Внимание! Эта страница является архивной, возможно материалы опубликованные на ней уже устарели. С актуальной информацией для предпринимателей
вы можете ознакомиться в газете «Частный предприниматель».
Да и фирмам, делающим двери, шкафы-купе, комплексный ремонт квартир, тоже.
Пришлось мне за последнее время столкнуться с огромным количеством подобных компаний на рынке. Господа, это просто беда. Причем эту “беду” легко превратить в “по-беду” и стать лидером рынка.
Во-первых. У 60% компаний в вашей сфере есть конкурентные преимущества, а у 40% их нет. Но все 100% компаний ведут себя так, как будто преимуществ нет. Чаще всего так получается потому, что преимущества знает и рассказывает только руководитель фирмы, а персонал о них не ведает.
В одной оконной компании, где цены на 25% выше всех других цен по городу, никто (включая руководителя) не знал, отчего у них такая беда с ценами (или знали, но не говорили). Объяснил мне это в итоге их клиент: оказывается, они используют лучшую в мире немецкую фурнитуру и она у них объективно дороже в закупке…
Это ж какими… чудаками надо быть?.. Анекдот в тему: “В одесском автобусе один пассажир спрашивает другого, правильно ли он едет к привозу…
– Вы таки едете в противоположную сторону! Сядьте хотя бы туда лицом!”
Можно иметь цены ниже рыночных и не объяснять почему. Но никогда нельзя иметь цены выше рыночных, если вы не способны объяснить почему.
Во-вторых. Господа, вы в каком веке живете?.. За вынос мусора (демонтированных окон, дверей, штукатурки и др.) надо доплатить сверху рабочим… Альтернатива – выносить мусор самостоятельно.
Я не знаю, все ли руководители компаний в курсе, что рабочие берут за это деньги, или все они думают, что услуга включена в стандартный пакет, и спят спокойно?..
В данном случае это ровно никакого значения не имеет. Потому что клиент в обоих случаях получает одно и то же…
Я собираюсь отдать в ближайшем будущем хорошую сумму этим компаниям. Так вот, выбирая компанию, первое, о чем я спрошу: “Кто выносит мусор? Тот, кто платит?.. Или тот, кто получает деньги?..” В зависимости от ответа, я решу, разговаривать мне дальше или нет.
Мораль: включите эту услугу в стандартный пакет; если нужно – поднимите цену. И перестаньте считать количество ступенек и метров от подъезда до мусорного контейнера!
Уборка ничего не будет вам стоить. Она просто будет продавать все услуги вашей компании.
И, в-третьих. На всех сайтах этой сферы на самом видном месте находится такая фраза: “Выезд замерщика бесплатно!!!”
Господа, это не у 90% компаний такая фраза на первой странице сайта висит, а у 99–100%.
Как вы понимаете, эта фраза не является конкурентным преимуществом. Потому что конкурентное преимущество – это то, что есть у вас, но более ни у кого нет (либо то, что есть у всех, но вы единственный донесли это до клиентов). Тогда вы имеете преимущество перед конкурентами.
Выезд замерщика бесплатен у всех, и все об этом объявили громко. Поэтому в такой формулировке фраза не способствует, чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу. Это выражение даже информационной задачи не решает, потому что (открою вам секрет) ни одному клиенту даже в голову не придет, что приезд замерщика может быть за деньги. Тогда с какой целью это предложение со всеми восклицательными знаками находится на самом видном месте сайта?..
Как выделиться среди конкурентов уже на этапе отбора клиентом компании по сайту?..
Вместо “Выезд замерщика бесплатно!!!” надо написать: “У нас бесплатно все, что и у других + уборка мусора!” Или просто перечислите все, что клиент получает бесплатно: выезд замерщика, демонтаж, доставка, уборка...
Но во всем этом есть один очень положительный момент. Любой новичок, только открывающий компанию в этой сфере, имеет реальные шансы оставить позади всех старейшин рынка.
Людмила Лунькова,
президент Московского клуба предпринимателей
