Почему тренинги по продажам не приносят ожидаемого эффекта?

Каждый мудрый руководитель компании заинтересован в том, чтобы его фирма стабильно работала, развивалась, приносила хороший доход. Поэтому руководство считает своим долгом вкладываться в образование своих сотрудников. Ведь вклад в образование - одна из лучших инвестиций, которая быстро окупает себя, если обучение выбрано правильное и оно дает результаты.

Помните известный анекдот об этом?

Финансовому директору нужно подписать платежку на обучение отдела продаж, а сумма большая и рука не поднимается. Приходит он к коммерческому директору и спрашивает:

• А вдруг мы их обучим, а они возьмут, да уйдут из компании?
• Ситуация может быть гораздо хуже. Мы их не обучим, а они возьмут, да и останутся!

Руководители, понимая это, выделяют средства из бюджета и посылают сотрудников на тренинги, семинары, практикумы, которые направлены на повышение продаж. Организаторы подобных мероприятий гарантируют, что за 1-2 дня посещения их "волшебных" тренингов у продажников полностью перевернется сознание и они вернутся на работу "прозревшими", успешными и отработают вложенные средства на +100500%.

Продавцы идут на тренинг (практикум, семинар). Возвращаются обратно с горящими глазами, желанием немедленно что-то делать и зарабатывать, зарабатывать, зарабатывать... И вот, заключены первые сделки, продажи действительно немного подросли. Но, увы, чем больше времени проходит после семинара (тренинга), тем меньше запал ваших подчиненных, тем больше меркнут глаза и теряется энтузиазм. Почему же тренинги по продажам приносят краткосрочный эффект, который теряется с каждым днем?

99% тренингов по продажам - это совсем не то, что вам нужно

Что получают продавцы на подобных мероприятиях, кроме заряда бодрости и краткосрочного желания работать? Сотрудников знакомят с этапами ведения переговоров, рассказывают, как работать с возражениями клиентов. Такое обучение обычно длится 1-2-3 дня. В ходе такого обучения продавцы:

• получают понимание того, что процесс продажи - это всегда поэтапный процесс;
• узнают рекомендации о том, как лучше провести каждый этап переговоров;
• получают теоретическую информацию о том, как работать с возражениями клиентов;
• в лучшем случае 1-2 раза тренируются вести переговоры, но не с реальным клиентом.

Получается, что продавцы:

• получают теоретическую информацию;
• в лучшем случае проходят через 1-2 мало полезных тренировки;
• узнают несколько фишек, которые помогут немного улучшить процесс продаж.

Кроме того, эти знания не адаптированы под специфику конкретно вашего бизнеса. Как вы понимаете, это совсем не то, что может кардинально повысить прибыль вашей компании. В первую очередь важно выработать стандарты ведения переговоров, которые будут действительно адаптированы не только под специфику бизнеса, но и под определенную компанию.

Что нужно сделать, прежде чем вкладываться в практикумы и семинары?

Практикумы имеет смысл заказывать и будут полезными, если в компании есть стандарты ведения переговоров, подробно описан переговорный процесс, есть разговорные скрипты, записаны все возражения, все идеи, которые можно и нужно донести до клиента в процессе общения. Если все продавцы компании хорошо ориентируются в этих стандартах, знают все скрипты от "А" до "Я", то вполне может быть, что "продвинутый" семинар по повышению продаж какого-нибудь гуру или практика будет для них даже полезным, поможет перейти на следующий уровень в мастерстве ведения переговоров.

Однако, до того как заказывать такое продвинутое обучение, необходимо чтобы в фирме налажено и четко работали все бизнес-процессы. А над этим нужно усердно потрудиться.