Please wait...
В товарном бизнесе важно, чтобы склад не был загружен излишками и товар всегда был в наличии.
В чём проблема
Чтобы оптимизировать товарные запасы, надо снизить затраты на хранение, транспортировку, обслуживание и возврат. Вроде просто, но на деле это не так.
Часто предприниматели договариваются с поставщиком о хорошей скидке, закупают крупную партию товара. Будет ли спрос на товар — до конца непонятно, но деньги в нём уже заморожены, а издержки на содержание склада точно вырастут.
Так, продавцы верхней одежды остались с запасами весенних курток, плащей и пальто, которые не смогли продать из-за карантина. А из-за аномально тёплой зимы кому-то не удалось распродать ещё и запасы зимней обуви.
Для некоторых категорий товаров это критично, что-то теряет актуальность, у каких-то позиций истекает срок годности, а поставщик отказывается принять товар назад, и ФЛП в отчаянии распродаёт товары со склада за бесценок.
Вот почему важно отслеживать изменения в структуре спроса.
Есть и обратная сторона. Продавцы закупают товар небольшими партиями, чтобы протестировать спрос. Обычно так делают, когда тестируют нишу, бизнес растёт, открываете новые направления.
Если продажи пошли хорошо, но продавец не может закрыть спрос, потому что поставщик не успевает с производством, слишком долгая логистика до склада и к клиенту, часть заказов может сорваться, клиент получает негативный опыт, расстроен и не готов так долго ждать, а бизнес недополучает прибыль.
Ведите складской учёт
Если работаете в торговле, важно всё фиксировать: поступление, перемещение между складами, на точки, продажи, хранение, возврат, инвентаризация. Это нужно делать, даже если вы маленький ФЛП.
Такой контроль помогает избежать недостач, порчи и компенсаций утерянных товаров.
Ключевые товарные отчёты — по оборотам, остаткам, прибыльности, движению товаров.
По учётным данным виден актуальный статус товара — где находится, какой путь прошёл.
Как вести учёт: если ассортимент небольшой, точек продажи и поставщиков мало, достаточно таблицы Excel.
Автоматизировать учёт можно в спецпрограммах (1С, Деловод, Торгсофт и др.).
Неведение учёта всегда оборачивается финансовыми потерями. А если работаете по посредническим договорам, стоимость утерянного, испорченного или неучтённого товара нужно будет компенсировать комитенту-собственнику.
Работать с ассортиментом. Для нормирования остатков товаров помогает ассортиментная матрица. Это таблица с полным ассортиментом товаров, которые есть в продаже в вашем наземном или интернет-магазине. Как строить ассортиментную матрицу, мы описывать не будем, — это предмет отдельной статьи. Выглядит она так:
Когда анализируете отчёты по продажам, делайте это в разрезе товарных групп, товаров по отдельности, по клиентам, по поставщикам.
В любом случае планируйте запасы с резервом, чтобы закрыть весь план продаж на месяц, сезон.
Учитывать дефицит и неликвид
При анализе продаж выделяйте товары с повышенным спросом и невостребованные.
От залежей нужно избавляться.
К примеру, если вам понадобится оформить кредит, банк может принять товарные остатки в качестве залога. Это ваш актив, но только если товар ликвидный и быстро оборачивается. А неликвид — вечный балласт.
Всегда планируйте поставки ходового товара наперёд. К примеру, у вас интернет-магазин с бонусной системой для постоянных клиентов, но половина позиций со статусом «нет в наличии»: от покупок у вас откажутся даже самые лояльные клиенты.
Дефицит — это когда спрос есть, но товара на всех не хватает. Сегодня «дефицит» — больше про маркетинг и управление покупательским поведением. Но если вы продаёте товары, количество которых ограниченно, вам надо правильно управлять спросом, не забывая о финансовых показателях.
К примеру, в своём интернет-магазине вы продаёте одежду украинских дизайнеров. Когда кто-то из них анонсирует выпуск лимитированной коллекции и у вас будет представлено всего несколько единиц, вы можете смело собирать оплаты на предзаказ и отправлять заказ поставщику на отшив.
Такой подход не работает с недорогими товарами повседневного пользования, в этом случае нужно обеспечить непрерывный поток и нужный запас на складе.
Ситуативный скачок спроса и нехватка некоторых товаров во время карантина — это не про дефицит, пандемия закончится, и спрос снова упадёт до нормального уровня.
Оборачиваемость товара
Оборачиваемость товара показывает, когда вернёте вложенные в товар деньги с учётом прибыли.
Зная скорость оборачиваемости, будет понятно, в какой момент нужно заказывать топовые позиции, какие стоит сбывать по лояльным ценам, а по каким на основании годовой оборачиваемости можно планировать закупки на следующий период.
Замораживать деньги в залежах товара, который долго не удаётся продать, — плохо для бизнеса. А чем выше оборачиваемость, тем быстрее возвращаются вложенные деньги.
Алгоритм простой: контролировать количество товаров с высокой оборачиваемостью и закупать их чаще, если спрос на такие товары сезонный — учитывать это.
Низкая оборачиваемость говорит о том, что вложенные деньги вернёте нескоро, и, возможно, от закупки такого товара стоит отказаться.
Оборачиваемость товара можно посчитать в днях (это срок оборачиваемости) или в разах (коэффициент оборачиваемости).
Основа расчёта — три показателя:
Средний товарный запас за период (ТЗср). Это все товары на складе в определённый период — это может быть неделя, месяц, квартал. Выражается в штуках или деньгах по закупочным ценам, без вашей наценки.
Можно посчитать средний товарный запас по конкретной позиции за период.
Как считать: суммируйте остатки на начало и конец периода и разделите на 2.
Если анализируете запасы ещё и на промежуточные даты по декадам, к примеру на 10 июля, 20 июля, 30 июля, формула такая:
Где:
- Т1, Т2, …, Тn — товарные запасы на разные даты периода;
- n — количество дат анализируемого периода.
Расчётный период (неделя, месяц, год). Для скоропортящихся товаров берите неделю, стандартный период для анализа — месяц.
Товарооборот — это количество продаж за выбранный период.
Расчёт оборачиваемости в днях. Показывает, за сколько дней продаётся средний запас анализируемого товара.
Формула:
Расчёт оборачиваемости в разах. Показывает, сколько раз товар был продан за анализируемый период.
Формула:
Давайте рассмотрим на примере.
ФЛП продаёт летнюю обувь; проанализировав продажи июня, можно сделать прогноз, на сколько хватит имеющихся запасов до следующей поставки. В июне было продано (товарооборот) 32 пары. На начало месяца на складе было 70 пар обуви, 10-го числа — 61 пара, 20-го числа — 34 пары, на конец — 10 пар. Определим средний товарный запас и посчитаем оборачиваемость.
ТЗср = ((70 / 2) + 61 + 34 + (10 / 2)) / 4 − 1 = 45 пар — это более точный расчёт.
или
ТЗср = (70 + 10) / 2 = 40 пар или
Посчитаем оборачиваемость:
Обдн = 40 × 31 / 32 = 39 дней
На реализацию среднего остатка в 40 пар нужно 39 дней. Товара хватает на месяц с небольшим, значит, если делать заказ поставщику один раз в начале месяца, удастся закрывать спрос на летний период.
Или оборачиваемость в разах:
Образ = 32 / 40 = 0,80
Это значит, что за месяц средний товарный запас в 40 пар не реализован. Если показатель больше единицы — 2, 3, 4, это говорит о том, что товар быстро оборачиваемый, он был продан 2, 3, 4 раза за месяц.
Как анализировать оборачиваемость
Весь ассортимент на одной торговой точке — для понимания, продажа каких товаров приносит больше прибыли, а какие спросом не пользуются. Причём если у вас наземный магазин, инстаграм и интернет-магазин, топовые товары и товары-аутсайдеры могут быть разные.
Сравнивать надо оборачиваемость схожих товарных позиций в рамках одной товарной группы, чтобы увидеть, какие востребованны и продаются лучше. Если товары слишком разнятся в цене и назначении (например, крупа и орехи), сравнение бессмысленно. Также следует учитывать сезонность товара: в разные периоды товар имеет свой срок оборачиваемости, поэтому сравнивайте для определения нормы аналогичные периоды.
Один товар в разрезе разных точек. Например, у вас сеть кофеен, вы проанализировали продажи и увидели, что сэндвичи с тунцом — в топе продаж на точках возле бизнес-центров, а на других точках этот товар всегда в остатках, несмотря на то что поставки меньше. На основании этого можно принять решение: переместите запасы на точки, где товар продаётся лучше, и сбалансируете поток поставок на будущее.
Один товар от разных производителей. Например, чаще покупают продукцию известных марок или местных брендов, которые используют только натуральное сырье. Тогда стоит пересмотреть поставки прочих брендов или отказаться от них вовсе.
Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик
Источник: OstApp.Journal
