їжі вражав. Люди цікавилися, ділилися в соцмережах, задоволені магазини просили продукт вже на завтра. Так народилася компанія Talkable, з якої засновники в 2011 потрапили в Y-Combinator. «Нарешті все зміниться», - радів Аллан.
У Talkable залучили мільйон інвестицій
Робота кипіла. Під розвиток партнери шукали $ 1 млн, але зібрали тільки чверть суми. В Y-Combinator їм дали пораду: скласти список всіх інвесторів, яких знаєте.
«Викреслювати звідти тільки тих, хто дав гроші. Ігнорують - не страшно, повідомляйте їм про всі новини компанії ». До списку увійшло більше сотні імен.
Гроші капали по $ 25-50 тис. Натомість інвестори отримували акції. У підсумку за рік команда дійшла до мільйона. Після повідомлення списку новини про це, миттєво підтягнулися інші інвестори і надали ще $ 300 тис.
«У звичайних стартапів було по 2-3 інвестора, а у нас - 30», - жартує Аллан.
Тим часом згоду в команді так і не з'явилося. Джефф не вірив, що вийде зібрати інвестиції і постійно драматизував. Норі зберігав позитив, але був занадто економним і не хотів витрачати зібрані гроші на розвиток компанії.
Аллан ж жадав зростання і знову пішов на авантюру. Він купив квиток на велику конференцію з ритейлу. Нори, який був проти зайвих витрат, як раз поїхав з міста. Не можна було упустити шанс, і щоб привернути увагу людей, Аллан вбрався в костюм зайця.
«Люди сміялися, але підходили знайомитися», - пояснює він. Фокус спрацював, Talkable отримав в клієнти великого ритейлера. А щоб про компанію дізналися більше, Аллан регулярно телефонував приятелеві, у якого був вихід на профільне видання TechCrunch.
Ось уже журналісти готували текст про Talkable, і тут засновники схаменулися. В очікуванні рекордної кількості відвідувачів, Аллан з партнерами вирішили підправити дизайн свого сайту. Часу на розробку було мало, і хлопці по-швидкому скопіювали сайт однієї CRM-компанії.
Сварка зі світовою IT-зіркою
Наступний день приніс Аллану славу. Після публікації Talkable накрило замовленнями, клієнтам сподобалася ідея. Була п'ятниця, і друзі відзначали свято в барі. Посеред вечірки Аллану подзвонив Джефф.
«Слухай, тебе твітнул Девід Хенссон (DHH - велика зірка IТ-світу). Він пише нехороші речі », - протараторив приятель. Він був творцем тієї CRM-компанії і ще автором мови програмування Ruby on Rails, на якому працював Talkable. Побачивши скопійований сайт,
Девід не став мовчати: «Ви злодії, вкрали мій дизайн. Говоріть, що зібрали гроші, а крадете дрібниці ».
Аллан зберігав спокій. Після кількох пляшок пива він відповів Хенссону в Twitter: «Охолонь, хлопець, ми ж маленький стартап». І відправився додому спати.
Вранці поштову скриньку хлопця розривали листи. Медіа вийшли з заголовками на кшталт «Молодий стартапер грубить Хенссону і каже - остинь». Аллан зрозумів градус напруження і публічно вибачився. Але історія на цьому не закінчилася.
У неділю вранці в інтернеті його чекав новий сюрприз. Один з ді-джеїв, якого хлопці слухали в будинку в Берклі, заявив, що його пісню без дозволу використовували в ролику Talkable.
Другу помилку хлопцям могли вже не пробачити. «Ці люди не поважають інтелектуальну власність», - згадує Аллан рядки зі ЗМІ.
Хлопець отримав бажану славу. За вихідні про Talkable вийшло 30 матеріалів, але всі негативні. «Ми тільки вирішили наймати розробників, - згадує Аллан. Але вони не хотіли йти в компанію, яка посварилася з творцем Ruby on Rails.
Після цього з компанії пішов Нори. А дружина Джефа завагітніла, і він повернувся до сім'ї в Сіетл. Аллан знову залишився один і з репутацією дрібного злодюжки.
Аллан повертається в Україну
Аллан не опускав своєї руки і шукав розробників для Talkable. Він знову згадав про Україну і знайшов тут Богдана Гусєва - одного з кращих, на його думку, фахівців в мові Ruby on Rails. Гусєву було плювати на сварку з Хенссоном.
Паралельно на одній конференції в США Аллан зустрів засновника платформи 99designs Мета Міцкевича. «Привіт, я той хлопець, який зламав твій сайт», - відразу зізнався Аллан.
У відповідь Мет подякував за те, що Аллан знайшов слабкі місця майданчика, якими він скористався. Так хлопці подружилися.
У 2012 році друзі разом виступили на конференції в Сан-Франциско, де зустріли легенду Долини Дуга Фейрстейна. Аллан скаржився, що ніяк не може знайти в команду класних розробників.
Під час обговорення в барі виникла ідея - створити платформу Hired, де роботодавці виставляють пропозицію IT-фахівцям.
На відміну від фрілансовой бірж, платформа повинна була забезпечити співробітникові повну зайнятість. Якщо сторони домовилися, платформа отримує 15% річної зарплати співробітника - вдвічі менше тарифу рекрутерів.
Аллан з майбутніми партнерами відзначає народження ідеї Hired
Тут же прикинули бізнес-модель, як досягти оцінки в $ 100 млн. Для цього потрібно працевлаштувати 500 програмістів в рік. Через два роки нова компанія Аллана перевиконала план, працевлаштувавши 550 людей. Швидкий темп бізнесу підняв мультиплікатори, і в 2014 році компанію вже оцінювали в $ 200 млн.
20 червня Hired отримав чергові інвестиції - $ 30 млн. Разом проект Аллана зібрав $ 130 млн на розвиток, а ринкова вартість активу досягає мільярда. Hired став лідером у своєму сегменті. «Ми пішли традиційним шляхом стартапу в Долині: витрачати багато грошей, рости збитково, але дуже швидко», - говорить Аллан.
Хлопець налагодив менеджмент, найняв директора, і з початку 2018 роки знову зосередився на Talkable, який на той час став лідером в сегменті вірального маркетингу.
Talkable зібрав $ 3,5 млн інвестицій
Чорна смуга Аллана нарешті закінчилася. Чому з енної спроби успішний бізнес вийшов? «Правильна ідея, стратегія і правильні люди поруч. Досвід для цих проектів я черпав все 10 років », - відповідає він.
І підкреслює: «Немає лиха без добра. Скандал з дизайном перекрив доступ до розробників, довелося хитрувати, шукати варіанти, і так я придумав Hired ».
Аллан Грант на конференції у Львові
З Девідом Хенссоном, до речі, Аллан зустрівся через рік після конфлікту. Він підійшов вибачитися, але той його навіть не згадав. «Я кожен день з ким-то сварюся», - пожартував Девід.
У 2017 році Аллан взяв паузу. Весь рік підприємець провів в подорожах і відвідав 30 різних місць. Перевівши подих, він знову стрибнув у вир бізнесу.
Тепер підприємець знову зосереджений на Talkable, офіс якого працює в Україні. Загальні інвестиції в проект досягли $ 3,5 млн. У минулому році Аллан провів на батьківщині два місяці, в цьому році планує побути ще довше.
Сьогодні Аллану 35. З того дня, коли його вперше назвали капіталістом, багато що змінилося: країна, бізнес, партнери. Колишнім залишилося одне - бажання створювати.
