Please wait...
Многие компании столкнулись с таким явлением, как системный кризис в продажах. Причина тому — масштабные изменения в разных сферах жизни, ставящие новые вызовы перед компаниями. Накопилась критическая масса изменений, из-за этого сами стратегии продаж терпят крах, ломаются и изменяются.
Меняется и сама экономика, трансформируя подходы к продажам. Экономика уже больше не растет теми темпами, которые были 10 лет назад. Тогда функция продаж, как система, жила сама по себе, и ее подгонял попутный ветер экономики. Сейчас все становятся равными, нет больших скачков роста или падения. На передний фронт выходят иные тренды в других отраслях, например, зеленая экономика, устойчивость. Конкуренция растет, идет сумасшедшая борьба за клиента, что вызывает появление новых каналов продаж. И если вы не успеваете их осваивать, то проиграли. Сегодня компании должны быть вместе с клиентом — контентом, месседжем о продуктах и ценностях, которые может ему дать компания задолго до принятия решения о покупке. Проблема в том, что здоровых компаний, работающих в такт с этими изменениями, сейчас не существует. Как же определить симптомы начала этой болезни и вовремя ее локализовать?
Есть несколько индикаторов. Например, у компании появляется стратегия — выход на рынок или завоевание его доли, и эта стратегия, как оказывается через год-полтора, не реализовывается. Почему? Потому что система продаж не демонстрирует новое поведение "в полях", а предлагает работать по старинке, как и 15 лет назад.
Какие сигналы предваряют это? Первый — ощущение надвигающегося полного хаоса в продажах. С одной стороны, у компании есть какие-то практики, их в целом можно поменять. Но любые инициативы, направленные на изменения, приводят в лучшем случае к тому, что ничего не получается, в худшем — к скандалам и стрессам. Это говорит о том, что нужен системный взгляд на происходящее.
Второе — компания начинает инвестировать в людей, в системы продаж, но результата нет. Проблема в том, что точечные изменения неэффективны, они не меняют организацию в целом. Поэтому нужно менять подход.
Самый главный вызов — как сделать систему продаж динамичной. Это требует совершенно иного уровня процесса подготовки продавцов. Есть такой термин sales enablement, он для нашей страны в новинку, хотя на Западе является абсолютным трендом последних трех лет. Из-за того что вариативность продавца на встрече, в работе, в каждой сделке должна быть огромной, ему необходимо иметь возможность в любой момент получить различные материалы, кейсы, рассчитать эффекты, предложить свои решения. Эффективный продавец вчера — тот, кто постоянно рос, но определить его перформанс было сложно. Сегодня компаниям нужно научиться измерять возврат инвестиций от человека. Необходимо сделать его поведение прозрачным, и поможет здесь только система, которая позволяет продавцу постоянно демонстрировать свои навыки и таланты. А если у него не получается, то помочь ему в этом.
Автор: Юрий Усов партнер Miller Heiman
По материалам: ТОП 100
