Please wait...
Сегодня, когда украинский рынок уже насыщен товарами и услугами, многие предприниматели сталкиваются с сильной конкуренцией. Что же делать, чтобы привлечь покупателей? Необходимо каким-то образом завоевать лояльность клиентов, повернуть их лицом к себе. Чтобы они приходили снова и снова. Чем больше вам доверяют – тем больше купят.
Чтобы достучаться до клиента и опередить своих конкурентов, можно использовать методику многошаговых продаж. Суть ее заключается в том, что цель первой продажи товара новому клиенту – не получение прибыли, а завоевание доверия покупателя и внесение его в свою базу. При этом первую сделку мы можем провести даже по себестоимости, что значительно выделит нас среди конкурентов и привлечет большое количество клиентов.
На вопросы о том, как на практике внедрить многошаговые продажи в вашем бизнесе, ответил Кирилл Рублевский – предприниматель, консультант-практик по увеличению прибыли в малом бизнесе (http://www.kirillrublevsky.com).
Добрый день! Зачем же продавать по себестоимости? Может, лучше просто дать массированную рекламу? И так привлечем много народа, что нам и требовалось по идее. В чем фишка?
София, г. Киев, 23.10.2012 г. (12:14)
София, спасибо, отличный вопрос! Ответ на него как раз дает ясное понимание того, как работают многошаговые продажи. Итак.
Все бизнесы можно условно разделить на две категории. Первая – это «сквозняк», то есть бизнес, через который покупатель проходит, не задерживаясь. Пришел – купил – ушел. Зачастую навсегда. Вторая – бизнесы, которые ведут клиентскую базу. Их схема такова: клиент пришел, что-то купил, оставил свои контакты. Его внесли в базу. И далее идет работа уже с базой – постоянным клиентам что-то предлагают, приглашают поучаствовать в акции, сообщают о распродажах, поздравляют с праздниками. Работа с клиентом на первой покупке не заканчивается, он в идеале должен стать постоянным клиентом.
Так вот, второй подход: работа с клиентской базой – это основа основ многошаговых продаж. Я не хочу сказать, что «сквозняк» – это плохо, нет. Просто это менее выгодно. Доказать это достаточно просто: нужно всего лишь просчитать два показателя – «стоимость привлечения клиента (СК)» и «пожизненную стоимость клиента (ПС)». СК – это средняя сумма, которую вы тратите на привлечение одного клиента. К примеру, если вы дали объявление в газете за 100 грн. и к вам с него пришло 5 клиентов, то стоимость привлечения одного клиента составит 20 грн. (100 делим на 5). ПС – это та прибыль, которую в среднем вам приносит один клиент за все время сотрудничества. Например, у вас есть ресторан, который работает 5 лет. И за все время работы через него прошло 1 000 посетителей (постоянных и не очень), которые принесли вам 1000 000 грн. прибыли. В среднем получим, что за все время работы посетитель приносит вам 1 000 грн. прибыли (миллион делим на тысячу).
Что нам дают эти показатели? А вот что: зная, сколько нам в среднем приносит один клиент за все время работы с ним, мы с легкостью можем выбрать для себя ту комфортную сумму, которую готовы потратить для его привлечения. Из примеров выше: если вы знаете, что в среднем за все время клиент приносит вам 1 000 грн. прибыли, готовы ли вы потратить на его привлечение 20 грн.? Я уверен, что готовы и 100! Все зависит от целей. Если быстро надо вырасти, то можно и 500 грн. инвестировать в рекламу. Все равно ведь получите больше.
Теперь вернемся к «сквозняку». Пожизненная стоимость клиента в этой модели по сути эквивалентна стоимости одной покупки. Покупатель ведь не внесен в базу! Давайте представим, что ресторан из примера выше не ведет базу и никак с ней не работает (на самом деле, 90% малых бизнесов не ведут базу и никак с ней не работают). Это приводит к тому, что клиент как пришел, так и ушел, часто навсегда. Что резко снижает показатель ПС. Скажем, до 300 грн. Это достаточно утрированно, так как в данном случае показатель рассчитать невозможно – база ведь и статистика не ведутся. Но, я думаю, суть ясна: одно дело потратить 20 грн. на привлечение и знать, что они принесут 1 000. Другое – потратить 20 грн. и ожидать всего 300 грн.
Если совсем просто – вы ведь все равно каким-то образом тратите деньги на привлечение клиентов, верно? А не проще ли сделать так, чтобы привлеченный клиент покупал у вас постоянно, а не исчез после первой покупки? Один раз привлек, а получаешь прибыли долгое время.
Идем дальше. Чтобы клиент постоянно покупал, нужно ему постоянно о себе напоминать. У многих предпринимателей есть иллюзия того, что достаточно хорошо обслужить клиента и тогда он будет приходить постоянно. На практике же это не так. У всех сейчас полно дел, все постоянно заняты. Им не до вас. И они быстро о вас забудут. А когда следующий раз что-то понадобится, станут искать снова. И далеко не факт, что опять придут к вам. Лишь единицы вспомнят и вернутся. Короче говоря, для постоянного напоминания о себе вам необходимо собирать контакты клиентов. Как минимум, имя и электронный адрес (или телефон). Также не помешает собирать данные, которые позволят вам больше узнать о предпочтениях клиента. Например, пол, семейное положение, цвет волос (для парикмахерской), как часто путешествует и куда (для турфирмы). Это даст вам понимание того, что нужно клиентам и когда это стоит предлагать. Но тут не нужно переусердствовать – чем больше информации от человека хотят получить, тем меньше он хочет ее дать. Трехстраничные анкеты просто так вряд ли кто захочет заполнить.
И тут всплывает один очень важный момент. Никто просто так не хочет делиться своими контактами, верно? На электронку итак валятся кучи спама, а в почтовые ящики – горы макулатуры, которую никто не читает. Как же тогда замотивировать клиента дать вам свои контакты, да еще чтобы он добровольно согласился получать от вас сообщения в дальнейшем? И не расценивал их как спам? А просто не нужно пытаться каким-то хитрым путем выманить у него контакты. Нужно честно и открыто предложить ему сделку. Вы ему – что интересное, выгодное и «вкусное», а он вам за это – контакты и разрешение писать ему в будущем.
Иными словами, чтобы что-то взять, надо что-то дать. К примеру, возможность получить большую скидку в обмен на контакты и разрешение. Или какой-то подарок. Надо заявлять открыто, как вы будете использовать его контакты – все ведь понимают, зачем вам это. Вот эта вот «вкусность» называется фронт-эндом. Его основное назначение – «заманить» человека к вам, взять у него контакты, а уж затем что-то ему продавать и зарабатывать на этом.
Теперь давайте вернемся к первой части вопроса: а зачем продавать по себестоимости? Совсем необязательно по себестоимости, можно даже на этом зарабатывать. Главное, чтобы ваше предложение было действительно «вкусным», чтобы на него пришло много ваших потенциальных клиентов. Ведь основная задача какая – собрать контакты как можно большего количества этих людей. Чем больше – тем лучше. Если все продают окна условно, по 1 000 грн., а вы продаете по 500 грн. и открыто это рекламируете, то покупатели об этом узнают и придут к вам. А чтобы получить окно за 500 грн. – пожалуйста, оставь имя, имейл и телефон.
Перейдем ко второй части вопроса: может, лучше просто дать массированную рекламу? Итак привлечем много народа, что нам и требовалось, по идее. В чем фишка?
София, смотря что понимать под словосочетанием «массированная реклама». Особенно, если перевести разговор в цифры. Если имеется в виду купить десяток билбордов, дать рекламу на радио и по ТВ – это выйдет дорого. И неэффективно. Это имиджевая реклама. Чтобы был эффект и к вам начали приходить клиенты, следует вложить очень много денег, что малому бизнесу не под силу, да и не нужно.
Плюс ко всему необходимо посчитать показатели, о которых мы говорили выше, – стоимость привлечения и пожизненную ценность. Понятно, что если мы даем рекламу в первый раз, то еще не знаем отдачу. Поэтому надо тестировать на малых суммах. Если полученные показатели устраивают – продолжаем. Но тут проблема: имиджевую рекламу трудно просчитать. Единственный способ – дать отдельный номер телефона на том же билборде, чтобы понять, сколько людей с него пришло. Но тогда это уже будет не имиджевая реклама, а направленная на прямой отклик.
Так что для малого и среднего бизнеса намного проще и эффективнее будет не вбухивать кучу денег в массовую рекламу, которую еще и трудно просчитать, а простраивать систему многошаговых продаж. Схема такова: сначала мы тестируем различные рекламные каналы и сообщения, где рекламируем не наш основной продукт, а «вкусный» фронт-энд. И в ту рекламу, которая хорошо сработала, вкладываем больше денег. А когда люди приходят к вам за фронт-эндом – собираете их контакты. И только после этого начинается самое приятное и интересное – повторные продажи и постоянный поток прибыли. Полностью, в пошаговом виде модель многошаговых продаж я описал в своей книге, которую закончу в течение недели. Если интересно, скачать ее вы можете на моем сайте.
А не получится ли так, что первый раз за дешево клиент получит свое, а потом больше не вернется?
Иван, г. Днепропетровск, 23.10.2012 г. (13:40)
Иван, всегда есть 10–20% процентов людей, которые не придут больше никогда. Это так называемые «халявщики». Они постоянно ищут самое дешевое, халяву, скидки. Другими словами, им не нужен ваш продукт как таковой, им нужно только самое дешевое или бесплатное.
Собственно говоря, вам эти люди тоже не нужны. С ними много проблем, они готовы буквально драться за каждую копейку. Прибыли от них вы получите мизер, а головной боли – вагон. Еще и настроение испортят. Самый лучший вариант в таком случае – взять их контакты и продать конкурентам. Пусть они с ними возятся, а вы еще на этом и денег заработаете.
Концентрируйтесь на остальных покупателях. Понятное дело, что не все из них равноценны. Кто-то будет покупать часто, кто-то не очень. Кто-то дорогое, кто-то – дешевое. У вас должны быть предложения для всех клиентов, с которыми вы хотите работать.
Вся суть работы с клиентской базой – это как можно лучше ее «окучивать» с целью получить как можно больше денег. Вы же потратились на рекламу и фронт-энд, верно? Теперь вам нужно вернуть эти деньги назад и начать зарабатывать. Тут хочется упомянуть о таком понятии, как «цепочка принятия решений». Если коротко – то человек зачастую не готов сразу потратить много денег на покупку чего-то дорогого. Он вас не знает, не оценил качества вашей работы. Поэтому сразу в лоб предлагать ему дорогой продукт не стоит. Начните с дешевого фронт-энда, который он с радостью купит. Вы убьете двух зайцев: и контакты получите, и он вам больше доверять станет. Ведь вы его уже хорошо обслужили, он доволен. И готов в следующий раз купить что-то более дорогое. И так по нарастающей.
Не стоит только думать, что если вы продаете, например, дрова, то вам нечего больше предложить клиенту. Отталкивайтесь не от своего товара или услуги, а от потребности. Клиент купил дрова? Отлично! Спросите, что ему еще нужно. Вдруг ему нужна палатка, рюкзак и надувная лодка? Дрова вообще можно продавать по себестоимости, а зарабатывать на лодках и палатках.
Клиентская база – самая большая ценность в бизнесе. И надо по полной программе ее эксплуатировать. Определяйте потребности клиентов и продавайте им то, что они хотят. И тогда они к вам всегда будут возвращаться. А халявщиков продайте конкурентам.
Приведите, пожалуйста, пример из практики внедрения многошаговых продаж. Так легче понять, о чем речь.
Богдан, г. Полтава, 23.10.2012 г. (15:05)
Богдан, с удовольствием. Приведу пример из собственной практики. Год назад я сотрудничал с одним туристическим агентством. Задача была удвоить количество клиентов. Как это сделать?
Первое, что приходит всем на ум, – дать рекламу. Причем везде и побольше. В общем-то, так все конкуренты и делали. Предложения типа «Туры в Египет за $499» можно было увидеть везде. Только дело в том, что таким способом за пару месяцев удвоить клиентскую базу невозможно.
Мы решили внедрить многошаговые продажи. Разработали фронт-энд. Для уже существующих бизнесов мы использовали простой пошаговый алгоритм, который заключается в ответе на вопрос: а какие еще потребности есть у наших потенциальных клиентов? Наше турагентство продавало заграничные туры, и целевой аудиторией были люди среднего и выше достатка, которые любят путешествовать и могут себе это позволить.
Мы исследовали их потребности и обнаружили, что у многих из них была проблема в дорогих телефонных звонках за рубежом – как между странами, так и домой. Существует простое решение для этой проблемы – СИМ-карта под названием TravelSIM. Просто вставляете ее в телефон и получаете возможность достаточно дешево совершать звонки. Стоит эта карточка в районе 100 грн., что не так уж дорого.
Что сделали мы? Дали недорогую рекламу в Интернете и журналах с предложением получить TravelSIM бесплатно. Чтобы это сделать, нужно приехать в офис турфирмы и заполнить анкету. В анкету мы внесли строки с именем, датой рождения, телефоном, электронным адресом, а также вопросы: как часто человек путешествует и куда хочет поехать? Последние два вопроса дали нам понимание того, что предложить клиенту.
На предложение откликнулось большое количество людей – наша целевая аудитория. Ведь чтобы получить такой подарок, нужно встать и приехать к нам в офис, а это может сделать только человек, которому действительно нужно. Он достаточно замотивирован, а не просто «чтоб было». Результат: количество клиентов увеличилось в 4 раза, прибыль – в 2 раза, потому что, естественно, не все пришедшие сразу что-то купили. Такое было бы невозможно, если бы мы просто решили дать рекламу с предложением туров, как и все наши конкуренты. Это простой пример многошаговой продажи, в данном случае он состоял всего из двух шагов.
Как сделать продажи многошаговыми при торговле одеждой для подростков на рынке (на базаре)?
Сергей, г. Днепропетровск, 23.10.2012 г. (16:07)
Сергей, по-хорошему нужно начать с измерения как минимум двух показателей – стоимости привлечения клиента и пожизненной ценности. Насколько я себе представляю, в вашем случае это проблематично – на привлечение вы не тратитесь, работаете на «проходняке», сбора контактов нет. Если я не прав, просто посчитайте эти показатели. Как – я рассказал в самом первом посте конференции.
Второй шаг: начните собирать контакты. Как минимум – имя, имейл, телефон, дата рождения. Для начала просто поздравляйте людей с праздниками с помощью СМС или электронных писем и тут же информируйте о новинках, акциях, скидках. Это звучит банально, но поверьте, дает огромный эффект. Да и при всей очевидности это мало кто делает. Человеку ведь приятно, когда о нем помнят. И в благодарность он придет к вам.
Контакт взять просто. В вашем случае даже особо не нужно ничего придумывать. Просто предложите всем, кто к вам заходит, шоколадку в подарок – в обмен на контакты. Дайте заполнить маленькую анкетку и скажите, что будете поздравлять с праздниками и сообщать о поступлениях. И, конечно же, предлагайте на праздники не просто товары, а со скидками и бонусами. Отклик будет гораздо выше.
Если же идти дальше, то вам нужно выяснить, какие у ваших клиентов есть потребности. Может, им стоит продавать и обувь, косметику и т. д. Самым лучшим решением будет сделать свой интернет-магазин, когда соберете достаточную клиентскую базу. И тогда даже точка на базаре уже может и не понадобится. Или можете превратить ее в шоурум. Есть очень хороший пример того, как компания начала с офлайн-бизнеса, а потом перешла в Интернет. У них был салон красоты, и через купонные сайты они продвигали стрижку и другие услуги с большой скидкой. В результате собрали большую базу и продавали ей разную косметику по уходу за волосами и т. д. После этого открыли интернет-магазин косметики, и именно он и приносит им основные деньги, а не салон.
Торгую сумками, ремнями, перчатками. Если покупатель во время акции "Осенняя ярмарка" купил у меня ремень почти по себестоимости, то где гарантия, что он придет потом ко мне за сумкой? Качество товара у меня отличное, отношение к клиентам – полное внимание. Надо как-то взять контакты и позвать человека лично? Или СМС? верно понимаю?
Константин, г. Запорожье, 23.10.2012 г. (16:15)
Да, все в принципе верно. Ситуация в целом похожа на пример выше с подростковой одеждой. Человек просто так за сумкой к вам не придет – нужно взять его контакты. Если ваше предложение – ремень по себестоимости – достаточно «вкусное» и человеку трудно найти аналогичное, то он без проблем оставит вам контакты. Для большей результативности можно в подарок давать ту же шоколадку. Стоить она в итоге будет пару гривен, а человеку очень приятно. Улыбаясь, скажите человеку, что подарите ему шоколадку, если он готов заполнить анкету и заинтересован в будущем в покупке кожгалантереи. Если да – вы с удовольствием будете высылать ему интересные предложения. Суть тут в том, что формулировка не должна выглядеть типа – «я тебе шоколадку, а ты мне имейл», чтоб я тебя спамом завалил. Нет. Если тебе, уважаемый покупатель, в принципе интересна такая продукция сейчас или в будущем, – давай сотрудничать. Навязываться не надо.
Кстати, совсем необязательно собирать контакты только при покупке. Собирайте их и у людей, которые просто подошли посмотреть. И привлекайте тех, кто проходит мимо.
Скажите Кирилл. Первая продажа для привлечения клиентов может включать в себя не одну операцию, а больше – две, три. Как правильно выбрать количество таких операций первой продажи при оказании услуг, чтобы завоевать доверие и лояльность покупателя?
Александр Чумак, г. Харьков, 23.10.2012 г. (16:58)
Александр, операций можно делать сколько угодно. Но чем проще – тем лучше. Вообще фронт-энд для вас должен быть как можно более дешевым и простым в реализации. Он должен нести большую ценность клиенту, с одной стороны, и быть ненакладным для вас – с другой. Ведь цель – собрать контакты и завоевать доверие. Что касается доверия, оно прямо пропорционально времени сотрудничества и количеству сделок. Чем больше и чем чаще у вас человек покупает, тем он больше вам доверяет. Естественно, при условии, что он остался доволен обслуживанием. А чем больше доверия, тем больше денег он готов у вас потратить. Тут работает прямая зависимость. Фронт-энд должен обеспечить некий начальный, минимально необходимый уровень доверия к вам.
Задача фронт-энда в плане завоевания доверия: при минимальных усилиях с обеих сторон дать возможность клиенту получить опыт сотрудничества с вами. Человек потратил рубль у вас и остался доволен – отлично! В следующий раз потратит два рубля. Потом – четыре. И так далее. Нужно наращивать уровень доверия с каждым шагом. Именно поэтому метод и называется «многошаговые продажи» – шагов ведь много. Это не просто «продал и забыл».
Вообще, фронт-энд должен соответствовать следующим критериям:
1. Быть «вкусным» – выделяться среди всех предложений на рынке, чтобы заинтересовать вашу целевую аудиторию. Это или очень низкая цена, или что-то эксклюзивное. Отличный вариант; продавать по себестоимости то, на чем конкуренты зарабатывают.
2. Массовость. Он должен быть востребованным. Способным привлечь как можно больше целевых потребителей к вам в бизнес. Скажем, хлеб – отличный пример. Он нужен практически всем.
3. Дешевизна, цена на уровне спонтанной покупки. Это нужно для того, чтобы человек особо не раздумывал, купить или нет. А просто взял и купил.
4. Легкость в получении – чем проще получить, тем больше потенциальных посетителей к вам придет. Но тут главное не переборщить. Нужно все же отсекать нежелательных клиентов. В примере с TravelSIM мы вообще могли стать на улице и раздавать симки прохожим – взяли бы многие. Но сколько там было бы нашей целевой аудитории? Тем же, кому это реально нужно, нетрудно взять и приехать в офис.
В идеале «раздача» фронт-энда и сбор контактов за его получение должна быть автоматизирована и делаться практически без вашего участия. С этой точки зрения идеальный фронт-энд – это информация. Электронная книга, курс, запись семинара. Плюс ко всему вы при этом обучаете своих клиентов пользоваться вашими продуктами. Самое приятное во всем этом то, что вы один раз настроили систему и она автоматически приносит вам клиентов в базу. Схема следующая: создаете интересный для вашей целевой аудитории информационный продукт, вешаете на сайт форму сбора контактов и предлагаете получить этот продукт за контакты. Человек заполняет форму, и ему на электронный ящик автоматически приходит письмо со ссылкой на скачивание. Все работает автоматически, а вы при этом собираете клиентскую базу.
Доброе утро! Как можно увеличить продажи, когда на территории 50Х50 м стоит три точки с одинаковым ассортиментом. Я работаю уже в этой отрасли 10 лет, но пришли конкуренты, открыли магазин побольше, и цены ниже моих на 20%. Подскажите, как "шагать"?
Наталья, г. Симферополь, 24.10.2012 г. (08:36)
Наталья, у вас – типичная ситуация ценовой конкуренции. Если ассортимент у ваших соседей одинаков, да еще открылся конкурент с более низкими ценами, то вам нужно отстраиваться. Конкуренция по цене – это путь в никуда. Сами понимаете, уменьшив цену ниже остальных – вы начнете ценовую гонку, в результате которой проиграют все.
Нужно подумать, каким образом вы сможете значительно выделиться на фоне остальных. Если оставить цены и ассортимент неизменными, следует добавить товару больше ценности, чтобы оправдать более высокую цену. Например, бесплатные консультации, сертификаты на скидку у партнеров. Просто позитивное отношение, в конце концов. Если вокруг угрюмые продавцы – превратите свой магазин в праздник для покупателя! И предложите ему чашечку кофе.
Трудно задавать вопросы по многошаговым продажам, не зная о них ничего. По ссылке (http://www.kirillrublevsky.com) только рекламируется появление электронной книги. Если это ПЕРВЫЙ шаг к привлечению потенциальных клиентов, то он никак не увеличил лояльность. Хотя бы по ссылке были бы названы шаги без их расшифровки. Знали бы что обсуждать. А так – потраченное время…Поэтому вопрос простой: назовите и расшифруйте, пожалуйста, шаги, которые могут способствовать привлечению клиентов.
Виктор, 24.10.2012 г. (16:26)
Виктор, алгоритм следующий:
1. Создаете «вкусное» предложение для своей целевой аудитории – так называемый фронт-энд. Оно должно быть интересным как само по себе, так и относительно конкурентов. Например, продаете по себестоимости то, на чем конкуренты зарабатывают.
2. За то, чтобы воспользоваться вашим «вкусным» предложением, люди должны оставить вам свои контактные данные. Как минимум – имя, электронный адрес, телефон.
3. После того как собрали клиентскую базу, начинаете периодически контактировать с ней, предлагая ваши продукты. Начинать надо с дешевых, постепенно увеличивая стоимость предложения. Чем больше человек у вас купил, тем больше он вам доверяет. Чем больше доверяет, тем больше денег готов у вас потратить. Если он приобрел что-то за 100 грн., следующий раз можете предложить ему что-то за 300 грн. И так далее.
4. Контактировать с клиентской базой проще всего и дешевле всего с помощью email-рассылки. Другие варианты – с помощью телефона, бумажных писем.
Здорово, что книга будет! А когда ее уже можно почитать? Вы разместите на вашем сайте? Хотелось бы иметь под рукой систематизированную шпаргалку для увеличения продаж. Спасибо.
Виктория, г. Житомир, 24.10.2012 г. (16:43)
Виктория, книга будет готова как раз после конференции. Почему я не выложил ее до сих пор? На самом деле я планирую включить в нее ответы на вопросы этой конференции. Чем больше в ней будет живой и интересной людям информации, тем полезней она в итоге получится.
Добрый день! Есть ли примеры успешной реализации методики многошаговых продаж у нас в Украине? В Днепропетровске?
Григорий К., г. Днепропетровск, 24.10.2012 г. (17:17)
Григорий, полностью реализованной модели у нас в городе я не встречал. И причина тут на самом деле даже не в том, что примеров нет. Просто зачастую достаточно трудно «расшифровать» и опознать грамотно выстроенную систему многошаговых продаж. Виден ведь фронт-энд, а последующие шаги часто скрыты от глаз. В этом и заключается еще одно преимущество данной модели.
Элементы и даже целые куски вы можете и сами видеть каждый день. Возьмем хотя бы супермаркеты. Как вы думаете, зачем они на билбордах рекламируют лук по 1,5 гривни? Это – фронт-энд. Люди приходят за непомерно дешевым луком, а выходят с полными пакетами всего остального. Контакты хоть и не собираются, но ход грамотный.
Здравствуйте, Кирилл.
У нас магазин одежды для мужчин и женщин. Торгуем всем. От шнурков и носок до пальто и головных уборов.
Завлекаем людей ценой на 1 товар по себестоимости из линейки. А продавцы в 80% случаев продают более дорогой товар с более высокой маржой.
Вопрос такой: как нам встроить еще 1-2 шага, чтобы конкуренты не догадались?
Антон, 24.10.2012 г. (17:26)
Антон, нужно исходить из потребности вашей целевой аудитории. Стоит опросить клиентов: что им еще надо? какие у них проблемы? зачем они покупают? И вы узнаете много чего интересного. Ведь люди покупают одежду для разных целей. Кто-то это делает, чтобы нравиться окружающим, другие – чтобы было удобно. Третьи – чтобы быть как все. И, исходя из этого, можно предлагать людям решения их проблем. Например, услуги стилиста, фитнес-тренера, косметолога и т. д.
А чтобы не узнали конкуренты, нужно увести общение с клиентами подальше от посторонних глаз. И поставить барьеры в виде обязательных шагов. Ведь, продавая по себестоимости и привлекая клиентов, вы им потом что-то допродаете, по вашим словам. Это видно со стороны вашим конкурентам. А вот если вы будете предлагать вашим клиентам решения в закрытой email-рассылке, попасть в которую можно лишь купив у вас что-то помимо фронт-энда – «раскусить» вас будет трудно. Ведь для этого конкуренту надо будет у вас что-то купить.
Добрый день! Подскажите, как получить конкурентные преимущества интернет-магазину детских товаров, если поставщик ограничивает минимальную наценку не ниже чем..., поэтому у всех магазинов цены равны минимальным. Бесплатная доставка введена при заказе на определенную сумму, но так работают все конкуренты. Что давать клиентам на первом шаге, если конкуренты отслеживают все шаги и сразу все копируют у себя (поэтому дать ценный инфопродукт не получится, он будет тут же скопирован и предложен конкурентами). А если делать подарки для привлечения, то нужно учесть, что себестоимость их доставки очень велика.
Александр, г. Днепропетровск, 24.10.2012 г. (17:40)
Александр, у вас ситуация похожа на ситуацию Натальи из примера выше. Вы продаете то же и так же, как и все ваши конкуренты. И по тем же ценам. То есть ничем не выделяетесь для клиента. Вам нужно отстроиться ото всех остальных, причем не по цене. Я бы предложил вам реализовать следующую схему.
Во-первых, сделать фронт-энд. Насчет инфопродукта не соглашусь – конкуренты вряд ли смогут правильно организовать работу с базой, даже если и украдут у вас вашу книгу или курс. Потому что повесить на сайт форму сбора контактов и предлагать за имя и email украденную у вас книгу – это нетрудно. А вот писать продающие письма, в правильном порядке их отсылать – это совсем другое. Этому нужно учиться. Да и к тому же вряд ли у вас просто инфопродукт украдут и выложат на своем сайте. Согласитесь, совсем уж нагло и нелепо. Всегда можно позвонить и заставить убрать.
Ну, или как вариант: можно закупить какой-то дешевый массовый детский товар с большой наценкой и продать всю партию через купонные сайты. Наценка позволит вам сделать большую скидку. Вы соберете контакты, что и необходимо. После чего начинаете работать с клиентской базой, при этом оказываете высокий уровень сервиса. Поверьте, так вы очень сильно выделитесь на фоне конкурентов, ведь с сервисом у нас в стране беда. Ну и попутно выясняете потребности ваших клиентов, повышаете стоимость покупки с каждым шагом.
Чем еще хороши многошаговые продажи в нише детских товаров: дети быстро растут и им очень много чего нужно. Ребенок сначала нуждается в подгузниках и колясках, потом в детских велосипедах, затем в портфелях и школьной форме, потом он идет в институт и т. д. Иными словами, вы можете быть с ним на всем протяжении его роста и взросления и удовлетворять его потребности, постепенно наращивая свою прибыль.
Ви пропонуєте продати першого разу за собівартістю. Так зроблять всі конкуренти з аналогічним товаром або послугою. Як пояснити здорожчання при наступному продажі? І як піднімати ціну в умовах, коли кожен на ринку буде пропонувати за ціною собівартості?
Моя думка - це нісенітниці.
Vlad, 25.10.2012 г. (23:34)
Влад, я с вами полностью согласен. Только вы говорите о ценовой войне, а к многошаговым продажам это не имеет никакого отношения. Поясню.
Ценовая война – это когда вы специально обваливаете цены, чтобы заполучить всех клиентов и задавить конкурентов. А после того как конкуренты повержены, просто повышаете цены и начинаете получать прибыль. Цель всего этого – захватить рынок и стать монополистом. Для этого нужны огромные ресурсы, которые позволят вам продержаться на рынке дольше конкурентов. Своеобразный запас прочности.
Только эта схема для малого бизнеса не подходит – конкурентов много и всех не выдавишь.
Многошаговые продажи работают по-другому. Во-первых, здесь цена снижается до уровня себестоимости на длительный промежуток времени. Цель этого, в принципе, как и в ценовой войне, привлечь клиентов. Но отличие в том, что вы на этом товаре не зарабатываете, а используете его только для сбора клиентской базы. А зарабатываете совсем на других продуктах.
Насчет того, что конкуренты могут перенять это. В малом бизнесе конкурентов обычно много, и все вряд ли додумаются это сделать. Да и просчитать, на чем вы зарабатываете, зачастую трудно. Все как раз будут думать, что вы нашли какой-то способ очень дешево покупать товар, чтобы затем продать по низким ценам и все равно остаться в плюсе. Но даже если случится, что все ваши конкуренты также будут продавать по себестоимости – всегда ведь можно найти другой фронт-энд! Но поверьте, этого бояться в ближайшее время не стоит.
