Газета «Частный предприниматель»,
автор Кирилл Рублевский,
специалист по увеличению прибыли в малом бизнесе,
Как можно повысить прибыль своего бизнеса? Предлагаю посмотреть на это с несколько необычной стороны. Многие предприниматели понимают, что повышение прибыли – отнюдь не скоростной процесс. Увеличение прибыли подразумевает систематическую работу, отдача от которой зачастую видна только на длительных временных промежутках. И все же, есть ли способ быстрого повышения прибыли? Ведь так хочется «волшебной таблетки», чтобы раз – и готово! При минимуме усилий получить максимум денег за короткий срок. Так как мы живем не в сказке, то «волшебной таблетки» нет. Тем не менее на вопрос, поставленный в заглавии этой статьи, можно дать утвердительный ответ. Да, существует способ за несколько дней получить месячную выручку. И это – распродажа.
Каналы связи плюс клиентская база
Итак, вы заходите в торговый центр и видите целый ряд магазинов одежды. На витринах почти всегда есть надписи «Sale», «Распродажа до -50%» или что-то в этом духе. Ваши мысли по этому поводу? Правильно, магазины пытаются избавиться от старой коллекции. К тому же, такая акция длится долгое время и люди к ней привыкают, не обращают внимания. Для привлечения покупателей во время такой распродажи предприниматели часто дают рекламу – с помощью листовок, радио, телевидения, газет. Казалось бы, все правильно. Но есть и минус: реклама – недешевая вещь. К тому же, неизвестно, сработает она или нет.
Рассмотрим более эффективный способ. Основан он на использовании клиентской базы – вашего самого ценного актива. Почему это лучше, чем использовать рекламу? Во-первых, это менее затратно. Согласитесь, сделать рассылку по электронной почте или с помощью СМС дешевле, чем давать рекламу по ТВ. Во-вторых, это быстрее. В-третьих, вы можете отправлять адресные сообщения с указанием имени клиента. Личные сообщения работают на порядок лучше, чем обезличенная массовая реклама. В-четвертых, ваши клиенты уже знают вас и лояльно к вам относятся. В принципе, выбор каналов связи зависит от того, какая информация есть в вашей клиентской базе. Если только телефоны и база маленькая – вполне можно позвонить клиентам и рассказать им про вашу акцию. Если база большая – лучше сделать рассылку СМС. Еще эффективнее работает рассылка писем по электронной почте. Преимущество налицо – в письме можно поместить не пару строчек, а целый текст.
Делать распродажу по собственной клиентской базе – это и дешевле, и быстрее, и эффективнее, чем повесить баннер или раздать листовки. Но есть один нюанс: эта клиентская база должна у вас быть. Как минимум, это – электронная таблица с указанием имени, фамилии, даты рождения, телефона и электронной почты клиента, делавшего у вас покупку хотя бы раз. Если у вас нет базы, срочно начинайте ее собирать. Просите клиента заполнить анкету. Взамен дайте ему что-то полезное: небольшой подарок, бонус, скидку. Поверьте, это окупится многократно.
Вкусное предложение и повод – обязательны
Допустим, база клиентов у вас есть. И вы хотите сделать по ней распродажу, чтобы быстро заработать месячную выручку. Как же это сделать?
Для начала нужно придумать «вкусное» предложение, которое будет интересно вашим клиентам. Лучше всего работают пакеты. Пакет – это несколько товаров или услуг, объединенных в одно предложение. Причем его цена должна быть ниже, чем каждая составляющая по отдельности. В чем же преимущество такого подхода? Во-первых, вы получаете гораздо большую прибыль, чем при продаже каждого элемента отдельно. Хоть и делаете в итоге скидку на весь пакет. Во-вторых, в пакет можно включить товары или услуги, обычно мало пользующиеся спросом, а также высокомаржинальные продукты. В-третьих, пакетное предложение выглядит достаточно привлекательно для клиента – сразу несколько товаров со скидкой! Чтобы это было еще интереснее, в него можно включить бесплатные бонусы или подарки.
Распродажу желательно приурочить к чему-либо. Это могут быть официальные праздники – Новый год, 8 Марта и др. Или неофициальные – день рождения фирмы или владельца, начало лета, день защиты животных… Повод не столь важен, но он должен быть. Иначе люди подумают, что у вас все плохо и вы «сливаете» залежавшийся товар. Например, распродажа в преддверии Дня влюбленных воспринимается нормально: вы хотите сделать клиентам приятное предложение по доступным ценам. И лишних вопросов не возникает.
Следующий немаловажный элемент – это длительность распродажи. Для потребительских товаров и услуг – максимум 7 дней. Почему так? А все просто: чем короче срок действия предложения, тем больше шанс, что клиент откликнется на него. Посудите сами: если акция длится месяц, то всегда можно отложить звонок в вашу фирму «на потом». Смысл напрягаться сейчас, если еще целых 4 недели в запасе? Другое дело, когда выгодное предложение действует всего несколько дней. Надо поторопиться! Распродажу стоит делать не чаще одного раза в 3 месяца, иначе вы просто «выжжете» свою клиентскую базу. Люди быстро привыкнут к распродажам и будут плохо на них реагировать.
Алгоритм проведения акции
Теперь поговорим о конкретном алгоритме запуска акции. К примеру, вы приурочили акцию к 8 Марта. Длится она неделю – с 1 по 8 число. Мы отсылаем серию электронных писем по следующей технологии…
(Продолжение статьи читайте в газете «Частный предприниматель» № 6 от 28 марта 2013 года)
