Для чего нужен план развития продаж?

От уровня продаж зависит экономический успех всей компании — если отдел продаж демонстрирует пролотворную работу, значит компания будет иметь стабильный рост прибыли. Вот почему начальник отдела продаж — одна из ключевых фигур компании, и эту должность должен занимать опытный управленец.

План по развитию продаж — это тактический инструмент для менеджеров.
Оценка текущего положения продаж, предыдущих достижений компании и их глубокий анализ — это основа информации для создания «путеводного листа», составления нового плана развития, который позволит превратить эту информацию в комплекс действенных мероприятий. 

План развития продаж является инструментом продавца, используемый для мотивации, стимулирования и развития менеджеров. Такой план состоит из конкретных тематических пунктов, реализация которых позволяет развивать и совершенствовать навыки продажника, необходимые для достижения поставленных целей. Темы, включенные в план развития продаж, основываются на результатах предыдущей работы и персональной статистике достижений продавцов. Необходимо оценить работу за весь возможный период, за который имеется достоверная информация. Необходимо учитывать и такие нюансы, как сезонность продаж (если такой аспект существует).

План развития фокусируется на обеспечении более эффективных продаж. Каждый план разрабатывается с учетом сильных и слабых сторон в отношении зафиксированных навыков продаж и способностей отдельного продавца. Главная задача — минимизировать, а лучше свести на нет, все слабые стороны, а затем уделить максимум внимания развитию сильных сторон. Хороший план развития продаж должен содержать 
квалификационный лист для наблюдения профессионального роста продавца во всех этих областях. 

План развития включает в себя раздел о производительности продавца - организация, подготовка товаров и услуг, необходимые знания. Постоянный контроль и анализ результатов и достижений каждого продавца: количество проведенных встреч, необходимое, достаточное и реализованное количество холодных звонков, количество заключенных договоров. Этот раздел предназначен для процедуры контроля достижений и назначения конкретных целей для продавца, от чего зависит общий успех. Это все не только стимулирует продавца, но в дальнейшем послужит базой для составления нового плана развития продаж и оценки правильности выбранной отделом продаж стратегии.