Выставка – лучшее место для представления достижений и разработок вашей компании. Здесь вы сразу получаете “обратную связь”, видите непосредственную реакцию и приобретете мнение о себе потенциальных клиентов.
Участие в выставке – это широкомасштабная, целенаправленная и очень эффективная рекламная кампания. На выставках собираются эксперты, представители государственных структур, профильных ассоциаций, компаний-производителей и, наконец, покупатели и клиенты, которые имеют уникальную возможность познакомиться и лично пообщаться в неформальной и располагающей к общению атмосфере. Часто на выставках специально оборудуются комнаты для переговоров.
Удачно организовав свое участие в выставке в течение нескольких дней, можно найти гораздо больше полезных контактов, чем за целый год работы в офисе!
Но на стендах одних компаний всегда много посетителей и потенциальных клиентов, а у других практически никого нет. С чем это связано и как получить максимальный эффект от мероприятия? Есть ряд правил, которые необходимо соблюдать, чтобы добиться наибольшей отдачи от вложенных в участие в выставке средств.
Практика показывает, что многие компании просто не умеют участвовать в выставках. Организации покупают место, устанавливают образцы продукции и на этом участие в выставке у них заканчивается.
Предлагаем несколько советов по участию в выставках.
1. Календарный план выставок
Заранее тщательно спланируйте и скоординируйте основные этапы подготовки к выставке. Рекомендуем начать с составления календарного плана выставочных мероприятий, в которых следует поучаствовать. Заложите в бюджет и статью на непредвиденные расходы, на случай появления новой интересной выставки.
2. Определение цели
Четко определите цели и задачи участия в выставке. Вот примерный перечень возможных целей:
– поиск новых клиентов;
– увеличение объемов продаж;
– изучение общих тенденций отрасли;
– обмен опытом;
– развитие сотрудничества;
– наблюдение за конкурентами;
– поддержание своего статуса.
Цели могут быть и другими, но сформулируйте их так, чтобы они были понятны каждому сотруднику. Тогда вся энергия работников фирмы в процессе дальнейшей подготовки максимально будет направлена на реализацию нужной цели и эффект от выставки будет максимальным.
Непосредственное общение с клиентом на выставке увеличивает вероятность подписания соглашения или контракта на 75%!
3. Оформление стенда
Трудно втиснуть рекомендации по оформлению стендов в один абзац. Но есть золотые и краткие правила:
– стенд должен быть наглядным и практическим;
– стенд должен запомниться посетителям;
– максимально используйте в оформлении свою продукцию;
– на стенде акцентируйте свои самые сильные конкурентные преимущества.
Не забывайте, что стенд должен быть удобным для работы персонала. По возможности должны существовать три зоны стенда: переговорная, экспозиционная, вспомогательная (техническая).
Кто считает нецелесообразным заниматься разработкой стенда самостоятельно, может обратиться в специализированные компании. В Украине работают более 30 компаний, специализирующихся на дизайне и застройке стендов, стоимость их услуг начинается от 50 долларов за кв. м и зависит от сложности стенда.
Если вы планируете многократно принимать участие в выставках и знаете свой оптимальный “формат” стенда, то разработайте стенд многоразового использования. Практика показывает, что такие стенды окупают себя за две-три выставки.
4. Организация работы на выставке
Этот фактор ключевой. Основные рекомендации таковы:
– до начала выставки каждый сотрудник, работающий на стенде, должен быть проинструктирован и знать свою задачу;
– получить информацию от посетителя выставки не менее важно, чем ее предоставить. Запишите важные факты из разговоров посетителей и реакцию на собственную и конкурентную продукцию, систему аргументации (это будет полезно при разработке дальнейших маркетинговых мероприятий);
– если на стенде раздаются каталоги и другие рекламные материалы, то важно, чтобы работники компании умели определять посетителей, которым действительно необходимо предоставить соответствующие материалы. Иначе раздаточные материалы будут использованы неэффективно;
– все контакты на выставке нужно документировать. Разработайте простую (не более 5 пунктов) опросную анкету;
– запрещается сидеть на стенде (за исключением проведения переговоров);
– запрещается обедать на площади стенда;
– при площади стенда менее
Работа на стенде довольно изнурительна в физическом и психологическом плане, поэтому позаботьтесь об организации обедов и постоянном наличии напитков для работников.
5. Послевыставочная работа
Эффективность участия в выставках на 50% зависит от того, насколько вы сможете использовать информацию, собранную во время выставки. Прежде всего это касается работы с полученными контактами потенциальных партнеров и клиентов.
Во время выставки декларируется готовность сотрудничать, проходят предварительные знакомства, собирается масса информации, но редко удается оформить заказ и подписать контракт. Именно поэтому важно не дать собранным контактам “остыть и устареть”, а использовать весь их потенциал сразу после окончания выставки – своевременно внести в клиентскую базу и развивать продуктивные отношения с посетителями вашего стенда. Такой подход дает возможность реально оценить отдачу от участия в выставке.
Учтите, что результаты успешного участия в выставке можно получить только через 1–6 месяцев.
Итак, хотя участие в выставках и является удовольствием не из дешевых, но оно дает комплексный эффект. В этом случае затраты могут стать прибыльными инвестициями.
По материалам сайта www.worldfood.com.ua
