Хочешь заработать – выходи на внешний рынок № 15, август 2009 г.

Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель»

Многие бизнесмены хотят выйти на внешние рынки по самым разным причинам. Кто-то в связи с экономической рецессией потерял старые связи и хотел бы создать новые, а заодно – завоевать другие территории. Кто-то понимает, что ограниченность внутреннего рынка тормозит развитие бизнеса. Кто-то смотрит на соседа, уже торгующего в Европе, и идет по его стопам, поскольку видит очевидную выгоду. Кто-то намерен компенсировать снижение прибыли сезонного сбыта продукции за счет расширения регионов продаж.

Что же нужно делать предпринимателю, если он все-таки решил освоить международные рынки? Этой теме был посвящен бесплатный семинар-тренинг, который прошел в июле в Днепропетровске. Занятия вела бизнес-консультант, представитель европейской программы поддержки малого и среднего бизнеса Алла Хандога. Ей мы задали несколько вопросов.

– Каким должен быть первый шаг для выхода малого бизнеса на большой внешний рынок?

– Первым шагом должен стать всесторонний анализ рынка, который вас интересует. Нужно изучить, каким является спрос на продукт, который вы собираетесь вывести на рынок; каким является предложение этого продукта; сегментирование рынка; сколько у вас конкурентов и кто они. Также нужно знать ценовую политику. Важно понять, кто будет вашим потребителем и с кем вы сможете наладить сотрудничество в дальнейшем.

– Какой вид предпринимательской деятельности сегодня востребован, например, на рынке Евросоюза?

– Изготовление мебели. С готовой мебелью легко выйти на рынок Евросоюза. Европейский рынок мебели – самый большой в мире, далеко оставивший позади рынок мебели США. Среднее потребление на душу населения в 2008 году составило около 166 евро, причем в Швеции, Австрии, Финляндии, Германии и Нидерландах этот показатель выше среднего. Пользуется спросом этническая мебель, вписывающаяся в модный “новый деревенский стиль”, который включает деревянные стулья без мягкой подкладки, серванты для посуды, табуретки. Популярна малая мебель для гостиных. Востребована мебель, предназначенная для самостоятельной сборки, причем экспортер должен гарантировать инновативность дизайна и соответствие тенденциям моды.

– Где можно найти необходимую информацию о рынках?

– Информацию о рынках можно собрать самостоятельно. Например, из Интернета и других открытых источников.

Хорошими источниками для исследования могут служить материалы Еврокомиссии (их много на сайте Евросоюза), исследования крупных банков (Дойче Банка, Коммерцбанка), Ассоциаций и объединений предпринимателей, торговых палат, посольств и т. п. Информацию о налогах и сборах в Евросоюзе можно получить на сайте www.ec.europa.eu/taxation_customs.

Если некогда заниматься этим вопросом самостоятельно, то можно договориться об услуге с консультантами, экспертами по зарубежным рынкам и маркетингу. Они оперативно подготовят для вас необходимые данные.

И в некоторых случаях за это не придется платить из своего кармана, если учесть, что проекты поддержки малого предпринимательства часто финансируются государством или международными организациями. Еще есть хороший сайт “Украина промышленная”, там есть предложения по международному сотрудничеству.

– Если предприниматель провел исследование рынка и считает, что ему стоит попробовать свои силы в этом направлении, что дальше?

– Пора переходить ко второму шагу: к оценке возможностей своего бизнеса. Это как спортсмен взвешивает свои силы перед барьером и только тогда – прыгает. Надо понять, в чем ваши сильные стороны, а где нужно подтянуть результаты. Например, кому-то стоит улучшить качество продукта или снизить его себе­стоимость, а кому-то – пересмотреть организацию работы бизнеса и производства или повысить мотивацию персонала, чтобы команда стала еще сильнее, а работа – стабильной.

При такой оценке есть один ответственный момент: очень важно четко осознавать конкурентные преимущества собственной продукции.

– Оценили мы свой бизнес, следующий этап?

– Переходим к планированию экспорта. Для этого составляем стратегический план, который будет полезен в качестве внутреннего документа и документа, который можно предъявить инвестору или в банке, показать партнерам при ведении переговоров, чтобы те могли оценить перспективность вашего бизнеса, увидеть, что у вас серьезное, активно развивающееся дело.

Назову обязательные разделы такого плана:

• Описание целей и миссии бизнеса
• Описание текущей позиции компании на рынке
• Анализ опасностей и возможностей
• Перечень товаров для экспорта
• Определение желаемых экспортных рынков (учитывая размер рынка, динамику его роста, затраты на ведение бизнеса, конкурентные преимущества вашей продукции на рынке, степень риска)
• Определение своей цены с учетом собственной экономики и конкуренции на целевом рынке
• Методы продвижения товара
• Реклама, PR-стратегия
• Уровень затрат для претворения стратегий в жизнь
• Тактический план действий (что делать? когда? кто отвечает? сколько стоит?)
• Финансовый прогноз начала деятельности (поступления от реализации и затраты на производство и маркетинг)

Особое внимание уделите тактическому плану действий, поскольку он конкретизирует все ваши попытки и является переходной ступенью к реальным действиям. И приступайте к поиску деловых партнеров.

– Где лучше искать потенциальных партнеров для международного сотрудничества?

– Партнеров на новых рынках можно искать разными способами. Опять же – в Интернете, на выставках и презентациях или через знакомых бизнесменов, через торгово-промышленные палаты. Каждый из этих методов имеет свои положительные и отрицательные стороны. Поиск партнера в Интернете, к примеру, является малозатратным и быстрым, но где гарантия, что представленная в сети информация является достоверной? Информация о потенциальных партнерах, полученная от тех, с кем уже давно сотрудничаете, может быть субъективной. Торгово-промышленные палаты не спешат на помощь предпринимателям, они могут затягивать сбор и передачу базы данных. На выставках может сложиться обманчивое впечатление об успешности партнеров, а недостатки остаются за кадром.

Можно также организовать совместные бизнес-поездки группы предпринимателей в целях налаживания связей. Обычно этим занимаются разные ассоциации предпринимателей или бизнес-консультанты.

Перед поездкой организаторам лучше вступить в переписку с потенциальными партнерами в соответствии с пожеланиями участников группы. Тогда бизнес-тур будет более эффективным, поскольку встречаться будут уже не случайные люди, а заинтересованные в конкретном сотрудничестве. Наверняка при предварительной подготовке увеличится процент заключенных контрактов.

– Нашли подходящих партнеров…

– По различным каналам узнаем как можно больше о них, проверяем благонадежность. Например, если такое предприятие есть в так называемых “желтых страницах” Интернета (которые, по сути, давно стали полезными каталогами), то это говорит о том, что партнер – реально существующий, действующий игрок рынка. Потом проводим переговоры, обсуждаем условия сотрудничества, подписываем контракт.

– Какие риски подстерегают предпринимателя на внешнем рынке?

– При выходе на внешний рынок важно учитывать национальный менталитет и законодательство страны, в которой вы собираетесь вести бизнес, лучше составить себе представление и о том и о другом. Например, европейцы четко выполняют свои обязательства, прописанные в договоре. А представители некоторых азиатских стран способны обвести вас вокруг пальца, поэтому будьте бдительными.

Советую внимательно прислушиваться к советам своего банка. Ведь товар можно доставить, а денег не получить или же получить с большим опозданием. Чтобы не было таких неприятностей, лучше использовать аккредитивы или другие формы расчетов, увеличивающих безопасность сделок.

– О чем еще важно помнить при выходе на чужое поле торговли?

– О том, что учиться лучше на чужих ошибках. Давайте посмотрим, из-за чего предприниматели проигрывают чаще всего. Из-за нечеткого представления о конкурентных преимуществах собственной продукции и неумения подать эту информацию в популярной форме, из-за недостатка своевременной и объективной информации о конъюнктуре рынка, из-за непонимания механизма функционирования иностранного рынка и интересов потенциального партнера. Еще надо помнить о таком барьере, как разница стандартизации в Украине и в других странах. Необходимо сертифицировать товар по стандартам той страны, на чей рынок вы заходите.

Важно помнить и о том, что ваш выход на большой рынок – еще не победа, а всего лишь половина дела. Здесь нужно удержаться, чтобы не потерять деньги, уже вложенные в продвижение. Поэтому тщательно просчитывайте, думайте, продолжайте работать над качеством продукта или стандартами производства, над выигрышной подачей информации о товаре или налаживанием стабильных своевременных поставок партнеру. Если вы нацелены на европейский рынок, то там очень жесткая конкуренция. При любом сбое в работе европейцы могут быстро поменять поставщика. Но с другой стороны, если вы для них – ценный партнер, допустим, ваше ценовое предложение окажется выгодным для них и при этом продукт будет отличного качества, то вам простят некоторые промашки в сотрудничестве. Более того, вложат деньги в ваше развитие и обучение на благо сотрудничества.

Виолетта Лунёва, собкор газеты

"Частный предприниматель" № 15, август 2009 г.