Тонкости ведения бизнеса с Китаем

Новичок вы, или ветеран, но точно знаете, что Китай — это перспективный партнер для бизнеса. Поэтому нельзя пренебрегать возможностью узнать что-то новое и попытаться стать ближе. Менталитет украинцев и китайцев во многом схож, и все же эта страна по-прежнему остается "terra incognita". С особой силой разница становиться заметна, когда едешь в Поднебесную не с туристическими целями, а с бизнес-интересом. Украинские бизнесмены пока смотрят на Китай с опаской. Для них эта страна — Эльдорадо, земля неизведанная. И это не смотря на то, что много компаний уже довольно долго и успешно сотрудничают с китайскими партнерами в разных сферах, и очень уверенно чувствуют себя в этом поле деятельности даже в условиях кризиса и нестабильности.

Впервые ступив на китайскую землю в поисках производителей, большинство представляет, что найдет одну-две надежные компании и будет с ними сотрудничать во имя взаимной выгоды. С их точки зрения, производитель также должен стремиться найти постоянных клиентов, чтобы облегчить жизнь себе и другим. Но, к сожалению, они недооценивают ту огромную разницу в мировоззрении, которая лежит между ними и китайскими бизнесменами. Китайцы такого не понимают: они долго присматриваются к компаньону, соблюдают множество ритуалов в общении. Украинские предприниматели хотят получить все и сразу.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно устрашить их контрактом, но часто это не работает. Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит.

Китайская концепция "отношений", так называя "гуанси" главным образом влияет на китайское общество в коммерческой деятельности, деловую этику и организационное поведение. Гуанси — это связь между двумя людьми, целью которого является содействие мобильности частных или социальных сделок. Обе стороны должны быть заинтересованы в продолжении гуанси, т.к. это предоставляет им возможность получения прибыли в будущем. Такая связь позволяет проходить через любые жизненные сложности, служит поддержкой и базовыми связями для отношений между людьми любого круга.

Особую роль в отношениях имеет "лицо", которое человек формирует своими поступками, репутацией и социальным статусом в обществе. Гуанси никогда не основываются на деньгах. Это всё равно что друзья, которые могут рассчитывать друг на друга в простые и трудные времена. Частые контакты друг с другом способствуют взаимопониманию и дружеским связям, благодаря которым китайцы чувствуют себя обязанными делать бизнес со своими друзьями на максимально честных условиях. Так как гуанси могут функционировать в качестве информационных сетей, то зачастую имеют гораздо более высокую производительность, чем компании с малым количеством отношений с китайцами.

Особую роль в отношениях имеет "лицо", которое человек формирует своими поступками, репутацией и социальным статусом в обществе. Гуанси никогда не основываются на деньгах.

Даже аккредитованным журналистам встретиться с высокопоставленным китайским официальным лицом довольно сложно. В 90% случаев вы получите отказ. А если повезет услышать ответ, что встреча возможна, но ее подготовка может занять некоторое время, то все равно нужно быть начеку. Ведь китайцы измеряют время иначе, чем нетерпеливые европейцы, и "некоторое время" может означать все что угодно — от пары часов до десяти лет.

Найти достойного партнера в КНР необычайно трудно, несмотря на многочисленность различных коммерческих структур. Любое предложение, исходящее от европейца, очень часто воспринимается китайцем как "сюрприз с подвохом". Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с холодком по отношению к незнакомому "белолицему".

История показывает, что длительное антагонистическое противостояние, а также культурные и религиозные отличия заставляет людей Востока и Запада относиться друг к другу с недоверием. Поэтому для установления контактов необходим посредник, который прошел все эти этапы становления, "притерся" к национальным особенностям, изучил национальный менталитет и завоевал доверие безупречным сотрудничеством. Как правило, даже если вы не позаботились об этом в Украине, в Китае встретите достаточно широкий выбор подобного рода специалистов — от мрачноватых личностей на железнодорожных вокзалах до прилипчивых "переводчиков" на выставках и в гостиницах.

Успех бизнесу, безусловно, смогут обеспечить лишь внушающие доверие посредники с солидным опытом работы. Их можно найти через торговые дома, консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, по Интернету  или по рекомендациям. Наша компания уже 10 лет успешно работает с китайскими партнерами. Мы прошли все этапы налаживания деловых контактов в Китае.

Для поиска надежных партнеров нужно хоть раз побывать в Китае, увидеть эту страну, посетить несколько выставок. По нашему мнению, именно выставки, на которых можно "пощупать" друг друга, являются оптимальным местом для поиска китайского партнера. "С точки зрения китайцев, иностранцы прибывают в их страну для того, чтобы узнать только то, что им позволят хозяева, — пишет Джордж Буш (старший) в своей книге "Глядя в будущее". — Их обычный прием сводится просто к тому, чтобы ограничить доступ приезжих к источникам информации либо использовать варианты "потемкинских деревень".

Украинскому бизнесмену нужно понимать своего восточного партнера. В ведении дел не нужна спешка или чрезмерное урезание цен. Известны случаи, когда китайский производитель поступал не очень честно по отношению к украинскому заказчику. Недавний случай, когда украинский предприниматель долго торговался и сбрасывал цену на изготовление лампочек, получил в итоге партию дешевых лампочек без накалительного элемента. Китайский производитель остался прав, ведь он продал дешевые лампочки - именно то, что просил заказчик.

В то же время китайские коммерсанты в конъюнктуре мирового рынка часто ориентируются лучше украинских, располагают коммерческой информацией. В результате вы будете проигрывать уже на подступах к контракту. И дело не только в том, чтобы кому-то подыскать партнера по бизнесу или добиться выгодных разовых условий, — необходим системный подход. Нужно создавать программу взаимных рекомендаций, обмена бизнес-заявками. В этой ситуации украинские бизнесмены недооценивают роль таких профильных объединений, как Торгово-промышленная палата или Международная торговая палата, в которых целые подразделения занимаются анализом соответствующей информации, поиском партнеров.

Великий Дэн Сяопин как-то заметил, что нужно учиться "переходить реку, нащупывая камни на дне реки". Украинскому бизнесу этому еще предстоит научиться.

Особая тема - китайский стиль ведения переговоров. Так, если представители западных — а часто и наших — деловых кругов стараются заключить побольше сделок за короткий промежуток времени, то их китайские визави вначале стремятся установить тесный контакт с ключевой фигурой в бизнесе, через которую можно вести дальнейшие переговоры. Да и успех первой деловой встречи оценивается по-разному. Американцы, например, считают ее успешной, если заключена сделка и подписан контракт. Для китайцев же большим приоритетом считается нахождение всеобщей гармонии между участниками. Американцы и северные европейцы по своей природе склонны придерживаться одноактного плана действий. Восточный план действий включает в себя по крайней мере два этапа: на первом устанавливаются гармония и, насколько это возможно, более тесное знакомство с характером другой стороны; на втором осуществляется планирование – процесс, не ограниченный временем.

Не исключено, что китайские партнеры попытаются вынудить вас подписать контракт до ознакомления со всеми нюансами сделки и обсуждения всех деталей. Либо умело поведут вас по пути совмещения насыщенных переговоров днем и изматывающих развлечений ночью, не оставляя сил на дела. В ходе переговоров они не упустят возможности поймать партнера на противоречии.

Еще вариант — затянуть переговоры с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера, вечно куда-то спешащего. Принятие "окончательного решения" будет откладываться китайцами под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что придется так и уехать, не подписав контракт, заставит вас уступить.

Не исключено, что китайские партнеры попытаются вынудить вас подписать контракт до ознакомления со всеми нюансами сделки и обсуждения всех деталей.

Упрямство китайцев в процессе переговоров просто легендарно, впрочем, как и снобизм россиян. Забавный случай, когда во время подписания межправительственного соглашения о строительстве нефтепровода "Россия–Китай" тогдашний премьер РФ Михаил Касьянов "пошутил", что процесс подготовки соглашения занял больше времени, чем надо на строительство трубы, китайский лидер Цзян Цзэминь наставническим тоном отрезал: "В таких вещах время не имеет значения".

Эксперты считают, что с китайцами успешно могут работать только сами китайцы либо люди, говорящие на языке этого великого народа. Почувствовать китайскую ментальность другими методами невозможно, а значит, и достичь успеха в переговорах — тоже. Если вы не можете себе этого позволить, тогда есть смысл воспользоваться услугами консультантов и посредников.

Китай – многовековая империя с очень сложной историей и культурой. На принятие решения в ходе деловых переговоров очень часто влияет не столько блестящее образование партнера, сколько его восприимчивость к гуманистическим ценностям, его не агрессивность и ориентация на долгосрочное сотрудничество.

В Китае надо все контролировать: давать всем задания и контролировать, ходить на банкет и контролировать, размещать производство и контролировать, доверять и контролировать, проверять и контролировать. Даже контроль контроля надо контролировать. Если этого ты не делаешь, то могут возникнуть большие проблемы.

80 % сделок заключаются успешно для обеих сторон, но есть и 20%, которые носят спорный характер. Сейчас китайский производитель очень беспокоится за свою репутацию, ведь потерять "лицо" для китайца равносильно социальной трагедии.

Для нас партийные летучки и трепет при словах "это первый секретарь области" уже в прошлом, а вот в Поднебесной влияние компартии по-прежнему всеохватно. Вы можете сколько угодно вести переговоры, но они не сдвинутся с мертвой точки, пока городской или провинциальный Комитет КПК не решит, что эта сделка полезна для страны. Все серьезные проекты с участием иностранных инвесторов начинались именно по линии КПК. И чтобы ваш бизнес был успешным, необходимо заручиться прежде всего поддержкой партии.

Впрочем, не все так плохо. При жесткой централизации власти китайцам удалось добиться поразительной гибкости, избежать идеологической зашоренности и догматизма, более того, КПК смогла стать барометром всех радикальных преобразований в экономике. Китайцы ничего не ломали из того, что было сделано в стране прошлыми поколениями, и потому добились впечатляющих результатов в созидании новой экономики.

При объяснении модели поведения китайских бизнесменов с иностранными партнерами специалисты часто вспоминают "комплекс Сяньлуна". Напомним: император Сяньлун 200 лет назад заявил лорду Маккартни, что его стране придется принять условия торговли, которые продиктует Китай, или же европейцы погибнут без китайского чая и ревеня. "Комплекс Сяньлуна" — это твердая уверенность в том, что мир нуждается в Китае. Отсюда несокрушимая вера в то, что мир не сможет отказаться от китайского рынка. Жители Поднебесной до сих пор уверены, что их страна — это центр всего мира, а потому первыми путь к сотрудничеству должны прокладывать никак не они.

Впрочем, законодательство КНР до недавнего времени всячески поддерживало этот комплекс. Например, если украинский предприниматель может купить билет на самолет и отправиться в Китай на поиски партнеров по бизнесу, то для бизнесмена из Поднебесной такая вольность до вступления в ВТО была в принципе недопустима. Все выезды за рубеж нужно было согласовывать приблизительно в том порядке, как это было когда-то в СССР.

С 2007 года в Поднебесной действует закон, согласно которому любой субъект рынка, включая и малые предприятия, может самостоятельно заниматься ВЭД, не запрашивая на то специальных разрешений и согласований.

В результате китайские бизнесмены часто имеют искаженное представление о наших реалиях. На всех переговорах, сколько бы они их ни вели, просят представить документальные материалы об инвестиционном климате в Украине, а также обеспечить доступ к законодательной, правовой базе. Получается, что большинство китайских предпринимателей, которые потенциально могли бы инвестировать деньги в нашу экономику, просто не знают наших "правил игры". Их проблемы связаны с абсолютным незнанием украинского налогового законодательства, особенностей валютного контроля и проч.

В то же время украинские консульства, торгпредства хоть и пытаются защищать интересы своих соотечественников, многого сделать не могут. Будучи загруженными визовой и контрактной работой, они вряд ли могут сопровождать в КНР частный бизнес фирм, тем более средних и малых. Начать надо с получения общей информации о местной бизнес-среде. Конечно, лучше всего довериться профессионалам, имеющим за плечами минимум 8 лет сотрудничества. Ведь для Китая, компания, которая прошла рубеж 8-9 лет — уже имеет особый статус. От того, насколько вы осведомлены о "правилах игры", зависят 99% успеха.

Материал подготовлен специально для UBR.ua собственником компании "Укр-Китай Коммуникейшин" Вячеславом Лысенко.