Когда предприниматель хочет привлечь в свой бизнес новых клиентов, первое, что приходит на ум «нужно дать рекламу». Сколько платить за размещение рекламы, чтобы «не пролететь», поговорим в этой статье.
Реклама в разных каналах стоит разных денег. Это естественно.
Есть бесплатные методы привлечения клиентов, например бесплатные доски интернет-объявлений и предприниматель платит своим временем, размещая на них рекламу. Есть дешевые варианты, например листовки. Естественно есть и дорогие методы рекламы: телевидение, массовые мероприятия и т.д.
Куда вкладываться и стоит ли реклама своих денег?
Работая со своими клиентами в консалтинге, в самом начале сотрудничества, почти 95% предпринимателей говорят: «здесь реклама слишком дорогая и мы не будем использовать этот канал». Но после того, как понимают главный критерий, вопрос дорого/дешево вообще не стоит.
И вот почему. Давайте подумаем, в каком из этих трех видов маркетинга наибольшая конкуренция:
- в бесплатном?
- в дешевом?
- в дорогом?
Конечно, наибольшая конкуренция в бесплатном виде маркетинга.
Желающих получать новых клиентов бесплатно, не платить деньгами за рекламу и привлечение новых клиентов огромное количество. Я не говорю, что это плохо или хорошо. Просто так есть.
Предприниматели, которые недавно начали свой бизнес, имея ограниченный бюджет, стремятся использовать максимум бесплатных способов. Дают объявления на сайтах, форумах, соц.сетях, газетах бесплатных объявлений и т.д. …
Все эти способы имеют место быть. Это нормально и естественно, что они хотят получить клиентов с минимальными вложениями или без них.
Иногда предприниматели затрагивают другие варианты, дешевый ценовой сегмент, например размещение рекламны на столбах, листовки, реклама в «желтой прессе».
Но вы должны понять - чем дороже канал (способ) привлечения клиента, тем меньше в нем конкурентов.
Я не говорю, что бесплатные методы плохо работают или их не нужно использовать. Бесплатные и дешевые варианты - только часть способов для привлечения клиентов.
Использовать нужно все три вида. И бесплатный, и дешевый, и дорогой.
Применяя сразу три вида маркетинга, вы будете намного выше своих конкурентов.
Понимая желания предпринимателей снизить затраты и использовать максимально возможное количество дешевых и бесплатных методов привлечения клиентов я пошел на встречу и сделал специальную книгу-тренинг «37 способов привлечь клиентов без затрат».
Данная книга написана для того, чтобы любой владелец малого бизнеса, не зависимо от направления деятельности (продажи товара, услуги, производство) смог извлечь максимальную пользу от дешевых видов маркетинга и получать максимальный результат.
В вопросе привлечения клиентов стоимость рекламы – второстепенно. Если вы знаете две главные цифры.
Для того чтобы определить, какой метод клиентов использовать, а кокой нет, понимать стоит ли вкладывать бюджет в тот или иной канал - необходимо знать две главные цифры в вашем бизнесе:
- Стоимость привлечения нового клиента.
- Какую общую прибыль за весь период работы с вами приносит вам один покупатель
Давайте разберем детально.
Стоимость привлечения нового клиента.
Каждого. Каждого. Каждого клиента мы покупаем! То ли деньгами, вкладываясь в рекламу, то ли промоутерами, завлекающими зайти в ваш магазин, то ли акциями, предоставляя скидки и подарки. Все стоит денег. И относительно того, сколько вы вложили, и сколько человек реально пришло и купило, вы можете посчитать стоимость привлечения одного нового клиента.
Прямо сейчас подсчитайте все затраты на рекламу и разделите на количество новых покупателей, которые приходят из рекламы, объявлений и будете знать стоимость привлечения.
Например, ежемесячно вы тратите 10 000 гривен на все рекламные компании, рекламные материалы и т.д. Вы получаете ежемесячно 100 новых покупателей. Соответственно стоимость одного нового клиента вам обходится в 100 гривен.
Много это или мало?
На самом деле не так важно, сколько стоит привлечение покупателя. Первую цифру можно уменьшить, повысив эффективность рекламы. Кстати, о том, как удвоить эффективность и сделать рекламу продающей, я подробно описал в книге.
Важна вторая цифра!
Прибыль, которую приносит покупатель за весь период работы с вами.
Обратите внимание, что я говорю не о моментальной прибыли с первой продажи. Я говорю той прибыли, которую в среднем приносит вам один клиент, пока вы с ним работаете.
Сюда входит и вторая, третья, и десятая продажа. Один покупатель может сотрудничать с вами год, два года или три. Период зависит только от вашей системы продаж. Если она настроена клиент остается надолго долго. Если у вас «все плохо», естественно период сокращается.
Другими словами, вы один раз «купили» клиента, а дальше он приносит вам повторные продажи, соответственно увеличивая вашу прибыль.
Стимулировать клиента купить первый раз, всегда обходится намного дороже, чем совершить вторую и третью и тем более пятую покупку.
Если первая продажа принесла вам 100 гривен прибыли и ваш покупатель остался довольным (по умолчанию имеем ввиду, что ваши товары/услуги хорошего качества), то в нашем примере, при стоимости клиента в 100 гривен, на первой транзакции вы ничего не выиграли.
Или, как принято говорить «сработали в ноль». Но! Продолжая системно работать с этим клиентом (уже без рекламы и вложений), например на протяжении года он, совершит еще 6 (шесть) покупок. Принося по 100 гривен прибыли.
В итоге вы получаете 7 покупок (1+6)*100 = 700 гривен прибыли, против 100 гривен.
А 100 покупателей * 700 гривен = 70 000 прибыли при затратах 10 000.
Выгодно, не правда ли?
При понимании двух цифр, вы смотрите на рекламу не как на затраты, а как на инвестиционный инструмент.
Теперь вопрос состоит не в том, сколько заплатить за рекламу, а в том, как быстрее привлечь больше покупателей первый раз.
Чтобы ваши покупатели быстрее принесли повторные продажи. Вы просто считаете: вложили Х – забрали Х*10 (или сколько там у вас получилось?).
Если вам понравилась статья, буду благодарен за ваши комментарии. Узнать больше о технологиях повышения прибыли без вложений в рекламу, а так же методы удвоения эффективности рекламы вы можете у нас на сайте.
Валерий Дубинецкий, владелец консалтинговой компании Бизконсалтинг.
Эксперт по увеличению продаж в малом бизнесе. http://bizconsulting.com.ua
