Ліди у продажах та як з ними працювати

В наш час все більше компаній, включаючи представників фінансового сектора, автомобілебудування, освіти, IT та охорони здоров'я, активно використовують Інтернет для залучення потенційних клієнтів. Одночасно спостерігається зростання попиту на бізнеси, що надають технології та послуги, спрямовані на перетворення онлайн-лідів на успішні продажі.

Сьогодні стало очевидним, що вміння аналізувати інформацію про переваги та інтереси потенційних клієнтів сприяє збільшенню обсягу продажів при зниженні витрат на залучення. Якісні ліди є інформацією про дійсно зацікавлених покупців, які виявили явну потребу в товарах чи послугах, зміну свого статусу чи покращення якості життя. Саме тому вони готові до дій, швидко реагують на пропозиції, готові до операцій вже зараз і готові надати перевагу більш дорогим варіантам.

Значення лідів у цифрових продажах

Міф у тому, що використання маркетингових інструментів автоматично призводить до сплеску продажів, не завжди відповідає дійсності. Збільшити обсяги продажів можливо, проте це часто супроводжується зростанням витрат на маркетинг, наймом додаткового персоналу та проведенням акцій та знижок. В результаті такого підходу зростання витрат може перевищити збільшення виручки, що негативно вплине на загальний прибуток.

Однак для онлайн-торгівлі ключовим є одночасне збільшення прибутку та оптимізація витрат. Це можливо лише при залученні якісних лідів. Реальна ефективність маркетингових кампаній оцінюється з урахуванням таких показників, як коефіцієнт конверсії, цикли продажів і середній чек. Збір та аналіз даних про потенційних клієнтів дозволяють ефективно вести їх через воронку продажів в онлайн-середовищі та сприяти успішним покупкам в інтернеті.

Поняття скорингу та його роль у кваліфікації лідів

Термін "скоринг" у перекладі з англійської означає підрахунок балів. У контексті маркетингу скоринг використовується для визначення готовності клієнта до здійснення певних дій. Основна мета цього процесу полягає у швидкому відсіюванні нецільових лідів. Щоб не витрачати ресурси компанії даремно, важливо відразу визначити потенційних клієнтів, які найімовірніше здійснять покупку. Скоринг є системою підрахунку та оцінки за певними критеріями, що дозволяє отримати цінні аналітичні дані.

Які параметри враховують при скорингу:

• активність на сайті;
• відповідність лідів цільової аудиторії;
• реакція на рекламні кампанії;
• географічне розташування клієнта;
• експліцитні дані;
• особиста та контактна інформація.

Ефективний скоринг допомагає відсіювати нерелевантні заявки, знижує навантаження на відділ продажу, оптимізує витрати на рекламу та дозволяє аналізувати ефективність комунікаційних каналів. Вартість послуг зі збору якісної інформації залежить від складності завдань, характеру продукту чи послуги, терміну збору даних та інших факторів.

Для організації скорингу застосовуються різні інструменти, включаючи системи збирання лідів, анкети, чат-боти, активні форми на сайті, опитування електронною поштою та інші. У сегменті b2b можна використовувати додаткові критерії, такі як форма оподаткування компанії, кількість співробітників, обороти та прибуток. Важливо правильно зважувати та оцінювати кожен параметр для об'єктивного скорингу та визначення категорій високоякісних, середніх та низькоякісних лідів, що згодом допоможе розробити ефективну маркетингову стратегію.

Як покращити якість лідів

Підвищення якості лідів – ключове завдання для успішного маркетингу та продажу. Ось кілька стратегій, які допоможуть вам досягти цієї мети:

1. Цільова аудиторія: Глибоке розуміння вашої цільової аудиторії дозволяє створювати контент та пропозиції, які є релевантними саме цій групі людей.
2. Персоналізація: Використовуйте персоналізовані підходи до кожного ліда, враховуючи його переваги, поведінку та потреби. Це допоможе встановити більш тісні відносини та підвищити ймовірність конверсії.
3. Якісний контент: Створюйте інформацію, яка буде корисною та цікавою для вашої аудиторії. Це можуть бути статті, відео, інфографіка або інші формати контенту, які будуть привертати увагу та викликати довіру.
4. Аналітика та оптимізація: Постійно відстежуйте ефективність ваших маркетингових кампаній і проводьте аналіз лідів, що отримуються. Це допоможе визначити найуспішніші стратегії та внести корективи для покращення результатів.
5. Співпраця між відділами: Забезпечте тісну взаємодію між маркетингом та продажами, щоб обмінюватися інформацією про лідів та оптимізувати весь цикл продажу від залучення до закриття угоди.

Важлива роль CRM-систем в обліку лідів

Сучасний бізнес прагне активно взаємодіяти з потенційними клієнтами у онлайн-просторі. Проте ефективне реагування на запити потребує моментальності та точності дій. Автоматизація процесів маркетингу стає ключем до успіху, звільняючи час для більш творчого підходу до залучення клієнтів. У цьому контексті важливу роль відіграють інструменти, такі як розсилка SMS, методи нагрівання інтересу та використання CRM-системи.

Використання CRM-систем для скорингу приносить значні переваги:

• Економія часу працівників завдяки автоматизації процесів.
• Відстеження дій користувачів на веб-сайтах та соціальних мережах.
• Автоматизований розрахунок якості лідів.
• Миттєві повідомлення для менеджерів про нові ліди.
• Ефективне керування рекламними бюджетами.
• Генерація звітів з повним аналізом та врахуванням усіх маркетингових каналів.

Загалом, інтеграція рекламних інструментів та CRM-систем дозволяє компаніям отримати значний приплив клієнтів та збільшити шанси на успіх. Перш ніж впроваджувати CRM, необхідно налаштувати аналітику та визначити стратегію маркетингової кампанії. Аналіз даних щодо поведінки клієнтів стає ключовим етапом, дозволяючи компаніям оптимізувати свої рекламні зусилля та досягти більш високих результатів в онлайн-продажах.