Алла Хандога,
«Частный предприниматель» № 17, 2011 г.
Сегодня Китай завоевывает мировые рынки. Своими товарами – зачастую некачественными, но при этом дешевыми – он заваливает и Украину. Факт низких закупочных цен привлекает к торговле с Китаем многих предпринимателей. Но мудрая пословица напоминает: не зная броду, не лезь в воду. Специалисты советуют окунаться в бурный торговый водоворот только после информационной подготовки. Сегодня все, кого интересует такая возможность, могут пройти наш ликбез для новичков.
1. Найдите продукцию, которая вас интересует
Если вы уже имеете опыт торговли в своей стране и присмотрели перспективную рыночную нишу, которую хотели бы заполнить китайским товаром, то найти такой товар через Интернет – дело вполне реальное. Есть множество интернет-ресурсов (например, www.alibaba.com), посвященных международной торговле, где можно зарегистрироваться, разместить свой запрос на товар и получить массу информации об интересующем товаре, возможно и с ценами. Это позволяет провести маркетинговое исследование предлагаемых товаров и выбрать потенциальных поставщиков. Язык общения в международной торговле – английский, так что придется его подучить или воспользоваться услугами переводчика либо эксперта по международной торговле. Учтите, что за соответствие импортируемого товара требованиям украинского законодательства и нормативной документации ответственность несет импортер. Поэтому изучите вопрос и уясните, за что вы будете нести ответственность. Некоторые виды продукции требуют сертификации в Украине, другие – гигиенического заключения санэпидслужбы и т. п.
2. Свяжитесь с потенциальными поставщиками и познакомьтесь с ними
Выберите несколько потенциальных поставщиков для знакомства. Напишите им о себе и своем бизнесе. У хороших поставщиков уже есть заказчики, поэтому представьте себя так, чтобы вами заинтересовались. Подумайте, чем можно заинтересовать поставщика. Например, необходимым для продвижения их продукции опытом работы в данном сегменте рынка. Оценивая поставщиков, примите во внимание, как давно они занимаются этим бизнесом, участвовали ли они в выставках и в каких. Все, что возможно, тщательно проверьте.
3. Выберите несколько поставщиков, которые показались вам перспективными
Обсудите с ними цены и условия поставок. Условия платежа в торговле с Китаем часто предусматривают 70% или 80% предоплаты и остальное – по приемке заказа. Впрочем, это можно варьировать. Запросите у поставщика необходимые документы и информацию для оценки соответствия продукции украинским нормам. Закажите образцы продукции и оцените их (а также упаковку и маркировку, сопроводительную документацию, такую, как инструкции пользователя, и другие характеристики). Иногда образцы предоставляют бесплатно, иногда за плату. Обсудите условия платежа и поставки.
4. Выполните расчет первой (пробной) сделки и дальнейших регулярных сделок
Соберите всю необходимую информацию, чтобы рассчитать выгодность первого пробного и последующих заказов. Обычно кроме цены товара следует учесть таможенные сборы и пошлины (их можно узнать у таможенных брокеров), ввозной НДС (для плательщиков НДС), транспортные расходы (узнайте тарифы компаний-перевозчиков), стоимость услуг таможенных брокеров и других специалистов, стоимость складского хранения, продаж, кредита, затраты на сертификацию или получение гигиенического заключения (при необходимости) и т. п. Заложите определенную сумму на непредвиденные расходы. Проявляйте здоровый пессимизм в оценке быстроты, с которой вы продадите первую партию, особенно если товар – ассортиментный.
5. Продумайте и оцените возможные риски сделки и способы снижения рисков
Один из важнейших рисков – надежность поставщика – может быть снижен при поездке в Китай для знакомства. Хорошо приурочить такую поездку к выставке или ярмарке, на которой экспонируются интересующие вас товары, например Импортно-экспортная ярмарка (www.cantonfair.org.cn). В этом случае вы можете увидеть почти всех игроков нужного вам рынка и познакомиться с каждым в отдельности. Хорошо прислушаться к тому, что рассказывают конкуренты друг о друге. Например, поставщик заявляет о себе, как о главном игроке рынка, а другой участник даже не называет его в числе своих конкурентов. Кто из них дезинформатор? Будьте бдительны.
Полезно посетить фабрику и понаблюдать за деятельностью хотя бы по косвенным признакам (количество работающих сотрудников, видимые грузовые потоки, оборудование и т. п.). Внимательно изучите предоставляемые вам для ознакомления документы, но не основывайте свое мнение исключительно на документах.
6. Если расчеты показали выгодность бизнеса, а риски – приемлемы, начинайте готовить сделку
Выберите хороших таможенных брокеров и компанию-перевозчика. Для первой сделки нужны опытные брокеры, которые объяснили бы многие тонкости данного импорта. С таможенным брокером подписывается доверенность на право действовать от вашего имени при проведении таможенной очистки (иными словами, растаможки) товара и договор о предоставлении услуг таможенного декларирования. Для импорта нужна аккредитация на таможне и некоторые другие формальности (в зависимости от вида товара). Можно поручить это брокерам.
Выберите банк, имеющий опыт внешнеэкономических платежей. Выберите также банк, в котором вы будете покупать иностранную валюту, так как курсы продажи валют у разных банков различаются.
Обсудите и подпишите с поставщиком внешнеэкономический контракт на пробный заказ. В Украине форма внешнеэкономического контракта регламентирована, поэтому, подписывая контракт, учитывайте, что если он не соответствует “рекомендациям” министерства, вас ожидают трудности при импорте. Такая форма контракта разработана в целях защиты украинского импортера, но в реальности больше мешает.
Лучше подписывать двуязычный контракт, указав, что оба варианта имеют юридическую силу. Так можно избежать потерь времени и средств на официально заверенный перевод контракта. Все другие документы (инвойс, спецификация, упаковочный лист) лучше тоже писать сразу на двух языках по той же причине.
При планировании сделки также учитывайте особенности нашего валютного законодательства. Например, вы должны ежеквартально декларировать малейшие валютные ценности, находящиеся за границей (предоплату), а если в течение 180 дней с момента предоплаты вы не получили товар, вас ожидает дополнительная отчетность и штраф. Вы или ваш бухгалтер должны в эти особенности вникать.
В контракте детально оговорите ваши требования к качеству продукции, гарантийные обязательства поставщика и т. п. Китайский товар имеет славу дешевого и некачественного, но это не совсем так. Нужно выбирать хороших поставщиков и четко отрабатывать процедуры обеспечения качества, чтобы за свои деньги получить то, что вам нужно. Часто китайцы не хотят возлагать на себя ответственность за качество каждой единицы товара, но дают определенный процент от партии “на брак”. У хорошего поставщика этот процент реально в среднем соответствует проценту брака. Серьезные китайские поставщики, как правило, не обманывают, но не прочь переложить риски случайности или даже своей безалаберности на импортера. Будьте бдительны, заключая контракт. Не заключайте договор на поставку брендовой продукции, если поставщик не является ни собственником, ни официальным реселлером данного бренда. Впрочем, хорошие китайские поставщики сами избегают такой ситуации. Однако могут продать вам товар, по качеству соответствующий брендовому, но без торговой марки. Бывает, что один бренд производится на нескольких фабриках. Бывает, что одна и та же фабрика производит в сущности одинаковую продукцию под несколькими разными брендами и продает по разным ценам. Но у хороших поставщиков цена соответствует качеству, так как конкуренция сильна и прибыль на товар невелика.
Пренебрегая вопросами качества в контракте, вы можете получить что угодно. Известен случай получения из Китая партии с виду вполне солидных и тяжелых жестких дисков с нормальным паспортным объемом памяти. Озадаченный странным свойством этих дисков “помнить” исключительно недавно записанную информацию заказчик вскрыл диск. Внутри оказались аккуратно смонтированные флешка и две тяжелые гайки.
И еще о качестве и снижении рисков. Зачастую предоставляемые образцы продукции не отражают реального качества. Это могут быть изделия лучшего, чем среднее, качества, специально выбранные из партии или даже образцы, изготовленные совсем на другой фабрике. И вы рискуете (особенно в первом заказе) получить вовсе не то, что ожидали. А когда вы просите возместить ущерб, то вам либо возмещают меньше, чем вы рассчитываете, либо вовсе обещают скидку со следующего заказа. Какой выход? Проверять качество до отгрузки. Это подразумевает затраты, но они оправдываются. Отправьте своего человека в Китай контролировать качество. Пусть он дает команду на оплату заказа только после проверки. Другой вариант: заключить соглашение с независимой стороной, находящейся в Китае, на инспекцию качества.
Можно оплачивать партию товара аккредитивом, внеся документ об инспекции качества товара третьей стороной в условия аккредитива. При этом подразумевается, что банк, с которым вы работаете, а также ваши финансовые специалисты обладают опытом практической работы с аккредитивами.
Тонкости каждого конкретного бизнеса требуют индивидуальной проработки. Обращайтесь к консультантам, если не хотите набивать шишки там, где можно этого не делать.
Информация на сайт подготовлена 05.09.2011 г.
