Байки от Деревицкого

Виолетта Лунёва

«Частный предприниматель» № 24, 2012 г. 

Александр Деревицкий – известный киевский бизнес-тренер, имеет сертификат TACIS. Занимается разработкой тренингов уже 18 лет. Примечательно, что он пришел к этой профессии не из научных кафедр психологии или маркетинга, а из пыли и грязи собственных, в том числе – уличных и офисных продаж. Он создал ряд агентских сетей крупных фирм в Украине и России. Сегодня Деревицкий – эксперт по продажам и торговым сетям, автор книг «Охота на покупателя», «Школа продаж», «Переговоры особого назначения», «Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)» и других. Наряду с обычными приемами использует в обучении опыт разведки, дипломатии, актерского мастерства и даже – шаманов.

Мне повезло, я была участницей его «Нет-тренинга», на котором он обучал предпринимателей техникам работы с возражениями клиентов. А по ходу тренинга Александр рассказывал веселые истории из жизни. Несколько из них я записала для вас.

Кот на факсе

Какое-то время Александр работал менеджером по рекламе в газете «Киевские ведомости». Менеджеров, конечно же, в этом издании было много. Среди них трудились и тезки. Чтобы долго не объяснять, какой именно Александр звонит рекламодателям, да еще для исключения случаев перехвата ими почти готовых заказов Деревицкий придумал оригинальный ход. Обычно он работал дома. Когда звонил клиентам, то примерно посередине переговоров специально клал трубку телефона на рычаг. Потом перезванивал, извинялся и объяснял, что разговор прервался, поскольку сверху на факс свалился рыжий кот, спавший до этого на книжной полке. Потом его уже узнавали по голосу и сами клиенты говорили: «А это тот самый Александр с котом на факсе». Вывод: ищите оригинальные приемы для того, чтобы отличаться от своих конкурентов, выделяться среди сотен и тысяч коллег.

Хотите скидку? Получите водку!

В начале 90-х Александр торговал на стадионе мужскими кожаными плащами и куртками, многие покупатели хотели получить скидку как минимум 10 долларов. Но деньги доставались тогда с огромным трудом, он вел счет каждому рублю, не говоря уже о валюте. Поэтому придумал, как продавать, чтобы и клиента порадовать, и деньгами не сорить. В ответ на просьбы о скидках продавец кивал и доставал из ящика бутылку хорошей водки. Клиенты-мужчины при таком повороте событий обычно радовались: будет легко обмыть обновку. За все время никто ни разу не отказался от такого горячего предложения!

Памятка: если вы решили сделать скидку своему клиенту, то ее можно дать не в деньгах, а в виде подарка – подходящего товара, сувенира или пробника продукта.

История про Зосю, или Как подстегнуть покупателя

Однажды Деревицкий поехал с женой и дочкой на выставку кошек. Семья наконец-то уговорила его завести котенка в доме. Долго ходили по рядам, рассматривали забавных котят, резвящихся под боком у своих кошачьих мам в корзинах и клетках. Деревицкие выбрали себе пушистый комочек – Зосю, заплатили за нее и уже собрались уходить. И вдруг Александр увидел увлекательную сценку. Бритоголовый браток держал за шкирку котенка и спрашивал, сколько стоит этот тигр. Торговка, сидевшая рядом, стала кричать через весь зал: «Хозяйка, спрашивают, за сколько отдаешь хвостатого?» Та прокричала в ответ: «Триста баксов, это дорогая порода!» Напарница скороговоркой сказала клиенту: «Двести баксов, слышал? Давай деньги и забирай свой товар». Браток быстро сунул ей деньги, схватил котенка и вылетел из павильона. Ошарашенный и счастливый покупатель даже не догадался, что ушлые купчихи не дали ему времени опомниться или передумать. Они подстегнули его на быструю покупку хитрым способом «привет от глухих». С тех пор прошло уже много лет, но Александр до сих пор помнит простых базарных теток и восхищается их находчивостью.

Приемчикам рыночных торговцев иногда полезно поучиться!

Самая яркая продажа

Москва, 1992 год. Деревицкий вел переговоры с руководителями крупного российского банка по поводу проведения тренинга для коллектива. В этой встрече участвовали айчар, начальник отдела пластиковых карт, два начальника других отделов, председатель правления банка. Все собравшиеся задавали Александру много умных вопросов, рентгенили его взглядами, цеплялись к программе тренинга. А потом айчар так задумчиво спросил: «А что вы можете сделать за эти сумасшедшие деньги, которые мы должны будем заплатить за ваши занятия, чего другие тренеры не могут?» Деревицкий, не долго думая, достал из кармана дрымбу и, сказав: «А вот еще и сыграть могу…», припал губами к музыкальному инструменту. Через 10 минут договор о сотрудничестве был подписан. Сам герой этой успешной сделки комментирует ее так: «Каждый продавец, если он хочет стать первым на своем рынке, должен чем-то выделяться. Это одно из главных правил эффективных продаж».