MBA за минуту: «Хотите что-то продать? Тогда помалкивайте»

«Доводилось ли вам говорить слишком много вместо того, чтобы заниматься продажами?» – задает провокационный вопрос Дэвид Мэттсон, автор книги «Психология успешных продаж».

В его представлении эти две вещи – много говорить и успешно продавать – почти несовместимы.

Он предлагает читателю следующий принцип: в процессе обработки клиента пореже открывайте рот и больше слушайте то, что скажет собеседник.

Мэттсон ссылается на расчеты известного консультанта и бизнес-тренера, согласно которым потенциальный покупатель должен говорить 70% времени встречи.

Между тем обычно все бывает наоборот: «Продавец чувствует себя обязанным рассказать как можно больше о свойствах, преимуществах и уникальных условиях работы, связанных с его продуктом». В действительности же человеку совсем не нужен пересказ вашего сайта или рекламного проспекта. Вместо этого лучше выявите реальную проблему, которая волнует клиента.

«Заставьте потенциального покупателя говорить о ней, – призывает Мэттсон. – А сами замолчите!»

Источник: slon.ru